数字化营销时代：如何提升品牌影响力与客户粘性

数字化营销：提升零售信贷业务的关键策略

在当今商业环境中，特别是金融行业，数字化营销已成为推动业务增长和提升客户体验的核心驱动力。随着客户需求的多样化和市场竞争的加剧，商业银行面临着前所未有的挑战。传统的存款立行模式已不再适应市场需求，信贷业务的发展亟需通过数字化手段进行全面的转型。本文旨在探讨数字化营销在零售信贷业务中的重要性及其实施策略，帮助金融机构在竞争激烈的市场中脱颖而出。

宋海林：《数字化信贷业务发展与转型策略》

【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？    1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试

宋海林 培训咨询

一、零售信贷业务的现状与挑战

零售信贷业务是商业银行的重要收入来源，但在当前经济环境中，客户需求低迷、同业竞争激烈，信贷业务的发展面临诸多挑战。传统的信贷模式依赖于模型生成名单，并通过一线员工进行电话营销，这种方式不仅效率低下，而且转化率极低。真正的数字化转型应关注客户需求，而非单纯的产品销售。

• 客户需求的多样性：客户的需求不仅限于贷款本身，更关乎其发展、生活等多方面的问题。如何通过金融和非金融综合服务满足客户需求，是当前银行面临的挑战。
• 风险管理与客户经营的平衡：强化风险管理固然重要，但将其作为信贷经营的核心则难以实现客户的全面经营。银行需要从客户的需求出发，建立以客户为中心的经营理念。
• 数字化营销的关键性：数字化营销不仅是技术手段的应用，更是对客户经营策略的深刻理解和实施。银行需要通过数字化手段实现精准营销，提升客户的转化率和满意度。

二、数字化营销的核心理念

数字化营销的核心在于通过数据驱动的方式，实现对客户的精准识别和个性化服务。商业银行需要建立全面的数字化营销体系，涵盖客户分类、触达策略以及场景化营销等多个方面。

1. 客户分类与精准触达

客户的多样性决定了营销策略的复杂性，银行在进行数字化营销时，首先需要对客户进行科学的分类。通过数据分析，可以识别出不同客户群体的需求和特征，从而制定相应的营销策略。

• 基于数据的客户分层：采用大数据分析技术，将客户按照信用评级、消费习惯、贷款需求等进行分层，制定个性化的营销方案。
• 精准营销策略：针对不同客户群体，制定差异化的营销策略，确保营销信息能够有效触达目标客户，提高转化率。

2. 场景化营销的实施

场景化营销是数字化营销的重要组成部分，银行需要通过分析客户的消费场景和融资意向，制定相应的营销策略，确保客户能够在需要时第一时间想到银行的服务。

• 建立客户需求图谱：通过对客户的消费行为和融资需求进行深入分析，建立客户需求图谱，预测客户的潜在需求。
• 场景驱动的营销活动：结合客户的消费场景，设计相应的营销活动，提高客户的参与度和转化率。

三、数字化营销的成功案例分析

在数字化营销的实践过程中，一些领先银行已经取得了显著的成效。以下是几个成功案例的分析，旨在为其他金融机构提供借鉴。

1. 领先股份制银行的数字化经营实践

某领先股份制银行通过搭建数字零售信贷增长平台，成功实现了线上线下的协同经营。该平台涵盖策略层、渠道层、应用层、机制层和支持层，形成了完整的数字化营销体系。

• 策略层：制定全面的营销策略，确保不同渠道的营销活动能够协同推进。
• 渠道层：整合线上线下渠道，提升客户的触达效率。
• 应用层：通过应用大数据和人工智能技术，实现对客户的精准识别和个性化服务。

2. 微众银行的全流程自动化

微众银行在信贷业务中实施了全流程的自动化，极大地提升了业务的效率。通过数字化手段，客户可以实现在线申请、审批、放款等一系列操作，简化了传统的信贷流程。

• 在线申请：客户可以通过手机APP或官网在线申请贷款，提升了申请的便利性。
• 智能审批：利用大数据分析技术，快速对客户的信用进行评估，提高了审批的效率和准确性。

四、推动数字化营销的策略

为了有效推动数字化营销，银行需要在多个方面进行提升和优化，形成系统的营销策略。

1. 打造客户经营大脑

银行需要在总分行之间建立有效的沟通机制，形成以客户为中心的经营理念。客户经营大脑的建设可以帮助银行更好地识别客户需求，制定相应的营销策略。

• 问题发现者：通过分析客户数据，及时发现客户需求的变化，调整营销策略。
• 策略部署者：根据市场变化和客户需求，快速部署相应的营销策略，提高市场反应速度。
• 一线赋能者：为一线员工提供必要的培训和工具，提升其营销能力。

2. 风险管理与客户经营的结合

在数字化营销中，风险管理与客户经营的结合至关重要。银行需要在营销、调查、评级、签约等各个环节中，将风险管理嵌入其中，实现闭环经营。

• 风控体系的建立：完善风控体系，确保在客户获取和管理过程中，有效控制风险。
• 数据驱动的决策：通过数据分析，实时监控客户的信用状况，及时采取风险控制措施。

五、总结

数字化营销是推动零售信贷业务发展的核心策略。在竞争激烈的市场环境中，银行需要通过数字化手段提升客户体验，满足客户多样化的需求。通过建立科学的客户分类、精准的触达策略和场景化的营销活动，银行能够有效提高转化率和客户满意度。同时，将风险管理与客户经营相结合，实现闭环经营，更能增强银行的市场竞争力。

未来，随着技术的不断发展，数字化营销将在金融行业中发挥更为重要的作用。银行应不断探索和实践，提升自身的数字化能力，以适应瞬息万变的市场环境，为客户提供更好的服务。