薄前台厚中台策略助力企业数字化转型提升效率

薄前台厚中台：金融行业的创新与变革

在当今快速变化的金融环境中，商业银行面临着越来越多的挑战，尤其是在如何以客户为中心推动对公业务的转型与创新方面。宋老师及其团队在多家金融机构的服务经验中，深刻认识到当前商业银行亟需一种新的经营模式和策略，以应对不确定性带来的压力。在这篇文章中，我们将深入探讨“薄前台厚中台”的概念，结合数字化转型的实际案例，解析商业银行如何在新环境中实现突破与发展。

宋海林：金融机构战略与客户经营策略——对公业务篇

【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

薄前台厚中台的定义

首先，我们需要明确“薄前台厚中台”的含义。前台通常指的是直接与客户接触的部分，包括客户经理、销售代表等，这些角色负责直接的客户服务和销售。而中台则是指为前台提供支持的后台系统和流程，包括数据分析、风险管理、产品研发等。薄前台意味着在客户接触层面，资源和人员相对精简，强调高效和灵活；厚中台则意味着在支持层面，构建强大的后台系统，以便更好地为前台服务，提升整体运营效率。

金融行业的现状分析

在数字化时代，金融行业正面临着前所未有的竞争与挑战。随着互联网企业的崛起，客户的需求变得愈加多样化，传统的金融服务模式已难以满足市场的现实需求。尤其是在对公业务领域，企业客户对金融服务的期望不断提高，传统的营销和服务思路已经不再适用。

• 客户需求的变化：现代企业客户更倾向于一体化的金融服务，要求银行能够提供更全面、更个性化的解决方案。
• 科技的快速发展：金融科技的迅猛发展，使得银行业必须借助数字化工具来提升自身的竞争力。
• 竞争环境的加剧：互联网金融的进入，使得传统银行面临着日益激烈的市场竞争。

薄前台厚中台的实施策略

在理解了“薄前台厚中台”这一概念后，我们需要探讨如何在实际操作中贯彻这一策略。以下是几个关键的实施策略：

1. 精简前台，提升客户经理的专业性

薄前台的实施首先体现在前台人员的优化配置上。通过对客户经理的专业化培训和赋能，使其能够更好地理解客户需求，提供更具针对性的服务。这种精简并不是简单的裁员，而是要通过提升员工的专业素养和业务能力，来提高服务质量和效率。

2. 建设强大的中台支持体系

厚中台则意味着要构建一个强大的支持系统，确保前台能够获得充分的支持。在这一过程中，数据的整合与分析尤为重要。通过引入先进的数据分析工具与技术，银行可以更好地洞察客户的行为和需求，从而制定出更具针对性的营销策略。

3. 实现数字化转型

数字化转型是实现“薄前台厚中台”战略的关键。银行需要借助数字化工具，优化业务流程，提升运营效率。例如，利用人工智能和大数据分析，银行可以在客户接触的每个环节中进行精准营销，提升客户的参与度和满意度。

4. 强化跨部门协作

在实施“薄前台厚中台”策略时，各部门之间的协作至关重要。前台的客户经理、风险经理与产品经理需要建立紧密的合作关系，通过信息的共享与交流，实现资源的最优配置。这种“铁三角”营销体系，将极大提升客户服务的效率与效果。

案例分析：某全国性股份制银行的转型实践

为了更好地理解“薄前台厚中台”策略的实际应用，我们可以参考某全国性股份制银行的转型案例。在其“十四五”战略规划中，该银行明确提出了以客户为中心的经营理念，强调了数字化转型的重要性。

• 战略规划：该银行的战略规划围绕“客户经营”展开，注重通过数字化手段提升客户体验。
• 业务模式创新：在对公业务方面，银行通过行业专营模式，为不同类型的企业客户提供定制化服务。
• 中后台能力提升：通过引入先进的科技能力，银行在风险管理、数据分析等领域实现了显著提升。

数字化时代的营销策略

在数字经济迅速发展的背景下，金融机构也需要不断调整其营销策略，以适应新的市场环境。以下是一些值得关注的营销策略：

1. 场景金融营销

场景金融营销是指通过将金融服务嵌入客户的日常场景中，提供更为便捷的金融体验。例如，某银行通过与电商平台的合作，为企业客户提供便捷的融资和支付服务，从而提升客户的满意度和忠诚度。

2. 多渠道营销

在当今的数字化环境中，银行需要通过多种渠道与客户沟通，包括网点、APP、远程客服等，构建立体化的营销体系。这种多渠道的营销模式，能够更好地满足客户的多样化需求。

3. 客户生命周期管理

银行应关注客户的全生命周期，通过陪伴式的服务提升客户的满意度。通过对客户的深入分析，银行可以在不同的生命周期阶段，提供适合的金融产品与服务，从而实现客户的长期价值。

结论

综上所述，“薄前台厚中台”不仅是一种新的经营模式，更是商业银行在数字化时代转型的重要策略。通过合理配置资源，优化业务流程，金融机构能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。在未来的发展中，银行需要继续探索新思路、新方法，提升自身的服务能力，以更好地满足客户的需求。

在数字经济的浪潮下，唯有不断创新与变革，才能确保金融行业的长足发展。商业银行若能充分理解并实施“薄前台厚中台”的理念，无疑将为其在未来的竞争中增添强大的动力。