政企客户开拓的战略与实践
在现代商业环境中，政企客户的开拓已成为企业发展的重要组成部分。片区管理者作为企业的核心力量，肩负着开拓和管理政企客户的重任。通过对片区管理者的培训，提升其管理能力和客户开拓技能，能够有效提高企业的市场竞争力和经营效益。本文将围绕“政企客户开拓”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何有效开拓与分析政企客户，并开展高效的业务互动。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、政企客户的特点分析
在开展客户开拓之前，了解政企客户的特点至关重要。政企客户通常具有以下几个显著特征：
- 组织特点：政企客户的组织结构通常较为复杂，涉及多个职能部门和决策层级。
- 采购决策过程：政企客户的采购决策往往是集体决策，受到多方因素影响，包括预算、需求、采购政策等。
- 采购三因素：质量、价格和服务是政企客户在采购时最关注的三大因素。
通过对政企客户的深入分析，片区管理者可以更好地理解客户需求，从而制定出更加有效的客户开拓策略。
二、政企客户的市场挖掘与开拓
政企客户的市场开拓需要依赖于对客户信息的全面收集与分析。有效的信息收集方法包括：
- 一般信息查询法：通过网络、行业报告等获取客户的基本信息。
- 周边了解法：通过与相关人员的交流，了解客户的业务动态。
- 现场观察法：直接参与客户的活动，获取第一手信息。
- 关键访谈法：与客户的决策者进行深入沟通，了解其真实需求。
在收集到足够的信息后，片区管理者需要对这些信息进行分析，借助MAN分类法对客户进行分类，重点关注需求度、购买力和决策力。同时，分析客户的组织关系，找到决策关键人并了解其沟通风格，为后续的客户开拓奠定基础。
三、政企客户的商机挖掘与引导
商机的挖掘是客户开拓中的关键环节。片区管理者需要具备敏锐的市场洞察力，能够识别政企单位业务中的不顺畅和痛点。这些痛点通常是客户潜在需求的体现，管理者需要通过以下步骤引导客户探寻解决之道：
- 发现背景：通过对客户行业的深入了解，发现客户业务中的潜在问题。
- 痛点分析：以问题导向，分析客户在业务中面临的损失和挑战。
- 价值呈现：通过正反价值的对比，引导客户认识到解决问题的必要性。
高效的业务呈现是商机引导的核心。在与客户的沟通中，片区管理者应基于信任度建立呈现框架，包括行业、公司、产品和团队（个人）的介绍。同时，运用FABE话术（特征-优势-价值-证明）系统，增强客户对产品的信任感。
四、持续经营政企客户的策略
政企客户的持续经营关系着企业的长久发展。片区管理者需要从以下几个方面入手，建立与客户的深度信任关系：
- 信任的建立：信任金字塔强调安全、价值和依赖三大要素。管理者需要确保客户的利益不受损害，并展现出企业的价值。
- 定期拜访：通过定期拜访客户，保持良好的沟通与互动，及时了解客户动态。
- 礼尚往来：在业务中注重人际关系的维护，适时给予客户关怀和帮助。
- 主动刺激信息：通过多种渠道主动获取客户的反馈，及时调整经营策略。
片区管理者在进行客户持续经营时，还需关注客户的成长与发展，帮助客户实现价值的最大化，以此增强客户的忠诚度。
五、管理者的角色认知与技能提升
片区管理者在政企客户开拓中，除了具备扎实的专业知识外，还需具备正确的角色认知和管理技能。管理者的角色应从传统的控制者转变为资源者、领导者和教练者。
- 资源者：善于借力，合理配置资源，提高工作效率。
- 领导者：善于影响，激励团队成员共同发展。
- 教练者：通过指导和培养，提升团队的整体素质。
此外，管理者还需通过结构性思维和系统思考，提升管理效能。善用管理工具，提高工作效率，例如业绩目标管理、甘特图和工作日志的使用等，都是管理者必须掌握的技能。
六、总结与展望
政企客户的开拓不仅是一项策略性工作，更是一项需要持续投入与维护的系统工程。通过本次培训，片区管理者能够提升自身的管理能力和客户开拓技能，更好地服务于企业的发展目标。在未来的工作中，片区管理者应继续深化对政企客户的了解，灵活运用所学知识与技能，开拓更多的市场机会，实现企业的可持续发展。
政企客户开拓是一个复杂而富有挑战性的任务，然而，只要片区管理者能够认清自身角色，具备持续学习的意识，运用科学的管理方法与工具，就一定能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
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