2023年生意回顾：市场趋势与发展机遇分析

生意回顾：优化经销商合作的关键

在当前竞争激烈的市场环境中，企业与经销商之间的合作关系愈发重要。为了实现双赢的局面，企业需要定期进行生意回顾与生意计划的制定。这不仅是审视过去合作的良机，更是为未来发展铺路的关键步骤。本文将深入探讨生意回顾的必要性、具体流程以及如何通过有效的生意计划来提升与经销商的合作深度，从而实现销售目标的达成。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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生意回顾的意义

生意回顾，顾名思义，是对过去一段时间内的生意合作进行总结和分析的过程。这一过程包含了对销售业绩、市场反馈、合作效果等多方面的回顾。通过这样的回顾，企业可以更清晰地了解与经销商的合作成效，从而找出问题、发现机会，并为下一步的合作制定更合理的计划。

• 识别成功与不足：通过对销售数据和市场反馈的分析，企业可以识别出哪些策略是成功的，哪些则需要改进。
• 加强沟通与理解：生意回顾为企业与经销商提供了一个面对面沟通的机会，双方可以深入探讨合作中遇到的问题。
• 共同制定未来计划：通过回顾，企业与经销商可以共同制定更具针对性的未来生意计划，以实现共同的发展目标。

生意回顾的流程

进行生意回顾的流程通常包括几个关键步骤，以下是详细的阐述：

1. 生意结果回顾

在这一阶段，企业需要重点关注以下几个指标：

• ROI（投入产出比）：分析经销商的盈利模型，了解投资的回报情况。
• 销售指标：对照预期目标，分析实际销售情况，评估目标达成率。

2. 生意过程回顾

在生意过程回顾中，企业需要关注多个管理指标，包括：

• 覆盖指标：评估市场覆盖率，分析市场渗透情况。
• 库存管理指标：分析库存周转情况，识别库存积压的原因。
• 物流管理指标：评估物流效率，确保产品及时到达终端。
• 财务管理指标：分析财务健康状况，确保经销商有足够的资金运作。
• 团队管理指标：评估销售团队的执行力和效率。

3. 发现生意机会点

在数据分析的基础上，企业能够识别出新的生意机会。这可能包括市场需求的变化、新产品的推出或是促销活动的有效性等。通过案例分析，企业可以深入探讨如何从数据中提炼出实际的业务机会。

制定联合生意计划的步骤

制定联合生意计划是生意回顾后至关重要的一步，以下是制定计划的核心模型和步骤：

OGSM模型：做正确的事

OGSM模型是制定战略计划的重要工具，包含以下几个步骤：

• 目标（O）：明确合作的目的。
• 目标（G）：设定关键的业务驱动要素。
• 策略（S）：进行SWOT分析，确定资源配置和预算。
• 计划（P）：将目标落实到具体的行动计划中。
• 评估（M）：使用Scorecard工具评估实施效果。

卖入计划的制定

卖入计划是概念销售的一部分，需要运用一定的销售技能。企业需要明确如何通过影响高层来解决问题，寻找与高层销售的机会。概念销售强调的是通过说服来达成交易，因此在制定卖入计划时，企业需要具备相应的说服技巧。

生意计划的跟进与执行

制定生意计划后，跟进和执行是确保计划成功的关键因素。有效的跟进措施包括：

• 定期检查进度：对照计划进度，及时调整策略。
• 使用跟进工具：借助ScoreCard等工具进行进度跟踪，确保各项任务落实到位。

常见误区与克服策略

在制定与执行联合生意计划的过程中，企业常常会遇到一些误区和难点。以下是一些常见的误区及其克服策略：

• 误区一：过于依赖单一指标。企业应综合考虑多种指标，全面评估经销商的经营状态。
• 误区二：缺乏有效的沟通。建立定期沟通机制，确保信息的透明传递。
• 误区三：未能及时调整策略。企业应根据市场变化和数据反馈，灵活调整生意计划。

总结与未来展望

生意回顾不仅是对过去的总结，更是对未来的展望。通过系统的生意回顾流程，企业能够深入了解与经销商的合作情况，识别出潜在的机会和问题。在此基础上，制定联合生意计划，并通过有效的跟进与执行，能够显著提升与经销商的合作深度，实现商业目标。

未来，随着市场环境的不断变化和技术的进步，企业与经销商的合作模式将更加灵活和多样化。通过不断优化生意回顾和计划制定的流程，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，确保与经销商的合作关系更加紧密，共同迎接市场挑战。