生意回顾：如何精准分析提升业绩的关键策略

生意回顾：提升与经销商合作的策略与实践

在现代商业环境中，企业与经销商之间的合作关系越来越受到重视。生意回顾不仅是对过往合作的总结，更是为未来发展奠定基础的重要环节。通过本次培训课程，我们将深入探讨如何有效进行生意回顾，并制定出切实可行的生意计划，以促进双方的共同发展。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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课程背景与重要性

在许多企业的运营过程中，经销商的角色至关重要。经销商不仅是产品的中介，更是市场信息的传递者。然而，由于信息沟通的不足，或是双方对生意计划的理解差异，常常会导致合作的障碍。因此，生意回顾的过程显得尤为重要。通过定期的生意回顾，企业可以审视以往的合作成果，识别问题，并制定未来的合作计划，从而帮助双方实现更融洽的关系与共同发展。

生意回顾的核心内容

生意回顾的过程可以分为几个核心环节，包括生意结果回顾、生意过程回顾和发现生意机会点。

生意结果回顾

生意结果回顾主要关注投入产出比（ROI）和销售指标。企业需要分析经销商的盈利模型，明确ROI的意义。通过对经销商的销售数据进行分析，可以发现哪些策略有效，哪些需要改进。具体而言，企业可以关注以下几个方面：

• 经销商的销售业绩：通过对销售数据的汇总与分析，了解经销商在市场上的表现。
• 盈利能力：研究不同产品线、促销活动对经销商利润的影响。
• 市场反应：通过市场反馈，了解产品在终端的表现及消费者的接受度。

生意过程回顾

生意过程回顾则更加深入，涉及多个管理指标的覆盖情况，包括库存管理、物流管理、财务管理和团队管理等。企业需要对这些指标进行GAP分析，以找出潜在的问题。例如：

• 库存管理指标：分析库存周转率，识别滞销产品。
• 物流管理指标：评估配送效率，确保产品及时到达终端。
• 财务管理指标：检查资金流动，确保经销商的现金流健康。
• 团队管理指标：评估销售团队的执行力和业绩。

发现生意机会点

通过对生意结果和过程的全面分析，企业可以识别出潜在的生意机会点。这些机会点可能来自于市场的变化、新产品的推出、或是促销活动的调整等。有效的生意回顾不仅能帮助企业发现问题，更能促进创新与发展。

制定联合生意计划

在完成生意回顾后，下一步便是制定联合生意计划（Joint Business Plan，JBP）。这一过程至关重要，它不仅要考虑当前的经营状况，还需关注未来的市场趋势与发展机遇。

OGSM模型的应用

OGSM模型是制定生意计划的一种有效工具，它包括目标（Objective）、目标（Goals）、策略（Strategies）和措施（Measures）。通过明确的步骤，企业可以确保制定的计划具有可操作性和针对性。

• 目标（O）：明确企业希望实现的长期和短期目标。
• 目标（G）：设定具体的、可量化的关键绩效指标。
• 策略（S）：通过SWOT分析，确定最优的市场策略。
• 措施（M）：将目标落实到具体的行动计划和评估方式。

成功的生意计划实施

生意计划的成功执行离不开持续的跟进。企业需要建立有效的跟进机制，确保计划的各项措施能够落实到位。跟进的要素包括：

• 定期检查与评估：通过ScoreCard等工具，定期对计划的执行情况进行评估。
• 及时反馈与调整：根据实际执行中的反馈，适时调整策略与措施。
• 强化团队协作：确保团队成员之间的信息共享与协作，提升执行效率。

避免生意计划中的误区与难点

在制定与执行联合生意计划时，企业可能会面临一些误区与难点。了解这些常见问题可以帮助企业更好地应对挑战。

误区分析

常见的误区包括对市场情况的误判、对经销商需求的忽视等。例如，某公司在制定生意计划时，未能充分考虑市场的变化，导致计划未能达到预期效果。

难点及克服策略

在执行生意计划过程中，沟通不畅、资源配置不合理等问题常常会影响计划的实施。企业应当积极寻找解决方案，如加强与经销商的沟通，合理分配资源等。

课程总结与实施任务

通过本次培训课程，我们深入探讨了生意回顾与联合生意计划的重要性与实施策略。企业在进行生意回顾时，应当全面分析生意结果与过程，发现潜在机会点，并据此制定切实可行的生意计划。同时，在实施过程中，定期的跟进与评估是确保计划成功的关键。

为了巩固所学知识，建议各位学员根据课程中提供的工具与框架，制定出具体的经销商联合生意计划。这不仅能帮助企业优化资源配置，更能提升与经销商的合作深度与广度，最终实现双赢的局面。

结束语

生意回顾作为企业管理的重要组成部分，只有通过深入的分析与合理的计划，才能确保与经销商的合作更加紧密，从而增强市场竞争力。希望通过此次课程的学习，您能够在实践中灵活运用所学知识，实现企业与经销商的共同成长与发展。