中台赋能建设：数智化时代的财富管理新模式
在数智化时代，企业面临着日益复杂的市场环境和多样化的客户需求。为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，企业亟需建立以客户为中心的经营模式。这一转变不仅要求企业在战略、数字化、客户营销等方面进行深度整合，更需要通过中台赋能建设，提升组织的敏捷性和灵活性，从而实现业务的高效运转。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
一、中台赋能的背景与重要性
随着科技的迅猛发展，金融行业正经历着深刻的变革。客户的需求日益多元化，线上线下一体化的趋势愈加明显。企业必须从整体视角出发，统一“以客户为中心”的战略，才能在竞争中获得优势。
- 组织融合：中台赋能的第一步是实现组织的有效融合。这意味着各个部门之间需要打破壁垒，实现信息的共享与协作。
- 数据融合：通过整合各类数据，企业能够更全面地了解客户的需求，从而为客户提供更有针对性的服务。
- 业技融合：在数字化转型的过程中，企业需加强业务与技术的融合，利用先进的数字化工具提升客户体验。
- 系统融合：构建灵活高效的支撑体系，确保各类系统之间的无缝对接，为客户提供便捷的服务。
中台赋能建设不仅是提升企业运营效率的关键，更是实现“以客户为中心”的数字化转型的“灵魂”。通过强化产品经理的管理能力，推动各项资源的有效整合，企业能够在瞬息万变的市场中把握先机。
二、财富管理整体经营思路
在财富管理的实践中，企业需要形成知行合一的客户经营思路。这一思路强调从以产品为中心向以客户为中心转变，注重与客户的价值共赢。
- 思维转型：企业需要摒弃传统的以产品为中心的思维方式，转而关注客户的实际需求和价值。
- 融合经营：财富管理的成功在于对公与零售的有机结合，推动各类业务的融合，实现更高效的经营模式。
- 超级渠道：企业应致力于成为客户的首选行，充分利用数字化工具，打造无缝的客户体验。
- 业技融合：提升员工在数字化客户经营中的数据能力，使其能够更好地服务于客户。
在这一过程中，企业需要关注客户旅程，构建标准化作业闭环，以确保各项服务能够准确、高效地满足客户的需求。
三、数字化客户经营体系的构建
在数字化转型的过程中，企业需要通过案例分析，了解如何构建数字化客户经营体系。
- 客户认知提升：通过深入的客户洞察，了解客户的需求和偏好，从而制定更具针对性的经营策略。
- 策略可行性：设计多样化的策略，提高策略的可执行性，确保能够及时响应市场变化。
- 全渠道融合：推动线上线下渠道的整合，实现策略的高效执行，以提升客户满意度。
- 经营回检：定期对经营策略进行回顾和检讨，确保能够持续优化客户体验。
通过这些措施，企业能够有效提升财富管理的整体效率，从而实现可持续发展。
四、财富管理的获客及培育策略
在财富管理的不同阶段，企业需要制定相应的获客及培育策略，以实现客户的有效转化和价值提升。
- 潜客专案：通过精准的市场分析，开发潜在客户，提升客户获取的效率。
- 数字化外呼：利用数字化工具进行外呼，抓住客户的痛点、痒点和爽点，提高客户的参与度。
- APP运营：通过移动应用提供便捷的服务，增强客户的黏性和忠诚度。
在客群微细分的基础上，企业还需通过数据驱动的方式，优化客户的经营策略，实现更高效的客户培育。
五、打造中台赋能的数字化财富管理
中台赋能的核心在于“业务问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者”。企业需要通过以下几个方面来实现中台的高效运作：
- 日常经营过程管理：优化网点管理，确保业务双赋能的高效实现。
- 策略统筹与传导：将市场和经营策略有效传导至一线，确保策略的及时执行。
- 队伍培养：通过培训与能力提升，打造高素质的财富管理团队。
- 客户服务体系建设：以客户为中心，构建完善的客户服务体系，提升客户的满意度和忠诚度。
通过这样的中台赋能建设，企业能够在数字化转型的过程中，实现更高效的资源配置和业务运作。
六、数据分析在财富管理中的应用
数据分析是推动财富管理转型的重要工具。企业需要学会从数据中提取有价值的信息，以指导业务的优化和决策。
- 指标拆解：通过对关键指标的拆解，了解业务的运行状态，为后续的优化提供依据。
- 数据洞察：利用数据分析工具，发现客户的潜在需求，从而制定相应的经营策略。
- 模式优化：通过数据指导财富管理模式的优化，提升整体运营效率。
在这一过程中，企业需要充分利用中台赋能的优势，实现数据的有效整合与分析。
结语
在数智化时代，企业的成功与否在于其能否有效地实现中台赋能建设。通过构建以客户为中心的数字化经营体系，推动组织、数据、业技和系统的融合，企业能够在激烈的市场竞争中取得优势。未来，财富管理将继续朝着数字化、智能化的方向发展，而中台赋能建设将是推动这一进程的核心动力。
通过不断优化和提升，企业将能够更好地满足客户的需求，实现可持续的增长与发展。
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