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生意回顾:如何分析业绩提升未来发展潜力

2025-01-31 18:32:43
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生意回顾与联合生意计划

生意回顾:提升与经销商合作的有效策略

在当今竞争日益激烈的市场环境中,企业的成功不仅仅依赖于自身的产品和服务质量,更在于与经销商之间的合作与协调。为了有效地推动生意发展,企业每年都会进行生意回顾,以便审视过去的合作情况并制定未来的生意计划。这一过程不仅能够帮助企业与经销商建立更融洽的关系,还能为双方的共同发展奠定基础。

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗?您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢?企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划,审视以往的合作并制定将来合作的计划,来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓,理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天(6小时/天)【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出(ROI),对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述,并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案;在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划,做好“双赢”的生意计划,改善与经销商的合作密切程度,巩固经销商网络,提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点:时间、产品、促销活动、项目案例分析:某公司联合生意计划制度案例分析:某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例:某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果:ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果:销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例:某公司生意回顾分析练习:从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型:做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型:用正确的方法做正确的事确定目的(O)设定目标(G):关键生意驱动要素生意策略(S):SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划(P):把目标落实到人、事、物设定评估方式(M):Scorecard   案例:某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入:说服性销售模式案例:概念销售案例2、VITO销售技能:通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习:VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素:跟进、跟进、再跟进2、跟进工具:ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例:某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置:根据老师给的工具,制定经销商联合生意计划
liaodayu 廖大宇 培训咨询

生意回顾的重要性

生意回顾是一个系统性的过程,旨在深入分析过去一段时间内的经营成果,及时发现问题,并提出改进的方案。这一过程能够帮助企业和经销商共同识别出成功的因素和潜在的机会,从而实现资源的最优配置。以下是生意回顾的重要性:

  • 提升决策质量:通过回顾生意数据,企业可以更准确地了解市场动态和经销商的需求,从而制定更加有效的策略。
  • 优化资源配置:生意回顾能够帮助企业识别资源的使用效率,进而优化资源配置,以提高整体经营效益。
  • 增强合作信任:定期的生意回顾可以增进双方的理解与信任,促进更加紧密的合作关系。
  • 发现市场机会:通过对数据的深入分析,企业能够及时发现市场中的新机会,调整策略把握商机。

生意回顾的步骤

为了有效进行生意回顾,企业需要遵循一定的步骤。以下是生意回顾的主要步骤:

  • 生意结果回顾:分析ROI(投资回报率)和销售指标,评估经销商的盈利能力和市场表现。
  • 生意过程回顾:从覆盖指标、库存管理、物流管理等多个维度分析生意过程,识别潜在的GAP。
  • 发现生意机会点:通过数据分析,识别出可以改进的领域和潜在的生意机会。

制定联合生意计划

经过生意回顾后,企业需要制定联合生意计划(Joint Business Plan,JBP),以确保未来的合作更加有效。联合生意计划的制定是一个系统的过程,涉及多个关键因素:

OGSM模型的应用

OGSM模型是制定生意计划的重要工具,它包括目标(Objectives)、目标设定(Goals)、策略(Strategies)和评估(Measures)四个部分。通过这一模型,企业可以清晰地定义生意目标,并制定相应的实施策略。

  • 明确目的:定义生意目标,确保所有合作方的目标一致。
  • 设定关键生意驱动要素:识别出影响生意成功的关键因素。
  • 制定实施计划:将目标落实到具体的行动计划中,包括资源分配和时间安排。
  • 评估效果:建立评估机制,定期检查计划的执行情况。

概念销售与VITO销售技能

在联合生意计划的实施过程中,销售技能的提升也显得尤为重要。概念销售和VITO(Very Important Top Officer)销售技能是两种有效的销售策略。

  • 概念销售:通过提供解决方案来吸引客户,而不是单纯地推销产品。企业需要理解客户的需求,提出相应的解决方案,以此来增强客户的购买欲望。
  • VITO销售:针对高层客户进行销售,了解其关注的问题,并在合适的时机提供价值。通过影响高层,企业可以有效地推动合作关系的建立。

跟进与评估

在联合生意计划实施后,跟进和评估是确保生意计划成功的关键环节。企业需要建立完善的跟进机制,以确保计划的落实和有效执行。

  • 定期跟进:制定定期跟进计划,确保生意计划的各个环节都能按时落实。
  • 使用工具:ScoreCard等跟进工具可以帮助企业实时监控生意计划的执行情况,及时调整策略。

经销商联合生意计划中的误区与难点

在实际操作中,企业在制定和执行联合生意计划时,常常会遇到一些误区和难点:

  • 误区:认为联合生意计划仅仅是一个形式,而忽视了其实际的价值和作用。
  • 难点:在数据收集和分析过程中,可能会面临数据不准确或不完整的问题,导致决策失误。
  • 克服策略:建立良好的数据管理体系,确保数据的准确性和完整性,从而为决策提供可靠的依据。

课程总结与未来展望

综上所述,生意回顾与联合生意计划的制定是提升企业与经销商合作效果的重要手段。通过系统的生意回顾,企业能够识别出问题和机会,进而制定出切实可行的生意计划。在实施过程中,注重销售技能的提升以及有效的跟进与评估,将有助于实现双方的“双赢”目标。

未来,随着市场环境的不断变化,企业需要不断调整和优化生意回顾和联合生意计划的策略,以适应新的商业挑战。通过不断学习和实践,企业将能够在激烈的竞争中立于不败之地,推动更高效的合作与更好的市场表现。

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