有效渠道建设助力企业快速增长与转型

渠道建设的重要性与核心要素

在现代商业环境中，渠道建设与经营是企业成功的重要基石。有效的渠道不仅可以帮助企业开拓市场，提高产品的市场占有率，还能为企业带来可持续的竞争优势。为了实现这一目标，企业需要对渠道的设计原则、目标、及其与渠道商之间的关系进行深入分析与探索。

秦超：《渠道经营：渠道建设与产品经营》

【课程背景】渠道建设与经营是企业经营体系中重要的一环，如何更好的开拓渠道市场，如何在渠道市场有效的的进行公司产品的推进与部署，是渠道经营的重要工作内容。【课程收益】掌握渠道开拓的设计原则与要素学习以经营成果为导向的渠道开拓分析掌握渠道商的分析法，有效构建渠道建设桥梁掌握渠道商评估方式，有效推进产品部署学习高效的渠道商沟通法，更加效率的推动产品营销学会帮助渠道商提升销售能力，辅导渠道商的销售行为【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】渠道管理人员【课程大纲】第一部分 渠道的高效开拓渠道设计的原则与要素1.外部环境分析与策略2.内部的优势与劣势演练：SWOT分析3.渠道管理的目标与原则二、以目标倒推渠道建设——产品经营特点分析产品体系的优点与特点是什么产品体系的对应使用场景是什么产品体系对终端客户和渠道商的价值是什么应该寻找什么样的渠道进行营销合作三、渠道商的选择：1.我们要渠道商做什么？企业对经销商的期望是什么？理想的经销商应该是什么？选择经销商的标准是什么？2.渠道商的需求是什么？基础层延伸层    3.构建利益共同体：渠道商建设的核心与关键4.渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？第二部分 渠道的产品经营一、产品的渠道推广准备1.渠道商的分析与评估渠道商信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析2.产品-营销导向性分析产品→营销”动能“四阶”系统产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点3.渠道商的沟通策略与方式沟通的核心：同频、价值沟通的技巧：听、说、读、写沟通的步骤：破冰与同频需求引导价值呈现异议处理共识达成与行为促动渠道商产品经营辅导：PESOS辅助训练模式

秦超 培训咨询

渠道建设的设计原则

渠道建设的设计原则大致可分为几个方面：

• 外部环境分析：了解市场趋势、消费者需求及竞争对手的渠道策略是成功的前提。企业应通过市场调研与分析，识别出适合自身产品的目标市场。
• 内部优势与劣势分析：SWOT分析法是评估企业自身情况的有效工具。通过识别自身的优势与劣势，企业可以更好地制定渠道策略，突出自身的竞争优势。
• 目标导向：渠道管理的目标应与企业的整体战略相一致。明确的目标将有助于企业在渠道建设过程中保持一致性和方向感。

渠道的高效开拓

在渠道的高效开拓中，企业需要通过对产品特点的深入理解，来选择合适的渠道进行市场推广。产品的特点、使用场景及其对终端客户和渠道商的价值都是关键因素。

产品体系分析

了解产品的优点和特点是推销成功的基础。企业需分析产品适合的使用场景，以及它为终端客户和渠道商带来的具体价值。这种分析不仅能帮助企业选择合适的推广渠道，还能为后续的销售和市场推广提供支持。

渠道商的选择

选择合适的渠道商是渠道建设的重要环节。企业需明确自己对渠道商的期望，理想的渠道商应该具备哪些特质，同时也要考虑渠道商的需求。

• 企业对经销商的期望：企业希望经销商能够有效地推广产品，实现销售目标，并与企业保持良好的合作关系。
• 渠道商的需求分析：不同层级的渠道商在需求上存在差异，企业应根据这些需求，制定有针对性的合作方案。
• 构建利益共同体：渠道商建设的核心是实现双方的利益共赢，只有当渠道商与企业的利益紧密结合时，合作才能持久。

渠道建设中的思考

在渠道建设过程中，有几种常见的思考误区需要企业避免：

• 销售商数量越多越好？不一定。过多的销售商可能导致市场混乱，反而影响品牌形象。
• 网络覆盖越大越密越好？这需要根据实际情况进行评估，过于密集的网络可能导致资源的浪费。
• 一定要选实力强的经销商？实力强的经销商未必适合所有产品，企业需根据自身情况进行选择。
• 合作只是暂时的？长期合作能带来更大的价值。
• 渠道政策越优惠越好？政策应根据市场情况灵活调整，过于优惠可能影响品牌价值。

渠道的产品经营

渠道的产品经营是渠道建设的重要组成部分，涉及到产品的推广准备及渠道商的分析与评估。

产品的渠道推广准备

在产品的渠道推广准备阶段，企业需重点关注渠道商的分析与评估。通过对渠道商信息的分析，可以为产品推广制定有效的策略。

渠道商信息分析

MAN分析法是一种基于需求度、购买力和决策力的三维分析方法，能够帮助企业识别不同类型的渠道商，并根据其特点制定相应的推广策略。

营销导向性分析

产品的特点、功能、技术特点及资费等因素都是影响产品推广的重要因素。企业应对产品进行全面分析，识别出其卖点，并制定相应的销售话术，以便更好地传达产品的价值。

渠道商的沟通策略与方式

有效的沟通是渠道商与企业之间成功合作的关键。沟通的核心在于同频与价值的传递。

• 沟通技巧：企业在与渠道商沟通时，应注重聆听、表达和理解。通过有效的沟通，增进彼此的信任和了解。
• 沟通步骤：破冰与同频是沟通的第一步，接下来应引导需求，明确价值，并处理异议，最终达成共识。

渠道商的产品经营辅导

企业在渠道建设中，除了推动产品销售外，还应关注渠道商的销售能力提升。PESOS辅助训练模式是一种有效的辅导方式，能够帮助渠道商提高销售技巧，从而增强其市场竞争力。

总结与展望

渠道建设是一个系统工程，涉及到多个方面的因素。企业在进行渠道建设时，应结合自身的产品特点、市场需求与渠道商的实际情况，制定科学合理的渠道策略。通过高效的渠道管理与经营，企业不仅能够提升产品的市场竞争力，还能在激烈的市场竞争中占据一席之地。

未来，随着市场环境的不断变化，企业还需不断调整和优化渠道策略，以适应新的市场需求。只有在不断的实践与探索中，企业才能找到最适合自身发展的渠道建设路径，确保其在市场中的可持续发展。