宋海林：《财富管理体系打造与客户经营策略》

【课程背景】

数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。

战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。

客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。

客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。

有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。

为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。

老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。

【课程收益】

• 了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路
• 打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式
• 深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置
• 从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用
• 强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台

【课程特色】

• 特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径
• 体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型
• 定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案

【课程对象】

财富管理相关员工

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路

1、客户经营的思维转型：

• 从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）
• 从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）
• 从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）
• 从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）
• 从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）

2、知行合一的数字化客户经营体系：

• 背景：以客户为中心的财富管理数字化转型
• 案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述
• 案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述
• 案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述
• 案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述
• 总结提炼：知行合一的客户经营体系
• 知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路
• 行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路
• 合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路
• 一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路

财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引

1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”

• 首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点
• 新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益
• 存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT
• 流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行

2、财富管理获客提升期策略

• 数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案
• 案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验
• 案例：基金盈利潜客经营模式
• 案例：货币基金潜客经营模式
• 案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案
• 数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线

详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点

• 数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营
• 案例：招行存量基客经营策略
• 案例：新户离店经营
• 案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍
• 案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍
• 财私客户+高端信用卡的经营逻辑
• 案例；招行新户资产提升及产品转化

3、财富管理培育成长期策略

• 客群微细分下的数字化客户经营
• 案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系
• 案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略
• 案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略
• 业务逻辑视角下的数字化客户经营
• 案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营
• 临界提升视角下的数字化客户经营
• 案例介绍：民生银行临界提升策略

4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略

• 工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升
• 专业赋能：如提升专业能力
• 协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式
• 资源赋能：客户权益体系建设的整体框架
• 体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑

5、着力打造两大队伍

• 人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者
• 温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者

资产配置篇——结合招行tree资产配置体系

1、资产配置前（到话术层面）

• 客户信息汇总及KYC要点准备
• 工具垫板准备
• 邀约话题准备

2、资产配置中（到话术层面）

• KYC实施与资配理念沟通
• 当前持仓检视与行外配置情况沟通
• 配置建议方案解读与落地

3、资产配置后（到话术层面）

• 敲定后续检视事项
• 客户的跟踪与维护
• 账户再平衡

客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台

1、财富中台做什么

• 日常经营的过程管理
• 网点管理、业务双赋能
• 策略统筹与传导
• 队伍培养
• 对客发声
• 履职评价

财富中台需要什么

• 日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检
• 网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检
• 从分行到支行更高效、及时的策略推送传导
• 培训客户经理分类体系及课程适配

财富中台的定位与怎么做

• 市场和经营策略的制定者
• 客户服务体系的建设者
• 渠道平台的搭建者
• 专业化经营的赋能者
• 条线内及跨条线的协同者

数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析

• 学会从指标拆解到业务
• 学会从数据洞察到策略设计
• 学会让数据指导财富管理模式优化