生意回顾：揭示成功秘诀与未来发展方向

生意回顾：携手共进的合作之道

在当今市场竞争日趋激烈的环境中，企业与经销商之间的合作关系显得尤为重要。生意回顾不仅是一个简单的总结过程，更是双方深入交流、发现问题和机会的关键环节。本文将结合培训课程内容，对生意回顾的必要性、流程和实施策略进行详细分析，助力企业与经销商实现双赢。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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一、生意回顾的必要性

生意回顾的核心在于通过对以往合作的审视，明确问题和机会，从而为未来的合作奠定基础。以下是生意回顾的重要性：

• 加强合作关系：通过回顾，双方可以更清晰地认识到各自的角色和贡献，增进理解和信任。
• 发现问题与机会：生意回顾是发现潜在问题和机会的有效方式，能够帮助双方及时调整策略，优化资源配置。
• 制定未来计划：通过对以往结果的分析，双方可以更科学地制定未来的生意计划，确保目标的一致性和可实现性。

二、生意回顾的流程

生意回顾的流程可以分为几个关键步骤，每一步都至关重要，决定了回顾的有效性和后续行动的可行性。

1. 生意结果回顾

这一阶段主要关注以下几个方面：

• ROI分析：评估与经销商合作的投入产出比，了解盈利模型及其意义。
• 销售指标分析：对比实际销售情况与预期目标，找出差距和原因。

2. 生意过程回顾

分析生意过程中的各项指标，识别覆盖GAP，具体包括：

• 终端指标：分析终端销售情况，找出流失客户和潜在客户。
• 库存管理：确保库存周转率合理，减少滞销品。
• 物流管理：评估物流效率，确保及时交货。
• 财务管理：分析财务数据，确保成本控制在合理范围内。
• 团队管理：评估团队执行力，确保销售策略的有效落实。

3. 发现生意机会点

在分析数据的过程中，寻找可以进一步提升业绩的机会点，鼓励团队进行头脑风暴，挖掘潜在的市场需求和客户痛点。

三、制定联合生意计划

生意回顾的最终目的是为未来的合作制定明确的计划。联合生意计划的制定可以遵循OGSM和OGSPM模型，这两个模型为有效的计划提供了框架。

1. OGSM模型

OGSM代表目标（Objective）、目标（Goals）、策略（Strategies）和措施（Measures），具体步骤包括：

• 确定目的：明确生意回顾的目的和方向。
• 设定目标：制定关键的生意驱动要素，确保目标可量化且具有挑战性。
• 生意策略：结合SWOT分析，制定相应的策略和预算。
• 制定计划：将目标细化到具体的行动步骤，明确责任人和资源配置。
• 设定评估方式：通过Scorecard等工具进行效果评估和反馈。

2. 概念销售与VITO销售技能

在制定计划的同时，销售团队应掌握概念销售和VITO销售技能，以便在实际执行中能够更好地说服经销商，解决潜在问题。概念销售强调通过价值传递来影响客户，而VITO销售则关注如何与高层管理者沟通，寻找合作机会。

四、跟进与执行

制定计划只是第一步，跟进执行同样重要。有效的跟进可以确保计划的落实，避免出现偏差。

• 跟进的重要性：计划成功执行的要素在于持续的跟进，确保各项工作按时推进。
• 使用跟进工具：如ScoreCard等工具，可以对进展情况进行实时监控，及时调整策略。

五、避免误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，企业和经销商往往会遇到一些误区和难点。了解这些误区并制定相应的策略，能够有效提高合作的成功率。

• 误区：一些企业在制定计划时，忽视了经销商的实际需求与反馈，这会导致合作关系的紧张。
• 难点：在执行过程中，企业需要克服沟通不畅和信息不对称的问题，确保双方的信息透明和共享。

六、总结与展望

生意回顾是企业与经销商之间建立长久合作关系的重要环节。通过深入的回顾分析，双方不仅能发现过去的优势与不足，还能为未来的合作制定清晰的计划。在实施过程中，企业应不断调整策略，确保生意计划的有效执行。未来，随着市场环境的变化，企业与经销商的合作将面临更多挑战，但只要保持良好的沟通与信任，双方必能实现共赢，推动业务的持续增长。

综合来看，生意回顾不仅是一个总结反思的过程，更是一个为未来合作奠定基础的重要机会。通过系统的生意回顾和联合生意计划的制定，企业与经销商可以共同应对市场挑战，实现更高的业绩和更好的发展前景。