深入解析OGSM模型：提升企业战略规划的关键工具

OGSM模型在经销商联合生意计划中的应用

在现代商业环境中，企业与经销商之间的合作关系越来越被重视。为了确保合作的顺利进行，制定高效的联合生意计划显得尤为重要。OGSM模型作为一种系统化的战略规划工具，能够帮助企业清晰地定义目标，在生意回顾与生意计划制定中发挥重要作用。本文将深入探讨OGSM模型的构成、应用及其在经销商管理中的重要性。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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一、OGSM模型概述

OGSM模型是目标（Objective）、目标（Goals）、策略（Strategies）和措施（Measures）的缩写，它提供了一种结构化的方式来制定、实施和评估商业计划。通过明确的目标设定和策略规划，企业可以更好地与经销商进行合作。

• 目标（Objective）：明确企业在特定时间内希望实现的主要目标。
• 目标（Goals）：将主要目标细化为可量化的具体目标，确保目标的可达性和可测量性。
• 策略（Strategies）：制定实现目标的策略，通常需要进行SWOT分析，以了解自身的优势和劣势。
• 措施（Measures）：设定评估指标，确保能够有效监测目标的实现进度。

二、OGSM模型的实施步骤

在实施OGSM模型时，首先需要明确目标，这将为后续的计划制定提供方向。接下来，通过细化目标，确保每个目标都有明确的量化标准。然后，进行策略的制定，结合SWOT分析确定最佳路径。最后，设定评估指标，以便于后续跟进和调整。

1. 确定目的（O）

在与经销商的合作中，确定清晰的目的至关重要。目的应包含企业希望通过与经销商的合作实现的长期愿景，例如提升市场份额、增加销售额等。

2. 设定目标（G）

目标设置应基于SMART原则，即目标应具体（Specific）、可测量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关性（Relevant）和时限性（Time-bound）。例如，企业可以设定在下一个季度内将销售额提升15%。

3. 制定策略（S）

策略的制定需要经过详细的市场分析，包括对竞争对手的了解、市场趋势的把握以及自身的优势和劣势分析。通过SWOT分析，企业能够识别出最有效的市场进入策略。例如，如果发现某一产品在特定市场中有较强的需求，企业可以考虑加大在该市场的推广力度。

4. 设定评估方式（M）

评估方式的设定可以通过Scorecard工具进行，确保在实施过程中能够实时监控目标的实现情况。同时，企业要定期与经销商进行沟通，确保双方在目标实现过程中保持一致。

三、OGSM模型与经销商联合生意计划的结合

将OGSM模型应用于经销商联合生意计划中，能够有效提升合作的透明度与效率。在生意回顾阶段，企业与经销商可以共同分析以往的合作成果，识别出存在的问题和改进的机会。这种基于数据的分析能够帮助双方发现潜在的生意机会，从而制定更具针对性的联合生意计划。

1. 生意回顾分析

生意回顾的核心在于对以往合作成果的全面分析，包括ROI（投入产出比）、销售指标及其他相关数据。通过对覆盖指标和GAP分析的回顾，企业可以清晰地识别出在销售、库存、物流等方面的不足，从而为制定新一轮的联合生意计划提供依据。

2. 识别生意机会点

在生意回顾中，企业需重点关注数据背后的故事，挖掘出潜在的生意机会。例如，通过分析销售数据，发现某一产品在特定区域的销售表现优异，企业可以考虑加大该区域的推广力度或增加该产品的供应。

3. 共同制定联合生意计划

基于生意回顾的结果，企业与经销商可以共同制定联合生意计划。此过程应充分发挥OGSM模型的优势，确保目标的清晰性与策略的可行性。通过合作制定的生意计划，不仅能提升双方的合作信任度，还有助于确保双方在目标实现过程中的一致性。

四、常见误区与克服策略

在实施OGSM模型的过程中，企业可能会面临一些常见的误区。这些误区可能导致生意计划的失败或效果不佳，企业应提前识别并采取相应的克服策略。

• 误区一：目标设定不清晰，导致实施过程中方向不明。
• 误区二：缺乏有效的沟通机制，导致经销商对生意计划的理解有偏差。
• 误区三：忽视数据分析的重要性，导致决策缺乏依据。

针对这些误区，企业可以采取以下策略进行应对：

• 确保目标设定的明确性与可测量性，必要时进行调整。
• 建立定期沟通机制，确保双方在生意计划中保持透明。
• 重视数据分析，利用数据为决策提供支持。

五、结论

OGSM模型为企业与经销商的联合生意计划提供了清晰的框架。通过明确目标、设定目标、制定策略和评估措施，企业能够在与经销商的合作中实现双赢。随着市场环境的不断变化，灵活运用OGSM模型，将有助于企业在竞争中保持优势，提升市场份额。总之，OGSM模型不仅是制定生意计划的重要工具，更是促进企业与经销商共同发展的有效途径。