政企客户开拓的战略与实务
在当今竞争激烈的市场环境中，政企客户开拓已成为企业发展的重要一环。片区管理者作为企业的骨干力量，肩负着开拓市场、维护客户关系的重要职责。然而，他们在实际业务中常常面临诸多挑战，例如管理目标与实际结果不匹配、缺乏对客户需求的深入理解等。因此，了解政企客户的特点、掌握有效的开拓策略，以及提升自身的管理能力，将对片区管理者的工作产生深远影响。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
管理的价值与能力
片区管理者首先需要认清自身角色，明确自己在企业中的定位。管理者不仅是任务的执行者，更是团队的引导者和资源的整合者。在这一过程中，管理者需要培养责任感和担当精神，做到真正的管理者。通过案例分析，我们可以发现，许多管理者由于对自身角色的误解而导致工作效率低下。例如，王经理在面对业务挑战时，往往陷入“以事管事”的困境，忽视了管理的最终目标——提升团队的整体效能。
因此，片区管理者需要转变心态，成为资源者、领导者、教练者和感召者。他们应当善于借力而行，影响团队成员，指导工作，并激励他人。通过这种转变，管理者能够更有效地组织和整合资源，从而形成强大的“战斗力”。
管理技能的提升
有效的管理技能是片区管理者开拓政企客户的基础。结构性思维是管理者必备的思维模式，通过系统思考，管理者可以清晰地分析工作任务，制定合理的目标。同时，管理者还需掌握时间管理的原则，合理分配和利用时间，提高工作效率。
在具体的管理实践中，业绩目标的管理尤为重要。管理者应以结果为导向，明确业绩目标，并通过甘特图等工具进行过程管理，从而确保项目的顺利进行。此外，PDCA循环的运用使得管理者能够不断迭代和优化工作流程，提升团队执行力。
政企客户的特点分析
在开拓政企客户之前，了解其特点是至关重要的。政企客户通常有着复杂的组织结构和采购决策过程。了解政企客户的采购三因素（需求、预算和决策）以及其内部角色的分工，有助于管理者在开拓过程中制定针对性的策略。
- 政企客户组织特点：政企客户通常具有层级多、决策复杂的特点，管理者需通过有效的沟通和关系维护，找到决策关键人。
- 采购三因素：在开拓过程中，管理者应关注政企客户的实际需求、预算限制和决策流程，这将直接影响销售策略的制定。
- 购买决策过程：理解客户的购买决策过程能够帮助管理者更精准地定位自己的产品和服务。
政企客户市场的挖掘与开拓
政企客户的开拓并非易事，管理者需要具备扎实的信息收集能力。基础信息、业务信息、组织信息和个人信息的全面了解，是开拓工作的前提。信息的收集可以通过以下几种方式进行：
- 一般信息查询法：利用网络和数据库收集客户相关信息。
- 周边了解法：通过与同行、行业专家等交流获取信息。
- 现场观察法：深入客户现场，了解其实际需求和痛点。
- 关键访谈法：通过与客户进行一对一的深度访谈，获取关键信息。
在信息收集的基础上，管理者还需利用MAN分析法，对客户进行分类。这一方法基于需求度、购买力和决策力，将客户分为不同的类别，以便于制定相应的接触策略。
政企客户的商机挖掘与引导
商机的挖掘是政企客户开拓的关键环节。管理者需要关注客户在业务中遇到的问题和痛点，进而引导客户寻找解决方案。在这一过程中，建立信任关系至关重要。通过有效的业务呈现，管理者能够向客户展示自身产品的优势和价值，从而提升成交的可能性。
- 建立信任的四部曲：行业—公司—产品—团队（个人），层层递进，逐步建立信任感。
- 运用FABE话术：特征-优势-价值-证明，通过具体案例证明产品的有效性。
持续经营客户的策略
开拓客户只是第一步，如何持续经营客户则是更大的挑战。信任是客户持续经营的基础，管理者应通过定期拜访、礼尚往来等方式增强客户的信任感。同时，主动刺激信息的分享与交流，也将有助于保持与客户之间的良好关系。
在持续经营的过程中，管理者还需关注客户的需求变化，及时调整服务策略，确保客户始终感受到企业的价值。此外，运用信任金字塔理论，管理者应努力在安全、价值和依赖三个维度上提升客户的信任感，形成牢固的合作关系。
结论
在政企客户开拓的过程中，片区管理者需要不断提升自身的管理能力，深入了解客户需求，并灵活运用各种开拓策略。通过树立正确的管理理念、提升管理技能、深入挖掘客户信息、有效引导客户以及持续经营客户，管理者可以在激烈的市场竞争中立于不败之地。只有这样，企业才能在政企客户开拓的道路上取得更大的成功，实现可持续发展。
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