高效团队管理的关键要素
在现代企业中，高效团队管理已成为提升组织绩效和实现战略目标的重要手段。片区管理者作为企业的核心力量，扮演着至关重要的角色。然而，许多片区管理者在实际工作中常常面临诸如“以事管事”、“管理虚位”等问题。这些问题的根源在于管理者的职能认知缺失以及技能层面的不足。因此，提升管理者的自我认知和管理技能，对于构建高效团队至关重要。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
管理的价值与能力
有效的管理不仅仅是对事务的处理，更是对团队的引领和对结果的把控。管理者需要认清自己的角色定位，明确“我是谁，我要做什么”，这不仅关乎个人职业发展，更影响到整个团队的运作效率。片区管理者要从“管理者”向“教练”和“服务者”转变，培养责任与担当，成为真正的管理者。
- 管理者的角色认知: 片区管理者需要清楚自己在团队中的定位，既要具备管理的基本素养，又要具备影响团队的能力。
- 心态的营造: 管理者要具备责任感，理解自己的职责不仅仅是管理事务，更是推动团队朝着目标前进。
管理技能的提升
管理技能是高效团队管理的核心。片区管理者应当具备结构性思维，能够系统性地分析问题，制定解决方案。同时，利用管理工具提升管理效能，也是管理者必备的技能之一。
- 结构性思维: 管理者应当形成科学的思维模式，能够从不同角度分析团队的工作任务，并提出有效的解决方案。
- 效率为本: 管理者需要掌握业绩目标管理、过程管理等工具，以确保团队的工作能够高效进行。
- 执行当先: 优秀团队的特征在于成员之间的高效沟通与协作，管理者应注重团队成员的选育留，提升团队的整体素质。
片区管理者的业务拓展与经营
除了管理技能的提升，片区管理者还需具备业务拓展的能力，尤其是在面对政企客户时。了解客户的特点、挖掘市场的机会，是管理者在业务中取得成功的关键。
客户分析与客户开拓
政企客户通常具有独特的组织特点和采购流程。片区管理者需要对政企客户进行深入的分析，包括其内部角色、购买决策过程等，以便制定有效的市场策略。
- 政企客户特点分析: 理解政企客户的采购决策因素及其组织结构，有助于制定更具针对性的销售策略。
- 客户信息收集: 管理者应掌握各种信息收集方法，包括现场观察法、关键访谈法等，以获取客户的真实需求。
商机挖掘与引导
有效的商机挖掘需要管理者具备敏锐的洞察力，能够从客户的需求出发，引导客户发现问题并呈现解决方案。通过建立信任关系，管理者可以更好地推动业务的开展。
- 问题导向: 管理者需关注客户在业务中遇到的痛点，并以此为基础进行引导。
- 高效的业务呈现: 建立基于信任的业务呈现四部曲，确保客户能够理解和接受提出的解决方案。
持续经营客户的策略
政企客户的持续经营不仅依赖于建立信任关系，还需要管理者具备良好的客户经营思维。片区管理者应定期与客户保持沟通，了解客户的最新需求，适时提供帮助，以确保客户的长期合作。
- 信任金字塔: 理解客户的安全感、价值感和依赖感，对持续经营至关重要。
- 定期拜访: 通过定期的客户拜访，管理者可以及时获取客户反馈，增强信任关系。
总结
高效团队管理的核心在于管理者的自我认知与管理技能的提升。片区管理者应当明确自己的角色定位，培养责任感，掌握必要的管理工具与业务拓展技能。通过对客户的深入分析和有效的沟通，管理者能够在激烈的市场竞争中抓住商机，实现团队和组织的共同成长。
只有当片区管理者真正理解并践行高效管理的理念，才能够带领团队走向成功，推动企业在复杂多变的环境中不断前行。
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