OGSM模型:提升经销商合作的有效工具
在当今竞争激烈的市场环境中,企业与经销商之间的合作关系显得尤为重要。然而,很多企业在与经销商的合作中遇到了各种问题,导致生意发展受阻。为了解决这些问题,OGSM模型应运而生,成为帮助企业制定联合生意计划的重要工具。本文将深入探讨OGSM模型的内涵及其在企业与经销商合作中的应用,结合培训课程内容,提供实践指引,让企业在经销商管理中实现双赢。
【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗?您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢?企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划,审视以往的合作并制定将来合作的计划,来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓,理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天(6小时/天)【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出(ROI),对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述,并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案;在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划,做好“双赢”的生意计划,改善与经销商的合作密切程度,巩固经销商网络,提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点:时间、产品、促销活动、项目案例分析:某公司联合生意计划制度案例分析:某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例:某公司经销商分类二、生意回顾 1、生意结果回顾结果:ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果:销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点 案例:某公司生意回顾分析练习:从数据发现生意机会点三、制定计划 1、OGSM模型:做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型:用正确的方法做正确的事确定目的(O)设定目标(G):关键生意驱动要素生意策略(S):SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划(P):把目标落实到人、事、物设定评估方式(M):Scorecard 案例:某公司联合生意计划分析四、卖入计划 1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入:说服性销售模式案例:概念销售案例2、VITO销售技能:通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会 练习:VITO销售技能练习五、跟进 1、计划成功执行的要素:跟进、跟进、再跟进2、跟进工具:ScoreCard 六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例:某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置:根据老师给的工具,制定经销商联合生意计划
OGSM模型的基本概念
OGSM模型是指目标(Objectives)、目标设定(Goals)、策略(Strategies)和措施(Measures)的结合,是一种系统化的目标管理工具。它帮助企业明确方向、设定目标、制定策略并衡量成果。通过OGSM模型,企业能够更加精确地与经销商制定联合生意计划,进而提升合作的深度与广度。
OGSM模型的四个组成部分
- 目标(Objectives): 确定企业在特定时期内希望实现的总体目标。这一部分需要与经销商的需求和市场趋势紧密结合,以确保目标的可行性和相关性。
- 目标设定(Goals): 在明确目标的基础上,设定具体的可量化的目标,如销售额、市场份额等。这些目标应具有挑战性,但又要切合实际。
- 策略(Strategies): 制定实现目标的具体策略,包括SWOT分析、ROI分析等,帮助企业识别优势与劣势,制定出切实可行的行动计划。
- 措施(Measures): 确定评估目标达成情况的标准与工具,如Scorecard,确保企业能够及时跟踪进展并进行必要的调整。
OGSM模型在联合生意计划中的应用
在培训课程中,OGSM模型被视为制定联合生意计划的核心工具。通过将OGSM模型应用于生意回顾与计划制定,企业能够更好地理解经销商的需求,提升合作的效率和效果。
制定目标
在与经销商的合作中,首先需要明确共同的目标。这些目标应基于市场分析、经销商的能力以及企业的战略方向,确保各方的利益最大化。例如,企业可以设定一个目标,即在未来一年内将某一产品的市场份额提升至20%。
设定可量化的目标
在明确了总体目标后,企业需要设定具体的目标,如销售额、毛利率等。这些目标应具有可操作性,能够通过具体的数据来衡量。例如,设定季度销售额达到500万元,或在特定市场区域内实现30%的增长率。
制定实施策略
在目标确立后,企业需要通过SWOT分析等方法,识别出在实现目标过程中可能遇到的挑战与机遇,并制定相应的策略。例如,针对市场竞争的加剧,企业可以考虑通过促销活动来吸引客户,或者与经销商共同开展市场营销活动。
评估与调整
为了确保联合生意计划的成功实施,企业需要制定评估标准,并使用Scorecard等工具进行跟踪与调整。这一过程不仅能帮助企业及时发现问题,还能确保与经销商的沟通顺畅,提高合作的透明度。
生意回顾的必要性
生意回顾是企业与经销商之间合作的重要环节,通过对以往合作成果的回顾,企业能够识别出成功的因素与需要改进的地方。课程中强调了ROI(投入产出比)作为生意回顾的关键指标,帮助企业和经销商共同分析盈利模型及其背后的意义。
生意结果回顾
企业在进行生意回顾时,首先需要关注生意结果,如ROI和销售指标。通过对这些数据的分析,企业能够清楚地了解与经销商的合作效果,并为下一个阶段的计划提供数据支持。
生意过程回顾
除了结果,生意过程的回顾同样重要。企业应对覆盖指标、库存管理、物流管理等方面进行深入分析,以发现潜在的改进点。例如,通过对库存GAP的分析,企业可以优化库存管理,降低成本,提高资金周转率。
经销商分类与联合生意计划
在制定联合生意计划时,了解经销商的分类至关重要。课程中提到的重点经销商、潜力经销商、优势经销商和一般经销商的分类方法,帮助企业根据不同经销商的特点制定相应的策略。例如,对于潜力经销商,企业可以加大支持力度,帮助其提升市场竞争力。
解决合作中的误区与难点
在实际操作中,企业与经销商的合作往往会遇到各种误区和难点。课程中通过案例分析,指出了常见的误区,如过于依赖价格竞争、缺乏有效的沟通等。企业需要针对这些问题,制定相应的策略,确保合作的顺利进行。
克服难点的策略
- 建立有效的沟通机制,定期与经销商进行交流,了解其需求与反馈。
- 通过数据分析,及时调整策略,确保与市场趋势保持一致。
- 提升经销商的培训与支持力度,帮助其提升销售技能和市场开拓能力。
总结与展望
OGSM模型为企业与经销商之间的合作提供了一个系统化的框架,帮助双方在制定联合生意计划时更加高效、明确。通过对目标的设定、策略的制定以及成果的评估,企业能够与经销商建立更为紧密的合作关系,实现双赢。在未来的市场竞争中,灵活运用OGSM模型,将是企业提升市场竞争力的重要手段。
通过本次培训课程的学习,营销总监、销售总监、大区经理及区域经理们将能够掌握OGSM模型的应用技巧,有效地提升与经销商的合作深度,实现销售目标。课程为参与者提供了实战案例和工具,帮助大家在实际工作中灵活运用,为企业的可持续发展奠定基础。
免责声明:本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集,由本站编辑整理,仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题,请联系本站管理员予以更改或删除。