政企客户开拓：片区管理者的角色与技能提升
在现代商业环境中，政企客户的开拓成为了企业发展中的重要一环。尤其是片区管理者，作为企业的骨干力量和核心资源，扮演着至关重要的角色。然而，在实际业务中，许多片区管理者面临着“以事管事”而非“以效能管理”的困境，导致管理结果不尽如人意。为了有效解决这些问题，片区管理者需要增强自我认知，提升管理技能，从而更好地开拓与分析政企客户，开展业务互动。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
管理的价值与能力
片区管理者的管理能力不仅仅体现在对事物的处理上，更在于对组织目标的理解与执行。管理者需要清楚自己的角色定位，认知到自己不仅是一个执行者，更是一个资源整合者和影响力的引导者。通过培养职业化意识，片区管理者能够将个人目标与组织目标相结合，从而实现双赢。
角色认知与职业化意识
- 认清管理者的角色定位：片区管理者应当意识到自己在企业中承担的多重角色，包括教练、服务者和领导者等。
- 职业化意识：从做我自己到做职业人，管理者需要具备职业操守和责任感，以推动团队的整体发展。
- 责任与担当：真正的管理者应当具备高效的责任感，关注结果导向，确保组织目标的实现。
提升管理技能
有效的管理技能是片区管理者开展业务的基础。通过系统化的思维和科学的方法，管理者可以提升管理效能，达到事半功倍的效果。
结构性思维与效率管理
- 结构性思维：管理者应当具备清晰的结构性思维模式，能够从整体上把握部门工作任务。
- 效率为本：善用管理工具提升工作效能，例如甘特图和工作日志的使用，确保每一个任务都能得到有效的管理。
- PDCA循环：通过不断迭代与升级管理过程，形成良好的执行机制。
政企客户开拓的策略与技巧
政企客户的特点决定了片区管理者在开拓过程中需要采取不同的策略。政企客户通常具有复杂的组织结构和决策过程，因此，理解其特点是成功开拓的第一步。
政企客户的特点分析
- 组织特点：政企客户往往拥有庞大的组织结构，涉及多个决策层级，管理者需要明确各层级的角色与权责。
- 采购三因素：政企客户的采购决策受制于预算、需求和供应商等多重因素，管理者需提前掌握这些信息。
- 购买决策过程：了解政企客户的购买决策过程，有助于管理者制定针对性的营销策略。
客户信息的收集与分析
有效的客户信息收集是政企客户开拓的基础。管理者需要通过多种方式获取客户信息，包括基础信息、业务信息、组织信息等。
信息收集的方法
- 一般信息查询法：通过公开渠道获取政企客户的基本信息。
- 周边了解法：通过与客户周边人员的交流获取信息。
- 关键访谈法：与客户的关键决策者进行深度访谈，了解其需求与痛点。
商机挖掘与引导
在政企客户的开拓过程中，商机的挖掘与引导至关重要。管理者需要具备敏锐的市场洞察力，能够及时捕捉到潜在的商机。
发现商机的场景与痛点
- 场景分析：通过分析政企单位的业务场景，发现其中的不顺畅之处。
- 痛点导向：从客户的问题出发，深入挖掘其真正的痛点，提供相应的解决方案。
引导客户的决策过程
高效的业务呈现能够帮助管理者建立客户的信任，并引导客户的决策过程。通过行业、公司、产品和团队的介绍，管理者可以有效地提升客户的信任度。
持续经营客户的策略
政企客户的持续经营是确保企业长期发展的重要环节。管理者应当重视与客户的长期关系维护，建立信任关系。
信任的建立与维护
- 安全性：确保客户在合作过程中不会受到影响或损失。
- 价值体现：展示企业及个人的价值，增强客户对合作的信心。
- 不可或缺性：通过持续的服务与支持，让客户感受到对其业务的依赖。
客户拜访与关系维护
定期拜访是维护客户关系的重要方式。管理者应当主动进行礼尚往来的活动，及时了解客户的需求变化，并提供相应的支持。
结论
政企客户的开拓是一个系统性工程，片区管理者需从自我认知和管理技能提升入手，全面分析政企客户的特点与需求。通过有效的信息收集、商机挖掘与引导，以及持续的客户经营，管理者能够更好地拓展市场，实现企业的可持续发展。在这个过程中，建立信任关系和高效的沟通机制是关键，只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
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