政企客户开拓的有效策略与实践
在当今竞争激烈的市场环境中，政企客户的开拓与管理成为了企业发展的重要组成部分。片区管理者作为企业的骨干力量，承担着开拓政企客户的重要使命。然而，许多管理者在实际工作中常常面临“以事管事”的困境，无法有效匹配管理动作与组织目标，导致管理结果不尽如人意。因此，提升片区管理者的管理能力，尤其是在政企客户的开拓和经营上，是企业持续发展的关键。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、片区管理者的角色与职责
片区管理者在企业中扮演着多重角色。他们不仅是管理者，更是教练、资源提供者和激励者。为了更好地开拓政企客户，片区管理者需要明确自身的角色定位，了解在不同角色下所需展现的专业素养。
- 角色认知：片区管理者需要认清自己的职责，明确自己在团队和企业中的位置，积极承担起管理和拓展的责任。
- 职业化意识：由“做我自己”转变为“做职业人”，提升职业素养，增强对管理角色的认知。
- 心态建设：树立责任与担当意识，努力成为真正的管理者，追求结果导向，以有利于组织目标实现为标准。
二、政企客户的特点与分析
在开拓政企客户之前，片区管理者需要充分理解政企客户的特点及其采购决策过程。政企客户往往具有复杂的组织结构和多样化的采购需求，这要求管理者具备相应的分析能力和策略。
- 组织特点：政企客户通常有层级分明的决策结构，决策过程较为复杂，涉及多个利益相关者。
- 采购三因素：了解政企客户的采购决策主要受预算、时间和需求的影响，管理者需提前掌握这些信息。
- 内部角色分析：识别政企客户内部的关键决策人及其沟通风格，通过有效沟通促进业务成交。
三、有效拓展政企客户的策略
为了实现政企客户的有效开拓，片区管理者需要掌握系统化的客户分析与开拓方法。这些方法不仅能够帮助管理者识别潜在客户，还能有效引导客户需求，促进销售转化。
1. 客户信息的收集与分析
客户信息是开拓政企客户的基础。管理者应通过多种方式收集客户的基础信息、业务信息和组织信息，以便全面了解客户需求。
- 信息查询法：通过网络、行业报告等渠道获取客户信息。
- 周边了解法：与行业内其他企业交流，了解市场动态和客户需求。
- 现场观察法：亲自走访客户，观察其业务运作和环境。
2. 客户需求的挖掘与引导
在了解客户信息后，管理者需要通过专业的分析方法挖掘客户的潜在需求。识别客户在业务中遇到的问题与痛点，从而引导客户探寻解决方案。
- 问题导向：关注客户在业务中遇到的不顺畅之处，提出相应的解决方案。
- 痛点分析：通过分析客户痛点，展示企业产品或服务的价值，帮助客户解决实际问题。
- 信任建立：在客户沟通中建立信任关系，通过行业、公司、产品和团队的呈现，增强客户的信任感。
四、持续经营政企客户的策略
开拓政企客户不仅仅是一次性的交易，更是持续经营的过程。片区管理者需要制定长远的客户经营策略，以确保客户的持续价值。
- 信任金字塔：建立安全、价值和依赖三层次的信任关系，确保客户的长期合作。
- 定期拜访：通过定期拜访和礼尚往来的方式，保持与客户的联系，增强客户黏性。
- 信息刺激：主动向客户提供行业信息和市场动态，帮助客户做出更好的决策。
五、提升片区管理者的管理技能
在政企客户开拓的过程中，片区管理者的管理技能至关重要。通过系统化的培训与实战演练，管理者能够有效提升自身的管理能力，增强开拓政企客户的信心与执行力。
- 结构性思维：培养管理者的结构性思维能力，以便更好地分析和解决问题。
- 效率工具的运用：掌握甘特图、工作日志等管理工具，提高管理效能。
- PDCA循环：通过PDCA循环的实践，帮助管理者实现管理的迭代与升级。
结语
政企客户的开拓与经营是一个系统化的过程，需要片区管理者在角色认知、客户分析、需求挖掘和持续经营等方面全面提升自身能力。通过课程的学习与实践，片区管理者能够掌握有效的管理工具与方法，从而在政企客户的开拓中取得显著成效。面对未来的挑战，片区管理者更应以开放的心态和持续学习的姿态，提升自身的管理水平，为企业的发展贡献更大的力量。
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