中台赋能建设：推动数字化转型的新动力
在数智化时代，企业面临着不断变化的市场需求和客户期待，客户的需求呈现出多样化和个性化的趋势。因此，企业需要从整体视角出发，构建以客户为中心的经营模式。这种模式不仅仅是对客户需求的响应，更是对企业战略、数字化、客户营销和保障体系的有机串联。本文将探讨“中台赋能建设”的重要性，以及如何通过中台的建设推动企业的数字化转型和客户经营的提升。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
中台赋能的背景与意义
中台赋能的概念源于企业为应对市场变化而进行的组织架构调整。它强调将企业的核心能力进行整合，通过数据和技术的支持，实现资源的高效配置和业务的灵活响应。在财富管理领域，中台的建设尤为重要，因为它不仅关系到客户的触达和价值提升，也直接影响到企业的市场竞争力。
- 客户需求的多样性：在当前的市场环境下，客户的需求变得越来越复杂，企业需要提供更加个性化和精准的服务。
- 数字化转型的迫切性：传统的经营模式无法满足现代消费者的需求，企业必须借助数字化工具实现转型。中台的建设为数字化转型提供了必要的支撑。
- 提升运营效率：通过中台赋能，企业能够实现不同部门之间的协同，提升整体运营效率，减少资源浪费。
中台赋能的核心要素
中台赋能的成功与否，取决于几个核心要素的有效结合。这些要素包括组织融合、数据融合、业技融合和系统融合。在此基础上，企业能够实现更为敏捷和灵活的支撑体系建设。
- 组织融合：不同部门之间的协作是中台赋能的基础，只有打破部门壁垒，才能实现资源的高效利用。
- 数据融合：通过对客户数据的整合与分析，企业可以更深入地洞察客户需求，制定更有效的营销策略。
- 业技融合：将业务需求与技术能力相结合，确保技术能够真正服务于业务发展。
- 系统融合：整合各类系统，确保信息的流通和共享，提高决策的效率。
构建完整的客户经营体系
中台赋能不仅仅是技术层面的改革，更是思维模式的转变。企业需要以客户为中心，从客户洞察、策略驱动、经营回检到体验闭环，形成一个完整的客户经营体系。这样的体系能够帮助企业更好地理解客户的需求，优化服务流程，提升客户满意度。
客户洞察
客户洞察是中台赋能的第一步。企业需要通过数据分析，对客户的行为、偏好和需求进行深入了解。通过建立完善的数据分析体系，企业可以获取更加精准的客户画像，以便制定相应的营销策略。
策略驱动
在客户洞察的基础上，企业需要制定相应的策略来驱动业务的发展。这包括产品的设计、营销活动的策划以及客户关系的维护。中台赋能可以帮助企业快速响应市场变化，调整策略以满足客户的需求。
经营回检
经营回检是对实施策略效果的评估。企业需要定期对营销活动的效果进行回顾与反思，以便优化后续的运营策略。中台赋能在这一步骤中起到了重要的支撑作用，确保数据的实时反馈和分析。
体验闭环
最后，企业必须关注客户的整体体验。通过构建体验闭环，确保客户在整个服务过程中感受到价值。中台赋能可以帮助企业在各个接触点上提供一致的客户体验，提升客户忠诚度。
案例分析：中台赋能的成功实践
为了更好地理解中台赋能的实际应用，我们可以借鉴一些成功的案例。这些案例展示了如何通过中台赋能实现财富管理领域的数字化转型。
平安银行
平安银行通过构建数字化客户经营体系，成功实现了客户触达的多元化和个性化。借助数据分析，平安银行能够精准识别客户需求，提供定制化的财富管理方案，有效提升了客户的满意度和忠诚度。
招商银行
招商银行在财富管理中引入了中台赋能的理念，通过整合各类资源，实现了客户获取和维护的高效化。其财富管理的数字化客户获取模式，不仅提升了客户的转化率，也为企业带来了可观的收益。
中台赋能的实施策略
要实现中台赋能的目标，企业需要制定具体的实施策略。这些策略包括但不限于以下几个方面：
- 明确中台的定位：中台的建设需要明确其在企业中的角色与责任，确保其能够有效支撑前端业务。
- 建立数据治理体系：通过数据治理，确保数据的准确性、完整性和安全性，为中台赋能提供坚实的基础。
- 加强团队协作：不同部门之间的协作是中台赋能成功的关键，企业需要建立有效的沟通机制，促进跨部门的协作。
- 持续优化流程：中台赋能是一个持续的过程，企业需要定期评估和优化相关流程，以适应不断变化的市场环境。
结语
在数字化转型的大背景下，中台赋能成为企业实现“以客户为中心”战略的重要手段。通过中台的建设，企业能够更好地整合资源，提升运营效率，满足客户的多样化需求。展望未来，随着技术的不断发展，中台赋能将为企业的持续创新和发展提供新的动力。
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