中台赋能建设：在数智化时代下的财富管理新策略
随着数智化时代的到来，客户的需求呈现出多样化和复杂化的趋势，企业需要从整体视角出发，构建“以客户为中心”的经营模式。为此，企业在战略、数字化、客户营销、客户经营和支撑保障体系的建设上，需有机串联，形成一个完整的客户洞察、策略驱动、经营回检、体验闭环和支撑保障的体系。中台赋能建设在这一过程中显得尤为重要，它不仅为企业提供了灵活、敏捷的支撑体系，更是实现数字化转型和客户价值提升的“灵魂”。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
理解中台赋能的核心价值
中台赋能的核心价值在于实现组织、数据、业技及系统的深度融合。通过将产品经理、客户经理和其他相关角色的力量整合，形成一个高效的运营体系，企业能够更好地理解客户需求，提供个性化的服务和产品。
- 组织融合：通过跨部门的协作，打破信息孤岛，使得各个团队能够利用共享数据，提升工作效率。
- 数据融合：将不同来源的数据整合，以获取深刻的客户洞察，帮助制定更为精准的市场策略。
- 业技融合：将业务与技术相结合，推动数字化工具的应用，让产品经理更好地支持客户经理的工作。
- 系统融合：构建全面的数字化系统，实现各个系统之间的无缝对接。
中台赋能的实施路径
中台赋能的实施并非一蹴而就，而是需要通过系统化的策略来推进。以下是一些关键的实施路径：
- 明确战略目标：企业需要制定明确的战略目标，以客户为中心，指导中台的建设与发展。
- 优化客户体验：通过对客户旅程的分析，识别并优化关键接触点，提升客户的整体体验。
- 数据驱动决策：利用数据分析技术，挖掘客户行为和偏好，为决策提供依据。
- 加强团队协作：建立跨职能团队，促进产品经理与客户经理之间的有效沟通与协作。
财富管理中的中台赋能
在财富管理领域，中台赋能的建设同样至关重要。它能够帮助企业实现从传统的产品中心向客户中心的转型。通过以下几个方面的努力，企业可以在财富管理中充分发挥中台赋能的优势：
客户经营思维的转型
财富管理的成功与否，关键在于客户经营思维的转型。企业需从以产品为中心向以客户为中心转变，建立价值共赢的理念。这意味着不仅要考虑客户的即时利益，还要关注长期的客户关系维护。通过数字化手段，企业能够更好地理解客户的需求，为其提供量身定制的财富管理方案。
数字化客户经营体系的构建
构建数字化客户经营体系是财富管理中台赋能的重要组成部分。企业可以借鉴平安银行、华夏银行等领先银行的成功案例，设计适合自身特点的数字化客户经营体系。通过提升客户认知，深度分析客户数据，企业能够制定出更为有效的客户经营策略。
财富管理获客策略的提升
在数字化转型的背景下，企业需要探索新的获客策略。例如，通过潜客专案、外呼和APP运营等多种渠道，提升客户获取效率。这些策略不仅要结合市场变化，还要关注客户的需求，提供专业的资产配置建议，从而实现客户的有效转化。
中台赋能的关键要素
在中台赋能建设中，有几个关键要素需要特别关注，它们将直接影响到中台的成效与持续发展：
- 团队建设：建立专业的中台团队，致力于问题的发现、策略的部署和一线的赋能。
- 技术支持：依赖先进的数字化工具与系统，提升团队的运营效率与决策能力。
- 数据分析能力：强化团队的数据分析能力，从而能够将数据转化为可执行的策略。
- 协同机制：建立有效的跨部门协同机制，确保各个团队在实现共同目标的过程中，能够高效配合。
中台赋能的未来展望
随着技术的不断发展和市场环境的变化，中台赋能建设将迎来新的机遇与挑战。企业需要保持敏锐的市场洞察力，及时调整战略与策略，确保中台赋能持续为企业带来价值。在未来，中台赋能将不仅仅是一个技术工具，更是企业文化的一部分，成为推动企业数字化转型的重要力量。
总结
中台赋能建设在财富管理中扮演着至关重要的角色，通过组织、数据、业技和系统的融合，企业能够实现“以客户为中心”的数字化转型。随着数智化时代的深入发展，企业需不断优化中台的建设，提升团队的专业能力和数字化水平，以更好地满足客户的多样化需求，实现可持续发展。
在这个过程中，通过强化产品经理的管理能力，推动团队的协同合作，企业能够形成完整的财富管理体系，提升客户的整体体验，最终实现客户与企业之间的共赢局面。
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