顾问式营销：如何提升客户信任与销售转化率

顾问式营销：提升渠道建设与经营的有效策略

在现代商业环境中，渠道建设与经营已经成为企业成功的重要因素。如何有效开拓渠道市场，推进产品的部署与销售，是每一个渠道管理人员需要面对的挑战。在这一过程中，顾问式营销作为一种全新的营销理念，能够为企业的渠道建设提供强有力的支持。

秦超：《渠道经营：渠道建设与数字家庭产品经营》

【课程背景】渠道建设与经营是企业经营体系中重要的一环，如何更好的开拓渠道市场，如何在渠道市场有效的的进行公司产品的推进与部署，是渠道经营的重要工作内容。【课程收益】掌握渠道开拓的设计原则与要素学习以经营成果为导向的渠道开拓分析掌握渠道商的分析法，有效构建渠道建设桥梁掌握渠道商评估方式，有效推进产品部署学习高效的渠道商沟通法，更加效率的推动产品营销学会帮助渠道商提升销售能力，辅导渠道商的销售行为【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】渠道管理人员【课程大纲】第一部分 渠道的高效开拓与管理一、渠道设计的原则与要素1.外部环境分析与策略2.内部的优势与劣势演练：SWOT分析3.渠道管理的目标与原则二、以目标倒推渠道建设——产品经营特点分析产品体系的优点与特点是什么产品体系的对应使用场景是什么产品体系对终端客户和渠道商的价值是什么应该寻找什么样的渠道进行营销合作三、渠道商的选择：1.我们要渠道商做什么？企业对经销商的期望是什么？理想的经销商应该是什么？选择经销商的标准是什么？2.渠道商的需求是什么？基础层延伸层3.构建利益共同体：渠道商建设的核心与关键4.渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？5.渠道商的沟通策略与方式沟通的核心：同频、价值沟通的技巧：听、说、读、写沟通的步骤：破冰与同频需求引导价值呈现异议处理共识达成与行为促动渠道商产品经营辅导：PESOS辅助训练模式第二部分 渠道的产品经营一、产品的渠道推广准备1.渠道商的分析与评估渠道商信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析2.产品-营销导向性分析产品→营销”动能“四阶”系统产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、渠道主要推广产品分析-以数字家庭（H）为例1.数字家庭业务的市场策略数字家庭业务规模拓展与深度运营基础——精准营销数字家庭业务拓展方法：信息摸底、需求分析、精准营销深度产品生态策略实施深度”捆绑一体化应用策略数字家业务庭拓展制胜法宝：找准目标用户，顾问式营销2.数字家庭业务的场景化应用基于家庭各种生活场景的智能化家庭应用建设智能门锁 智能开关 智能监控的家庭应用家庭智慧教育 智慧看护 智慧娱乐数字家庭应用3.数字家庭业务的运营与管理数字家庭客户三段式需求挖掘方法（痛、期望、满意）基于客户价值的服务设计与满足客户心理服务面向客户期望价值定位产品方案（功能、价格、配套等）面向客户需要解决的问题---标定产品的核心价值和功能面向客户担心的问题---策划产品的客户体验营销方案

秦超 培训咨询

顾问式营销的基本概念

顾问式营销是一种以客户为中心的营销方式，强调通过了解客户的需求与痛点，提供个性化的解决方案。这种方法不仅关注产品的销售，更重视与客户建立长期的信任关系。顾问式营销的核心在于深入了解客户的需求，从而帮助他们找到最合适的产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度。

渠道建设的重要性

在企业经营体系中，渠道建设占据着重要的位置。良好的渠道管理不仅能提升产品的市场覆盖率，还能有效降低运营成本。通过合理的渠道规划，企业能够更好地满足市场需求，提升竞争力。

• 外部环境分析与策略：对市场趋势、竞争对手和消费者行为进行深入分析，以制定相应的渠道策略。
• 内部优势与劣势评估：通过SWOT分析，明确企业在渠道建设中的优势与劣势，为后续决策提供数据支持。
• 明确渠道管理目标：设定清晰的渠道管理目标，确保各项工作有的放矢。

顾问式营销与渠道开拓的结合

顾问式营销在渠道开拓中，可以通过以下几个方面发挥作用：

1. 产品经营特点分析

在进行渠道开拓时，首先需要对产品的特点与优点进行深入分析。了解产品的使用场景及其对终端客户和渠道商的价值，能够帮助企业更好地定位目标市场。同时，通过顾问式营销的方式，可以向渠道商传达产品的核心价值，激发他们的销售热情。

2. 渠道商的选择与构建利益共同体

选择合适的渠道商是渠道开拓成功的关键。企业需要明确自己对渠道商的期望，以及理想渠道商的标准。在此过程中，顾问式营销能够帮助企业与渠道商建立紧密的合作关系，共同构建利益共同体。通过了解渠道商的需求，企业可以提供相应的支持与培训，提升渠道商的销售能力。

3. 渠道沟通策略的实施

有效的沟通是渠道管理的重要环节。使用顾问式营销的沟通策略，可以帮助企业与渠道商建立起良好的互动关系。在沟通中，重视同频与价值的传达，通过倾听与反馈，确保双方在目标与愿景上的一致性。同时，掌握处理异议和共识达成的技巧，能够有效推动产品的营销进程。

渠道商的分析与评估

在进行渠道开拓时，渠道商的选择与评估至关重要。企业应采用MAN分析法，从需求度、购买力和决策力等维度对渠道商进行全面评估。

• 需求度：了解渠道商对产品的需求程度，判断其销售潜力。
• 购买力：评估渠道商的资金实力，确保其具备足够的采购能力。
• 决策力：分析渠道商的决策流程，确保其能够迅速响应市场变化。

数字家庭业务的渠道推广

以数字家庭业务为例，顾问式营销在渠道推广中的应用尤为明显。数字家庭业务的市场策略强调精准营销，通过信息摸底与需求分析，找到合适的目标用户。顾问式营销的核心在于通过对客户需求的深入挖掘，提供个性化的解决方案，推动产品的销售。

1. 场景化应用的构建

数字家庭业务涉及多个生活场景的智能化应用，例如智能门锁、智能开关、智能监控等。在这些场景中，顾问式营销能够帮助客户理解产品的实际价值和使用体验，从而提升客户的购买意愿。

2. 客户需求的三段式挖掘

数字家庭客户的需求可分为痛点、期望与满意度三个层面。通过对客户需求的深入挖掘，企业能够更好地定位产品方案，满足客户的核心价值和功能需求。同时，关注客户的体验感受，能够有效提升客户的满意度与忠诚度。

总结

顾问式营销作为一种以客户为中心的营销理念，在渠道建设与经营中发挥着至关重要的作用。通过对客户需求的深入理解，企业能够更好地开拓渠道市场，提升产品的销售效果。无论是在渠道商的选择、沟通策略的实施，还是在产品的推广与应用中，顾问式营销都能为企业带来显著的优势。

在未来的市场竞争中，企业需要不断创新，优化渠道管理，提高销售效率。通过结合顾问式营销的理念，企业不仅能够提升产品的市场竞争力，还能建立起长期稳定的客户关系，实现可持续发展。