提升行业研究能力，打造竞争优势的关键策略

行业研究能力：企业级客户运营增长体系的基石

随着市场环境的不断变化和竞争的日益激烈，企业在客户运营方面面临着前所未有的挑战与机遇。行业研究能力的提升，成为了企业打造客户运营增长体系的重要组成部分。本文将从行业研究的价值、构建行业研究能力的方法以及成功案例等多个方面进行深入探讨，以帮助企业更好地应对市场变化，提升客户经营的专业化和差异化能力。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

行业研究的价值

行业研究是指对特定行业进行系统、深入的分析与研究，以了解行业发展趋势、市场需求、竞争格局及客户特征等。它不仅为企业制定战略决策提供了数据支持，也为客户关系管理提供了重要的参考依据。行业研究的价值体现在以下几个方面：

• 深入了解客户需求：通过行业研究，企业能够获得关于客户的详细画像，理解客户的共性和特性需求。这有助于企业在产品和服务上进行针对性调整，提升客户满意度。
• 识别市场机会：行业研究能够帮助企业识别行业内的增长机会和潜在威胁，从而制定相应的市场策略，抢占市场先机。
• 优化资源配置：通过对行业的全面分析，企业能够更合理地配置资源，确保在关键领域和客户群体上获得最大化的效益。
• 驱动创新和差异化竞争：行业研究为企业提供了创新的思路与方向，帮助企业在产品和服务上实现差异化，增强市场竞争力。

构建行业研究能力的方法

为了提升行业研究能力，企业需从多个维度入手，系统性地建设行业研究体系。以下是几个关键步骤：

1. 建立系统的行业研究框架

企业可以参考招行的行业研究体系，形成内环、中环和外环的多层次研究框架。内环主要关注行业的核心指标，如市场规模、增长率等；中环则分析行业内的主要参与者及其市场份额；外环则关注宏观经济环境、政策法规等外部因素。

2. 加强行业数据的收集与分析

数据是行业研究的基础。企业需要通过多种渠道收集行业数据，包括市场调研、行业报告、客户反馈等。同时，利用数据分析工具，对收集的数据进行深入分析，提炼出行业趋势和客户需求的关键洞察。

3. 聚焦关键行业与客户群体

企业应根据自身的核心竞争力与市场定位，选择若干个关键行业进行深度研究。这可以通过分析行业的市场潜力、竞争格局以及自身资源的适配度来实现。以新能源汽车行业为例，企业可以围绕其上下游产业链进行深入研究，识别潜在客户及其需求。

4. 建立跨部门协作机制

行业研究不仅仅是市场部的职责，企业应鼓励各部门之间的协作。通过跨部门的沟通与协作，可以整合不同视角的见解，形成更全面的行业分析。同时，结合不同部门的资源与能力，推动行业研究成果的落地与应用。

成功案例分析

为了更好地理解行业研究能力的重要性，我们可以借鉴招商银行、中信银行和光大银行等企业在对公客户经营方面的成功案例。

招商银行的行业研究实践

招商银行在行业研究方面有着丰富的实践经验，其行业研究能力的提升主要体现在以下几个方面：

• 构建一体化经营方案：招商银行通过对关键行业的深入分析，制定出针对性的经营方案，提升了客户的粘性和满意度。
• 推动区域落地实践：在研究的基础上，招商银行积极推动行业研究成果的落地，形成了良好的市场反馈与品牌影响力。
• 强化行业认知与员工培训：招商银行定期举办行业研究培训，提升员工的行业认知能力，确保一线人员能够快速响应客户需求。

中信银行和光大银行的特色做法

中信银行与光大银行在行业专营方面也有着各自的特色做法。例如，中信银行在汽车金融领域通过打造行业工具包，提升了客户经理的服务能力；而光大银行则通过建立综合化的产品与服务体系，增强了对公客户的整体体验。

行业研究能力的持续提升

行业研究能力并不是一蹴而就的，而是需要企业在实践中不断积累、调整与优化。以下是一些持续提升行业研究能力的建议：

• 建立反馈机制：在实施行业研究的过程中，企业应建立有效的反馈机制，及时收集市场与客户的反馈信息，调整研究方向与策略。
• 关注行业动态：行业是动态发展的，企业应保持对行业动态的敏感性，及时更新研究内容，确保研究结果的时效性。
• 加强团队建设：行业研究需要团队的支持，企业应加强行业研究团队的建设，培养专业人才，提升团队的综合素质。
• 注重技术应用：随着科技的发展，数据分析工具和行业分析软件的应用越来越广泛，企业应积极引入新技术，提升行业研究的效率与准确性。

结论

行业研究能力是企业在复杂市场环境中实现客户运营增长的重要基石。通过深入了解行业动态、客户需求和市场机会，企业能够制定出更具针对性的客户经营策略。强化行业研究能力不仅能够提升企业的市场竞争力，还能够推动企业在数字化转型中取得更大的成功。因此，企业应重视行业研究的建设与实践，以此为基础，推动客户运营的可持续发展。