中台赋能建设：数智化时代的财富管理转型
在数智化时代，客户的需求呈现出多样性和复杂性，企业面临着如何从整体视角统一“以客户为中心”的挑战。中台赋能建设成为了这一转型过程中的核心，构建了一个以客户洞察为驱动，策略执行为保障的完整体系。本文将深入探讨中台赋能建设的背景、意义、实施策略及其在财富管理领域的应用。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
一、中台赋能建设的背景与意义
数智化时代，企业不仅需要关注产品本身，更要关注客户的整体体验和需求。客户的期望不再是单一的产品销售，而是一个全方位的服务和体验。因此，企业需要重新审视其经营模式，构建以客户为中心的中台赋能体系。中台不仅是数据和资源的集成，更是实现组织融合、数据融合、业技融合和系统融合的关键。
- 客户需求多样化：随着科技的发展，客户的需求变得越来越个性化和多样化，传统的以产品为中心的经营模式已无法满足客户的期望。
- 数字化转型的迫切性：数字化手段的快速发展使得企业必须进行转型，以便更好地响应市场变化和客户需求。
- 竞争环境的变化：金融行业竞争愈发激烈，企业需要通过中台赋能提升自身的市场竞争力。
二、中台赋能建设的核心要素
中台赋能建设的成功与否，取决于以下几个核心要素的有效整合与实施：
1. 组织结构的重塑
中台赋能要求企业打破传统的部门壁垒，建立跨部门协作机制。通过重塑组织结构，形成以客户为中心的团队，使各个部门之间能够更高效地合作，推动客户价值的提升。
2. 数据的整合与共享
数据是中台赋能的基础，企业必须建立统一的数据管理平台，实现数据的整合与共享。通过数据的充分利用，企业能够更深入地了解客户需求，制定更具针对性的营销策略。
3. 技术的支持与创新
中台赋能需要依赖于先进的技术手段，企业应积极引入人工智能、大数据分析等技术，提升自身的运营效率和客户服务能力。通过技术创新，企业能够在瞬息万变的市场环境中保持竞争优势。
4. 客户体验的优化
优化客户体验是中台赋能的重要目标。企业应通过全渠道的客户接触点，提升客户的整体体验，确保客户在各个环节都能感受到优质的服务。
三、中台赋能建设的实施策略
在明确了中台赋能建设的核心要素后，企业应制定具体的实施策略，以确保中台赋能的有效推进：
1. 战略引领，明确目标
企业应在高层领导的战略引领下，明确中台赋能的目标和方向。制定清晰的战略规划，使全员在同一目标下共同努力。
2. 建立跨部门团队
通过组建跨部门团队，整合各方资源，形成合力。团队成员应具备多元化的背景与专业知识，以便在不同领域之间进行有效的协作。
3. 实施数据驱动决策
企业应建立数据分析机制，以数据为依据进行决策。通过数据分析，企业能够及时洞察市场动态和客户需求变化，快速调整经营策略。
4. 持续培训与赋能
中台赋能建设不仅仅是一个项目，更是一个持续的过程。企业应定期开展培训，提升员工的技能与意识，使其能够适应新的工作模式。
四、中台赋能在财富管理中的应用
财富管理领域作为金融服务的重要组成部分，尤其需要中台赋能的支持，以提升客户的整体体验和满意度。
1. 客户洞察与策略驱动
中台赋能使得财富管理机构能够深入挖掘客户需求，通过数据分析实现精准的客户洞察。在此基础上，制定个性化的财富管理策略，提升客户的资产配置效果。
2. 全生命周期的客户运营
通过中台赋能，财富管理机构能够建立客户全生命周期运营体系，实现对客户的持续跟踪与服务。无论是新客户的获取、老客户的维护，还是客户流失的挽回，都可以通过数据驱动的策略实现。
3. 跨渠道的客户触达
现代客户接触金融服务的渠道多种多样，中台赋能使得财富管理机构能够在多个渠道上实现与客户的有效互动。通过统一的平台，客户可以在不同渠道间无缝切换，提升整体的服务体验。
4. 敏捷的响应机制
中台赋能为财富管理机构提供了敏捷响应市场变化的能力。通过实时数据监控与分析，机构能够快速调整策略，以适应不断变化的市场环境。
五、总结
中台赋能建设是数智化时代企业转型的重要举措，尤其在财富管理领域，其意义愈发突出。通过重塑组织结构、整合数据资源、引入先进技术以及优化客户体验，企业能够更好地适应市场变化，提升客户价值。未来，随着技术的不断进步和市场环境的持续变化，中台赋能将成为推动财富管理行业持续发展的核心动力。
在实施中台赋能的过程中，企业应注重细节，通过不断的调整与优化，确保赋能目标的实现。只有这样，企业才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，真正实现以客户为中心的数字化转型。
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