实战演练提升团队协作能力的最佳方法

实战演练：提升大客户销售能力的有效途径

随着中国经济的快速发展，众多企业在激烈的市场竞争中寻求转型与扩展。然而，许多企业在人才培养方面的投资回报却不尽人意。为了解决这一问题，越来越多的企业开始注重实践导向的训练方法，特别是“训战方法论”。这一方法论强调实战演练的重要性，力求通过真实的业务场景来提升销售人员的能力，促进业绩的增长。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

课程背景与发展需求

在全球化和数字化的浪潮下，企业的销售模式正经历前所未有的变革。大客户销售人员不仅需要具备扎实的专业知识，还需拥有灵活应对市场变化的能力。传统培训往往侧重于显性知识的传授，缺乏对隐性技能的培养，导致学员在实际应用中难以转化所学知识。这一现状促使企业探索新的培训模式，以实现更高效的人才培养。

“训战”这一理念的提出，正是为了填补传统培训与实际工作之间的鸿沟。华为的CEO任正非曾强调“仗怎么打，兵就要怎么练”，这为训战方法奠定了理论基础。通过实战演练，销售人员能够迅速识别并应对客户的需求，从而提升整体销售效能。

课程收益：从理论到实践的转化

训战模式的核心在于将真实的业务场景与标准化的培训内容相结合。在这一过程中，学员不仅能够获得显性知识，还能在实际操作中提升隐性技能。课程设置围绕以下几个方面展开：

• 商机理解与应对：通过商机研判，帮助学员识别潜在客户，并制定相应的应对策略。
• 客户洞察分析：分析客户的购买行为及决策过程，以便制定有效的销售目标和策略。
• 客户角色分析：识别关键决策角色及其影响，制定赢得支持的策略。
• 销售策略分析：围绕销售机会进行策略落地和资源管理，确保销售计划的顺利推进。
• 价值谈判技巧：通过谈判水平评估与实战演练，提升学员的谈判能力，以达成双方的利益。

课程对象与结构设计

本课程主要面向大客户销售人员、解决方案经理及销售管理人员，采用小组讨论和沙盘演练等形式，增强学员的参与感和实战体验。每组5-8人，通过多组互动，促进知识的共享与碰撞。

课程时间为8小时（1天1晚），内容安排紧凑，确保学员能够在有限的时间内吸收大量知识并进行实战演练。在课程开始前，学员需填写客户信息表，带着实际问题参与课堂活动，以确保课程的针对性和有效性。

具体课程大纲分析

一、销售团队业绩增长的根本原因

在课程的开篇，学员将通过案例导入，深入理解客户购买行为的决策过程。通过商机研判，学员能够定位关键问题，并明确训练目标。此外，课程还通过沙盘研讨的形式，帮助学员评估理想客户，选择优质客户进行深度开发。

二、客户洞察与销售目标

在这一模块中，学员将学习如何制定明确的销售目标，以及客户购买过程中的关注点。通过沙盘研讨，学员将对竞争形势进行分析，提升对市场动态的敏感度。

三、关键角色与影响分析

销售中，关键角色的分析至关重要。学员将学习如何识别对决策有影响的角色，并制定相应的信任建立策略。沙盘研讨将帮助学员掌握信任三赢的建立方法，从而提升销售成功率。

四、销售策略的落地与资源管理

针对销售机会的抉择，学员将进行深入的策略分析。课程将详细讲解销售策略的落地流程与注意事项，确保学员在实际操作中不走弯路。同时，通过沙盘研讨，学员将制定项目推进计划，确保资源合理配置。

五、价值谈判的技巧与实战

谈判是销售过程中至关重要的一环。课程将通过谈判水平评估，帮助学员识别谈判中的雷区，避免不必要的损失。通过沙盘研讨，学员将掌握竞争谈判的技巧，提升在谈判中的主动权。

训战复盘：提升学习效果的关键

课程的最后环节为训战复盘，学员将通过圆点复盘法，回顾整个训练过程，提炼出关键经验教训。这一环节不仅有助于巩固所学知识，还能激发学员的思考，使其在今后的工作中能够灵活运用所学内容。

总结

通过实战演练，训战方法论不仅为大客户销售人员提供了一个实践平台，更为企业的整体销售能力提升打下了坚实的基础。面对日益复杂的市场环境，企业唯有通过科学的培训模式，不断提升人才的实战能力，才能在竞争中立于不败之地。

在未来，企业应持续关注和探索适合自身发展的培训体系，结合实际业务需求，灵活运用训战方法论，以培养出更多具有实战能力的销售人才，为企业创造更大的价值。