高效团队管理：片区管理者的使命与实践
在现代企业环境中，片区管理者作为核心资源和骨干力量，对于企业的成功至关重要。然而，随着市场竞争的加剧和业务复杂性的增加，片区管理者面临着诸多挑战，如“以事管事、管理虚位、管理结果不尽如人意”等问题。这些问题的根本原因在于管理者对自身角色的认知不足和管理技能的缺乏。因此，提升片区管理者的高效团队管理能力成为了当务之急。本文将围绕高效团队管理这一主题，结合片区管理者的培训课程内容，深入探讨管理者的角色认知、心态营造、管理技能提升及客户经营等方面的内容。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
管理的价值与能力
管理不仅仅是一种职能，更是一种艺术。在企业中，管理者的角色至关重要，他们不仅要管理团队，还要引导团队朝着共同的目标前进。因此，认清管理者的角色定位是提升管理效能的第一步。
- 我们是谁：管理者首先需要明确自身的定位，了解自己在团队和组织中的角色。
- 职业化意识：从“做我自己”转变为“做职业人”，是管理者走向高效管理的必经之路。
- 管理者的新定位：在新时代的管理环境下，管理者应转变为教练、服务者，与团队成员共同成长。
片区管理者的心态营造
责任与担当是高效管理者的核心品质。片区管理者需要在日常工作中展现出对团队和组织目标的高度负责。通过研讨和案例分析，管理者可以更深刻地理解“负责任”与“真正负责任”的差异。
- 表现负责任与真正负责任：表现负责任只是表面上的态度，而真正负责任意味着在结果导向下为组织的终极目标付出努力。
- 新时代管理五维转变：管理者需要转变为资源者、领导者、教练者、感召者和将帅，善于借力、影响、指导、激励和赋能。
管理技能的提升
管理者的技能提升是实现高效团队管理的关键。片区管理者需要具备结构性思维、效率为本的管理理念，以及执行力等多方面的技能。
- 结构性思维：管理者应建立科学的思维模式，系统性地分析和解决问题。
- 效率为本：善用管理工具提升管理效能，如业绩目标管理、过程管理工具（如甘特图）以及PDCA循环等。
- 时间管理：通过20/80原则等方法，帮助管理者有效分配时间，提高工作效率。
打造高效团队
优秀团队的特征包括高效沟通、明确分工和积极的团队氛围。片区管理者在团队建设中，需要关注团队成员的“选育留”，并通过有效的激励机制提升团队的整体活力。
- 团队成员分析与评估：管理者应定期对团队成员进行评估，了解每位成员的优缺点。
- PESOS模式：通过培养与辅导，帮助团队成员不断成长。
- 团队激励：制定合理的激励机制，激发团队成员的积极性和创造力。
片区管理者的业务拓展与经营
在客户经营方面，片区管理者需要深入了解政企客户的特点，掌握客户开拓的技巧。政企客户的采购决策过程复杂，管理者需要运用有效的分析工具，识别客户的需求，并提供相应的解决方案。
- 政企客户特点分析：了解政企客户的组织结构、采购三因素和内部角色分析，为客户开拓奠定基础。
- 客户信息的收集：通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法等多种方式，获取客户的基础信息和业务信息。
- 商机挖掘：通过分析客户的痛点与需求，引导客户探寻解决方案，促进业务的持续发展。
信任与持续经营
客户的持续经营离不开信任的建立。片区管理者需要关注客户关系的维护，通过定期拜访、礼尚往来等方式，增强客户的信任感。
- 信任金字塔：安全、价值和依赖是建立客户信任的三大基石。
- 持续经营客户的必备步骤：通过主动沟通和信息刺激，保持与客户的良好互动。
结语
高效团队管理不仅仅是管理者的职责，更是推动企业发展的重要动力。通过提升片区管理者的角色认知、心态营造和管理技能，企业可以有效提升管理效能，实现业务的持续增长。片区管理者需牢记，只有在团队中建立信任、明确目标、激发潜能，才能在复杂的市场环境中立于不败之地。通过不断学习与实践，片区管理者将能够在未来的管理中发挥更大的价值，为企业的成功做出更大的贡献。
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秦超
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