生意回顾：总结经验，提升经营效益的方法与策略

生意回顾：提升经销商合作的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与经销商的合作关系显得尤为重要。生意回顾作为一个关键环节，不仅帮助企业审视以往的合作成效，也为未来的生意计划奠定基础。本文将结合培训课程的内容，从多个角度深入探讨生意回顾的重要性、方法及其对提升经销商合作的影响。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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一、生意回顾的定义与重要性

生意回顾是指企业与经销商之间对已完成合作的详细分析与总结。这一过程不仅仅是回顾销售数据，更包括对合作过程的全面审视，旨在发现问题、总结经验，从而为未来的合作制定更有效的计划。

生意回顾的重要性体现在以下几个方面：

• 明确目标与成效：通过回顾，可以明确过去的目标是否达成，成效如何，进而为未来的策略调整提供依据。
• 发现问题与机会：生意回顾能够帮助企业发现与经销商合作中存在的问题，并挖掘潜在的商业机会。
• 增强合作信任：通过透明的回顾过程，可以增强企业与经销商之间的信任关系，促进双方的深入合作。

二、生意回顾的过程解析

生意回顾的过程通常包括以下几个步骤，这些步骤帮助企业系统地分析和总结与经销商的合作情况。

1. 生意结果回顾

生意结果回顾主要关注于销售数据和收益指标，如投入产出比（ROI）和销售总额。这一部分可以通过以下几个方面进行分析：

• ROI分析：深入分析经销商的投资回报，了解其盈利模型及其对整体销售的贡献。
• 销售指标回顾：对比实际销售数据与预定目标，审视差距并寻找原因。

2. 生意过程回顾

生意过程回顾强调对各项管理指标的分析，如库存管理、物流管理和财务管理指标等。企业需要关注以下几个方面：

• 覆盖GAP分析：通过终端指标和库存管理指标的GAP分析，找出影响销售的关键因素。
• 团队管理指标：分析销售团队的表现，识别培训需求及激励措施。

3. 发现生意机会点

在回顾过程中，企业应重点关注数据背后的信息，发现潜在的生意机会点。这可以通过案例分析和数据练习进行，帮助企业识别可改进的领域和潜在的市场机会。

三、制定联合生意计划的步骤

在完成生意回顾后，企业需要制定针对未来的联合生意计划。根据课程内容，制定联合生意计划可以遵循OGSM和OGSPM模型。

1. OGSM模型的应用

OGSM模型是制定有效生意计划的基础，具体步骤包括：

• 目标（O）：明确企业的长远发展目标。
• 目标（G）：设定关键的业务驱动要素。
• 策略（S）：进行SWOT分析，确定实施策略。
• 计划（P）：将目标落实到具体的行动计划中。
• 评估（M）：制定评估方式，以确保计划的有效实施。

2. OGSPM模型的实施

OGSPM模型强调用正确的方法来做正确的事情。企业需在确定目的后，设定关键目标，并确保每一项策略都有明确的预算和资源分配。通过这一模型，企业能够更清晰地规划未来的生意方向。

四、卖入计划与销售技能

在生意回顾与计划制定的过程中，卖入计划和销售技能的提升也是不可或缺的。概念销售及VITO销售技能是实现高效卖入的关键要素。

1. 概念销售

概念销售强调通过理解客户需求，提供解决方案来达成销售。企业需要培养销售团队的概念销售能力，使其能够在与经销商沟通时，清晰地表达产品价值和市场机会。

2. VITO销售技能

VITO（Very Important Top Officer）销售技能则是针对高层决策者的销售策略，企业需要通过正确的方法和时机，寻找与高层沟通的机会，从而有效解决问题，达成合作。

五、跟进与实施

制定联合生意计划后，跟进实施是确保计划成功的关键。企业应重视跟进的有效性，通过合适的工具，如ScoreCard，来监控计划的执行情况。

1. 跟进的重要性

跟进不仅是对计划执行的监督，更是对经销商关系的维护。定期的回顾和跟进能够及时发现问题并进行调整，确保合作的顺利进行。

2. 跟进工具的运用

ScoreCard作为一种有效的跟进工具，可以帮助企业和经销商清晰地了解目标达成情况及存在的差距，从而采取相应的措施进行改进。

六、经销商联合生意计划的误区与难点

在实施联合生意计划时，企业可能会遇到各种误区和难点。有效识别这些问题并采取策略加以克服，是保持良好合作关系的基础。

1. 误区案例分析

通过分析某公司的经销商联合生意计划误区，企业可以从中吸取教训，避免在实际操作中重蹈覆辙。

2. 难点及克服策略

在生意回顾与计划实施中，难点往往集中在沟通不畅、目标不明确等方面。企业需要建立清晰的沟通机制和目标设定流程，以确保各方的理解一致。

七、总结与后续工作

生意回顾不仅是对过去的总结，更是对未来的规划。通过系统的分析与计划制定，企业能够与经销商建立更深层次的合作关系，实现双赢的目标。为此，企业在课程结束后，应继续运用所学的工具和方法，制定详细的经销商联合生意计划。

在面对市场变化和竞争压力时，企业与经销商的合作关系将成为关键竞争力。通过有效的生意回顾与计划，企业能够不断优化与经销商的合作，提升整体市场竞争力。

综上所述，生意回顾是企业与经销商合作的重要环节，通过深入的分析与总结，企业不仅能发现问题，还能制定出更加有效的生意计划，从而推动双方的共同发展。