数字化转型助力企业提升竞争力与创新能力

数字化转型：企业级客户运营增长的新路径

在当今快速发展的商业环境中，数字化转型已成为企业发展的必经之路。特别是在对公客户经营领域，企业需要通过数字化手段来提升自身的运营效率和客户服务能力，进而实现客户的高效管理与精准营销。本文将围绕数字化转型的主题，深入探讨如何打造企业级客户运营增长体系，分析成功案例，并提供可行的策略和建议。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、数字化转型的背景与必要性

近年来，随着科技的快速发展，企业面临着前所未有的挑战与机遇。数字化转型不仅仅是技术的更新，更是企业战略和运营模式的深刻变革。为了成为主流客户的主办行和首问行，企业需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择。这意味着对客户进行更加深入的画像和洞察，找准客户的共性与特性需求。

数字化转型的核心在于通过技术手段提升客户体验和内部效率。例如，企业可以通过大数据分析技术，对客户进行精准画像，从而制定出更加符合客户需求的产品与服务。这不仅能有效击中客户的痛点，还能通过差异化的服务提升企业的市场竞争力。

二、构建以数字化为核心的客户运营体系

为了实现数字化转型，企业需要构建一个以数字化为核心的客户运营体系。这一体系应包括以下几个方面：

• 客户画像的建立：通过数据分析技术，企业可以对客户进行深度画像，了解客户的需求、偏好以及消费行为。这为后续的精准营销提供了数据支持。
• 数字化获客渠道的搭建：企业应建立多元化的获客渠道，通过线上线下相结合的方式，提升获客效率。例如，可以通过社交媒体、搜索引擎等数字化平台进行精准营销。
• 客户关系管理（CRM）的线上化：建立高效的CRM系统，支持客户信息的集中管理与分析，帮助企业及时把握客户需求，提升客户满意度。
• 线上化服务的实现：通过数字化手段实现账户、结算、融资、财资管理等服务的线上化，大幅度提升客户的操作便利性和满意度。

三、数字化转型中的关键要素

在数字化转型的过程中，有几个关键要素需要企业特别关注：

• 数据治理：数据是数字化转型的基础，企业需要构建完善的数据治理体系，确保数据的准确性和安全性。这包括数据的采集、存储、分析和应用等环节。
• 技术基础设施：企业需要投入资源建设强大的技术基础设施，以支持数字化转型的各项需求。这包括云计算、大数据、人工智能等技术的应用。
• 组织文化：数字化转型不仅是技术的变革，更是组织文化的转变。企业需要在内部营造开放、创新的文化氛围，鼓励员工积极参与数字化转型的各项工作。

四、成功案例分析

招商银行、中信银行和光大银行等在对公领域的成功实践为我们提供了很好的借鉴。这些银行通过数字化转型，成功提升了客户运营的效率和效果。以下是几个具体的案例分析：

1. 招商银行的数字化转型实践

招商银行在数字化转型方面走在了行业前列。通过建立完善的行业研究体系，招商银行能够精准把握各行业的动态与需求，进而为客户提供量身定制的金融服务。此外，招商银行还推出了一系列线上化服务，例如账户管理、融资服务等，极大提升了客户的使用体验。

2. 中信银行的客户关系管理

中信银行则在客户关系管理方面进行了深入的探索。通过搭建强大的CRM系统，中信银行能够实时跟踪客户的需求变化，并根据客户画像推送相关金融产品。这种精准营销的方式，不仅提升了客户满意度，也有效提升了客户的粘性。

3. 光大银行的线上化服务

光大银行在实现服务线上化方面的努力也值得关注。通过建立一体化的线上服务平台，光大银行能够为客户提供便捷的账户管理、融资申请等服务。这种线上化的转型，不仅提升了客户的操作便利性，也减少了银行的运营成本。

五、数字化转型的挑战与应对策略

尽管数字化转型带来了诸多机遇，但企业在实施过程中也面临着挑战。这些挑战主要包括技术瓶颈、数据安全、人才短缺等。为此，企业需要采取有效的应对策略：

• 加强人才培养：企业应重视数字化人才的引进与培养，通过内部培训和外部引进相结合的方式，提升员工的数字化能力。
• 增强数据安全意识：在数字化转型过程中，企业必须重视数据安全问题，制定严密的数据安全管理制度，确保客户信息的安全性。
• 灵活应对技术变革：面对快速变化的技术环境，企业需要保持灵活性，及时调整数字化转型的策略，以适应市场的需求。

六、总结与展望

数字化转型是企业在现代市场中取得成功的关键。通过构建以客户为中心的数字化运营体系，企业不仅可以提升客户服务质量，还能实现运营效率的显著提升。招商银行、中信银行和光大银行等的成功经验为我们提供了宝贵的参考，企业在数字化转型过程中应结合自身实际，制定切实可行的策略。未来，随着技术的不断发展，数字化转型将继续推动企业在客户运营、产品创新和服务提升等方面取得新的突破。

在这个充满挑战与机遇的时代，企业唯有积极拥抱数字化转型，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。