中台赋能建设：在数智化时代的财富管理转型
随着数智化时代的到来，客户的需求变得愈加多样，线上线下的融合愈发明显。在这样的背景下，企业需要从整体视角出发，统一“以客户为中心”的经营模式，将战略、数字化、客户营销、客户经营及支撑保障体系有机串联，构建完整的客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环-支撑保障体系。这种思路不仅是市场竞争的必然要求，也是实现可持续发展的重要路径。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
一、财富管理整体经营理念
在财富管理领域，知行合一的客户经营思路是构建成功的基础。企业必须从以产品为中心转向以客户为中心，关注客户的真实需求和价值。通过转变思维，财富管理可以实现以下几个方面的突破：
- 从销售为王到价值共赢：实现与客户的价值共创，与员工共享价值，进而与生态系统建立良性互动。
- 从条线经营到融合经营：财富管理不仅要关注零售业务，还需紧密结合对公业务，通过融合实现数字化经营的突破。
- 从单渠道到超级渠道：目标是成为客户的首问行，打通各个接触点，让客户在任何时刻都能获得优质服务。
- 从业技单行到业技融合：通过数字化手段提升客户经营的系统与数据能力，实现业绩提升。
二、数字化客户经营体系的构建
在构建数字化客户经营体系的过程中，企业需要明确“知行合一”的理念。首先，提升客户认知与洞察能力，深入了解客户的需求与偏好；其次，增强策略的可行性，设计多样化的策略以满足客户的不同需求；最后，推动全渠道融合，使策略高效执行，确保每一位客户都能享受到个性化服务。
三、财富管理的标准化作业闭环
基于客户旅程，企业需构建标准化的作业闭环，以提升财富管理的效率和效果。具体来说，可以从以下几个方面入手：
- 新户运营：通过KYC（Know Your Customer）和数字化资产配置，确保客户信息的准确性与完整性，提升客户的使用体验。
- 存量提升：结合市场变化与客户需求变化，设计链式输送的策略，提升存量客户的资产配置效果。
- 流失挽回：运用数据驱动的策略设计和执行，及时识别流失客户，采取有效的挽回措施。
四、财富管理的获客与培育策略
在财富管理的获客阶段，数字化工具的运用至关重要。企业可以通过潜客专案、外呼及APP运营等手段，提升客户获取的效率。例如，通过分析客户的痛点与需求，设计针对性的外呼策略，提高客户的转化率。此外，针对不同的客群，企业需进行微细分，以便制定相应的培育策略。
五、价值创造与发展成熟期策略
在财富管理的价值创造阶段，企业需要加强工具与专业能力的赋能。财富管理中台的建设尤为重要，它不仅是业务问题的发现者，也是策略的部署者和一线的赋能者。通过专业化的团队建设与数字化工具的有效利用，企业可以在客户服务、渠道建设及专业经营等方面实现质的飞跃。
六、中台赋能的核心逻辑
中台赋能的核心在于实现组织、数据、业技与系统的有效融合。通过中台的建设，企业能够更敏捷、灵活地响应市场变化，推动“以客户为中心”的数字化建设。具体而言，中台应当具备以下几个功能：
- 日常经营过程管理：中台需要对网点管理与业务赋能进行有效统筹，确保业务的顺畅运行。
- 客户服务体系的建设：中台应当为前线团队提供必要的支持与工具，提升客户服务的质量与效率。
- 市场与经营策略的制定：通过数据分析与市场研究，中台能够为企业提供科学的决策支持。
七、数据分析在财富管理中的应用
数据是数字化时代的核心资产。在财富管理中，团队需要学会如何做好数据分析，从而推动业务的优化与提升。具体来说，可以从指标拆解到业务的角度出发，深入分析客户行为与需求，进而制定相应的策略。此外，数据分析还应当指导财富管理模式的优化，确保企业在激烈的市场竞争中始终保持领先地位。
八、总结与展望
中台赋能建设在财富管理的转型中扮演着至关重要的角色。通过构建以客户为中心的数字化经营体系，企业不仅能够满足客户的多样化需求，还能实现自身的可持续发展。未来，随着科技的不断进步，数字化转型将进一步深入，财富管理将迎来更多的机遇与挑战。在此背景下，企业应当不断探索与创新，推动中台赋能的进一步发展，实现更高效的客户经营与价值创造。
通过不断强化数字化工具的运用与团队能力的提升，企业将能够在财富管理领域实现突破，构建起强大的中台赋能体系，以应对未来的市场挑战。
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