中台赋能建设：数智化时代的财富管理新模式
在当今的数智化时代，客户的需求变得愈加多样，线上线下的融合成为必然趋势。为了适应这一变化，企业必须从整体视角出发，构建以客户为中心的完整经营体系。这一体系不仅涵盖了战略、数字化、客户营销和客户经营，还需要有支撑保障体系的有机串联。中台赋能建设作为这一体系的重要组成部分，正是实现数字化转型的核心驱动力。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
中台赋能的必要性
中台赋能的核心在于通过有效的组织融合、数据融合和系统融合，推动企业的敏捷和灵活性。这一过程不仅提升了企业面对市场变化的反应能力，也为客户提供了更好的体验。中台作为连接前台与后台的桥梁，能够将企业的资源进行优化配置，使得各部门协同工作，形成合力，从而更好地满足客户需求。
中台赋能的关键要素
- 组织融合：通过组织结构的调整，打破部门之间的壁垒，实现资源的共享与协同。
- 数据融合：整合不同来源的数据，形成全面的客户视图，以便进行深入的分析和决策。
- 系统融合：构建统一的技术平台，确保各个系统之间的无缝对接，提高运营效率。
财富管理整体经营理念
在财富管理领域，企业需要形成知行合一的客户经营思路。这种思路强调从以产品为中心的传统模式转变为以客户为中心的现代经营模式。以客户为中心不仅意味着关注客户的需求，还需要通过数据分析和数字化工具来优化资产配置，实现价值共享。
构建财富管理数字化客户经营体系
财富管理数字化客户经营体系的构建，离不开对客户深度洞察和全面理解。通过分析客户的行为、需求和偏好，企业能够制定更具针对性的营销策略。以下是数字化客户经营体系的几个关键要素：
- 提升客户认知：通过数据分析，深入了解客户的需求和偏好，从而提升客户体验。
- 多样策略设计：结合客户的不同需求，设计多样化的财富管理方案，以满足不同客户群体的需求。
- 全渠道融合：打通线上线下的渠道，为客户提供无缝的服务体验。
财富管理获客提升期策略
在财富管理的获客阶段，企业需要灵活应用数字化工具，提升客户获取的效率。数字化财富管理客户获取的三驾马车包括潜客专案、外呼和APP运营。通过这些手段，企业能够精准触达潜在客户，提升客户转化率。
财富管理培育成长期策略
在客户获取后，企业需要通过微细分的客户经营策略，进行有效的客户培育。通过分析客户的行为模式，识别客户的潜在需求，企业可以制定个性化的服务方案，提升客户的满意度和忠诚度。
中台队伍的构建与赋能
为了有效推进中台赋能建设，企业需要着力打造一支专业化的中台队伍。这支队伍不仅要具备问题发现与策略部署的能力，还需要在实际运营中为一线提供强有力的支持与赋能。通过温度与专业的结合，确保策略的有效执行，推动财富管理的落地实施。
数据分析在财富管理中的应用
在数字化转型过程中，数据的分析和应用至关重要。财富管理团队需要学会从指标拆解到业务的全流程分析，通过数据洞察来指导策略设计。利用数据分析，企业可以不断优化财富管理模式，实现持续的业务增长。
总结与展望
中台赋能建设在数智化时代的财富管理中发挥着越来越重要的作用。通过组织、数据和系统的融合，企业不仅能够提升运营效率，还能更好地满足客户的多样化需求。在未来的发展中，企业需要不断强化中台赋能的建设，推动数字化转型的深入实施，最终实现以客户为中心的全面经营模式。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
中台赋能的未来发展方向
展望未来，中台赋能建设将在以下几个方面继续发展：
- 智能化：借助人工智能和机器学习等新技术，进一步提升数据分析的精准度与效率。
- 个性化：通过更加精细化的客户分析，提供更具个性化的财富管理方案，以满足客户的独特需求。
- 生态化：与其他金融及非金融机构合作，形成开放的生态系统，推动财富管理的创新与发展。
总之，中台赋能建设不仅是企业数字化转型的重要途径，更是提升客户价值、实现可持续发展的关键所在。未来，随着技术的不断进步与市场环境的变化，中台赋能将不断演进，助力财富管理行业实现新的飞跃。
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