中台赋能建设：在数智化时代的财富管理转型
在数智化时代，客户的需求日益多样化，线上线下一体化的趋势愈加明显。这一背景促使企业必须从整体视角统一“以客户为中心”的模式和逻辑，进而构建一个完备的客户经营体系。在这一过程中，中台赋能建设成为了企业实现数字化转型的重要支撑。本文将围绕“中台赋能建设”的主题，深入探讨如何通过中台赋能来推动财富管理的转型与升级。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
中台的定义与重要性
中台，作为现代企业架构的重要组成部分，指的是将企业的核心业务能力进行整合和共享，以支持前端业务的快速响应与创新。在财富管理领域，中台承担着数据分析、策略制定、客户管理等多项重要职能，其重要性体现在以下几个方面：
- 数据整合与分析：中台能够将来自不同渠道的数据进行整合，形成全面的客户画像，帮助企业更好地理解客户需求。
- 策略制定与执行：通过数据分析，中台为前端业务提供精准的策略支持，确保客户经营活动的高效开展。
- 资源共享与协同：中台能够打破部门壁垒，实现资源的高效配置与共享，提升企业整体运营效率。
- 灵活应对市场变化：中台能够快速响应市场变化，支持企业调整策略，以适应不断变化的商业环境。
中台赋能的核心构建要素
在构建中台赋能体系时，需要关注以下几个核心要素：
- 组织融合：中台应促进不同部门之间的紧密合作，通过跨部门协同，实现资源的共享与信息的流通。
- 数据融合：中台需要建立统一的数据管理平台，将各类数据进行整合与分析，为决策提供依据。
- 业技融合：中台不仅需要技术的支持，更需要业务团队与技术团队的深度合作，确保技术能够真正解决业务问题。
- 系统融合：中台应实现各类系统之间的互联互通，形成一体化的业务支撑体系。
中台赋能在财富管理中的应用
在财富管理领域，中台赋能的实施可以从多个维度来进行深入探讨。以下是一些具体的应用场景：
客户洞察与数据分析
中台通过对客户数据的深度挖掘，可以帮助财富管理团队更好地理解客户需求。例如，通过分析客户的交易历史、资产配置偏好以及风险承受能力，中台可以为客户提供个性化的资产配置建议。这种基于数据的客户洞察能力，不仅提高了客户满意度，也增强了企业的市场竞争力。
策略驱动与营销执行
中台赋能能够为财富管理提供更为高效的策略支持。通过对市场数据的实时分析，中台可以为前端业务制定精准的营销策略。在实际操作中，财富管理团队可以借助中台提供的策略，快速响应市场变化，优化客户触达方式，从而提升客户的转化率与留存率。
全生命周期客户运营
中台赋能的另一个重要应用是客户全生命周期的运营管理。通过建立客户旅程管理体系，中台可以帮助企业实现对客户的全方位管理。从客户的获取到培育，再到价值创造与服务提升，中台都能够提供数据支持与策略指导，确保每个环节的高效运作。
如何强化中台赋能建设
在实际操作中，强化中台赋能建设需要从以下几个方面着手：
- 提高管理能力：企业需要通过培训与实践，提高中台团队的管理能力，确保其能够有效整合资源，推动业务发展。
- 建立跨部门协作机制：中台应该促进各部门之间的协作，打破信息孤岛，实现资源的高效利用。
- 推动数字化工具的应用：企业应积极推动数字化工具的应用，以提升中台的数据处理能力和决策支持能力。
- 持续优化业务流程：中台应不断优化业务流程，提高响应速度和服务质量，以适应快速变化的市场环境。
中台赋能的未来展望
随着数智化技术的不断发展，中台赋能在财富管理领域的应用前景将更加广阔。在未来，企业将越来越依赖中台来实现数字化转型与业务创新。通过不断完善中台赋能体系，企业不仅能够提升运营效率，还能在激烈的市场竞争中获得更大的优势。
在这个过程中，企业需要不断探索和实践，借鉴其他行业的成功经验，结合自身特点，找到最适合自己的中台赋能建设路径。通过不断的创新与迭代，企业将能够更好地满足客户需求，实现可持续发展。
结语
中台赋能建设是财富管理数字化转型的关键所在。在这个以客户为中心的时代，企业必须加强中台建设，通过数据驱动、策略优化与资源整合，实现更高效的客户经营。通过中台赋能，企业不仅可以提升客户满意度和忠诚度，还能在市场竞争中占据更有利的位置。未来，随着技术的进步与市场的变化，中台赋能将继续发挥其重要作用，引领财富管理行业的转型与发展。
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宋海林
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