政企客户开拓的重要性与策略
在当今竞争激烈的市场环境中，政企客户的开拓已成为企业实现可持续发展的关键。然而，片区管理者在实际业务中常常面临许多挑战，导致开拓政企客户的效果不尽如人意。本文将深入探讨政企客户开拓的背景、策略以及管理者在其中的角色，帮助片区管理者有效提升客户开拓能力，最终实现业绩增长。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、片区管理者的角色认知
片区管理者作为企业的核心资源，承担着重要的职责。认清管理者的角色定位是成功开拓政企客户的基础。片区管理者不仅需要具备专业的知识和技能，更要理解自身在企业中的地位和作用。在日常工作中，他们需要转变思维，从单纯的管理者转变为教练和服务者，帮助团队提升效能。
- 认清自我定位：明确自己在团队中的角色和职责，以便更好地指导团队。
- 职业化意识：从做自己到成为职业人，树立专业形象。
- 新定位：作为教练和服务者，关注团队成员的成长与发展。
二、客户分析与开拓
政企客户的特点与需求具有独特性，片区管理者需深入分析政企客户的特性，以制定有效的开拓策略。
1. 政企客户特点分析
政企客户通常具有以下特点：
- 组织结构复杂：政企单位的决策过程往往涉及多个层级和角色，管理者需了解客户的组织特点。
- 采购决策影响因素：政企客户的采购决策受到多种因素影响，包括预算、时间表和竞争对手等。
- 内部角色分析：了解政企客户内部不同角色的需求和影响力，有助于制定针对性的沟通策略。
2. 客户信息的收集与分析
在开拓政企客户之前，片区管理者需要进行充分的信息收集。这包括基础信息、业务信息、组织信息等多方面的内容。信息的来源可以通过以下方式获取：
- 一般信息查询法：利用网络资源，获取客户的基本情况。
- 周边了解法：通过与客户相关的行业活动，获取潜在客户的信息。
- 现场观察法：实地考察，了解客户的运营现状。
- 关键访谈法：与客户的关键决策者进行深入交流，获取第一手资料。
三、商机挖掘与引导
在获取了足够的客户信息后，片区管理者需要通过有效的策略挖掘商机，引导客户进行采购决策。
1. 发现商机的基础
商机的发现往往源于客户在业务中的不顺畅和痛点。片区管理者应通过问题导向，识别客户的痛点，并提出相应的解决方案。
2. 引导客户探寻解决之道
通过有效的沟通技巧，引导客户认清自身问题的严重性，并展示解决方案的价值。可以采用FABE话术，即特征-优势-价值-证明，帮助客户理解产品的独特性及其带来的实际利益。
四、持续经营政企客户
开拓政企客户并非一劳永逸，而是需要持续的经营与维护。片区管理者应当关注客户关系的长期发展，建立信任，以实现客户的可持续经营。
1. 经营思维的转变
片区管理者需从短期利益的追求转变为长期价值的创造，注重投入与产出的关系，确保客户的持续发展。
2. 建立信任关系
信任是持续经营的基石。片区管理者需通过持续的沟通与互动，确保客户感受到安全与价值，从而建立起牢固的信任关系。
3. 定期拜访与礼尚往来
维护客户关系需要定期的拜访和礼尚往来的行为，确保客户感受到被重视与关心。同时，片区管理者也要主动刺激信息的传递，保持与客户的良好沟通。
五、管理技能提升
为了有效开拓和经营政企客户，片区管理者需不断提升自身的管理技能。
1. 结构性思维的运用
管理者应具备结构性思维能力，从系统的角度分析和解决问题。通过科学的方法和工具，提升管理效能。
2. 高效的时间管理
时间管理是提升工作效率的关键。管理者需合理安排时间，运用20/80原则，集中精力于最重要的任务上。
3. 执行力的提升
高效的团队执行力是成功开拓政企客户的保障。管理者应注重团队的建设，提升团队成员的能力与积极性，以确保团队目标的实现。
六、总结
政企客户的开拓是一个复杂而系统的过程，片区管理者在其中扮演着至关重要的角色。通过深入的客户分析、有效的商机挖掘、持续的客户经营以及管理技能的提升，片区管理者能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现企业的可持续发展。
在未来的工作中，管理者应注重自身能力的提升，保持对客户需求的敏感度，以确保在政企客户开拓中的成功与长久。同时，只有通过不断的学习与实践，才能在瞬息万变的市场环境中，把握住每一个机会。
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