提升产品营销导向，实现销售增长的新策略

产品营销导向：渠道建设与经营的核心

在现代商业环境中，产品营销导向已成为企业成功的关键因素之一。随着市场竞争的加剧，企业不仅需要关注产品本身的质量与特性，更应重视如何通过有效的渠道建设与经营，实现产品的市场推广与销售。本文将围绕“产品营销导向”主题，结合培训课程内容，深入探讨渠道建设的重要性、策略以及如何有效推进产品的市场营销。

秦超：《渠道经营：渠道建设与数字家庭产品经营》

【课程背景】渠道建设与经营是企业经营体系中重要的一环，如何更好的开拓渠道市场，如何在渠道市场有效的的进行公司产品的推进与部署，是渠道经营的重要工作内容。【课程收益】掌握渠道开拓的设计原则与要素学习以经营成果为导向的渠道开拓分析掌握渠道商的分析法，有效构建渠道建设桥梁掌握渠道商评估方式，有效推进产品部署学习高效的渠道商沟通法，更加效率的推动产品营销学会帮助渠道商提升销售能力，辅导渠道商的销售行为【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】渠道管理人员【课程大纲】第一部分 渠道的高效开拓与管理一、渠道设计的原则与要素1.外部环境分析与策略2.内部的优势与劣势演练：SWOT分析3.渠道管理的目标与原则二、以目标倒推渠道建设——产品经营特点分析产品体系的优点与特点是什么产品体系的对应使用场景是什么产品体系对终端客户和渠道商的价值是什么应该寻找什么样的渠道进行营销合作三、渠道商的选择：1.我们要渠道商做什么？企业对经销商的期望是什么？理想的经销商应该是什么？选择经销商的标准是什么？2.渠道商的需求是什么？基础层延伸层3.构建利益共同体：渠道商建设的核心与关键4.渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？5.渠道商的沟通策略与方式沟通的核心：同频、价值沟通的技巧：听、说、读、写沟通的步骤：破冰与同频需求引导价值呈现异议处理共识达成与行为促动渠道商产品经营辅导：PESOS辅助训练模式第二部分 渠道的产品经营一、产品的渠道推广准备1.渠道商的分析与评估渠道商信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析2.产品-营销导向性分析产品→营销”动能“四阶”系统产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、渠道主要推广产品分析-以数字家庭（H）为例1.数字家庭业务的市场策略数字家庭业务规模拓展与深度运营基础——精准营销数字家庭业务拓展方法：信息摸底、需求分析、精准营销深度产品生态策略实施深度”捆绑一体化应用策略数字家业务庭拓展制胜法宝：找准目标用户，顾问式营销2.数字家庭业务的场景化应用基于家庭各种生活场景的智能化家庭应用建设智能门锁 智能开关 智能监控的家庭应用家庭智慧教育 智慧看护 智慧娱乐数字家庭应用3.数字家庭业务的运营与管理数字家庭客户三段式需求挖掘方法（痛、期望、满意）基于客户价值的服务设计与满足客户心理服务面向客户期望价值定位产品方案（功能、价格、配套等）面向客户需要解决的问题---标定产品的核心价值和功能面向客户担心的问题---策划产品的客户体验营销方案

秦超 培训咨询

一、渠道建设的背景与重要性

渠道建设是企业经营体系中不可或缺的一部分。有效的渠道不仅能够提升产品的市场覆盖率，还能加强企业与客户之间的联系，提升客户的购买体验。在渠道建设过程中，企业需要深入分析外部市场环境以及自身的内部优势与劣势，以制定出相应的渠道策略。

• 外部环境分析：包括市场需求、竞争对手、法律法规等因素的变化，企业需要对这些外部因素进行动态分析，以便及时调整自己的渠道策略。
• 内部优势与劣势：运用SWOT分析法，企业可以清晰地识别自身的优势和劣势，进而找到最适合自身发展的渠道模式。

二、目标导向的渠道建设

在进行渠道建设时，企业需要以目标为导向，针对产品的特点进行深入分析。产品的不同特性决定了其适合的市场渠道和销售策略。

• 产品体系的优点与特点：企业首先需要明确自身产品的优势，如功能、技术特点等，从而确保产品的市场定位准确。
• 使用场景的分析：不同的产品适合不同的使用场景，企业应针对目标客户群体，分析其需求与使用习惯，以制定相应的营销策略。
• 对终端客户与渠道商的价值：企业需明确产品为终端客户和渠道商创造的价值，以便在沟通中有效地传递这些价值点。

三、选择合适的渠道商

渠道商的选择是渠道建设中的重要环节。企业需要明确自身对渠道商的期望，并根据这些期望来选择合适的合作伙伴。

• 理想的经销商标准：企业应确定选择经销商的标准，包括其市场影响力、销售能力、渠道覆盖范围等。
• 渠道商的需求分析：了解渠道商的需求和痛点，能够帮助企业与渠道商建立更加紧密的合作关系。
• 构建利益共同体：通过合理的利益分配机制，确保渠道商与企业之间的利益一致，实现双赢局面。

四、沟通策略与渠道商管理

有效的沟通是渠道管理成功的关键。企业需要制定针对渠道商的沟通策略，以提升沟通效率，推动产品营销。

• 同频与价值沟通：企业应与渠道商建立共同的价值观，确保双方在产品推广与销售上的协同一致。
• 沟通技巧：包括倾听、表达和书面沟通等，企业应在不同场合灵活运用，确保信息的有效传达。
• 行为促动：通过有效的沟通，引导渠道商的销售行为，提升其市场推广的积极性。

五、产品的渠道营销策略

在渠道推广过程中，产品的特性与市场需求密切相关。企业需要在产品营销导向的基础上，制定相应的渠道推广策略。

• 渠道商的分析与评估：通过对渠道商的需求度、购买力和决策力进行三维分析，企业可以更好地理解渠道商的特点，从而进行有针对性的支持与管理。
• 产品-营销动能分析：产品的卖点与特点并不相同，企业需要明确产品的核心卖点，并通过有效的话术进行产品推广。
• 场景化应用：以数字家庭业务为例，企业应将产品与客户的生活场景相结合，进行精准营销，提升客户体验。

六、数字家庭业务的市场推广

以数字家庭业务为例，企业在渠道推广中应注重市场策略的制定与实施。数字家庭业务的成功推广，需要从市场需求出发，进行深度的产品与服务设计。

• 精准营销：通过信息摸底与需求分析，企业能够识别目标用户，提升市场营销的精准度。
• 深度的产品生态策略：企业应整合多种产品，提供一体化的解决方案，以满足客户的多样化需求。
• 客户需求挖掘：采用三段式需求挖掘方法（痛、期望、满意），帮助企业更好地理解客户的真实需求，从而制定相应的产品策略。

七、总结

产品营销导向是现代企业在竞争中脱颖而出的重要因素。通过有效的渠道建设与管理，企业不仅能够提高产品的市场覆盖率，还能提升客户的满意度。在这一过程中，企业需要深入分析市场环境、明确目标、选择合适的渠道商，并制定有效的沟通策略与产品推广方案。只有这样，才能在瞬息万变的市场中，保持竞争优势，实现可持续发展。

通过本次培训课程的学习，渠道管理人员不仅能够掌握渠道开拓的设计原则与要素，还能有效推动产品的市场营销，提升企业的整体经营成果。未来，企业应继续关注渠道建设与经营的动态变化，不断调整与优化自身的营销策略，以适应市场的需求与发展。