大客户销售的核心智慧与实践
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已成为企业实现收入增长的重要战略。大客户不仅能够为企业带来可观的利润，还能通过长期合作，提升品牌的市场影响力。然而，许多企业在大客户销售过程中却面临诸多挑战，销售人员往往缺乏对大单整个盘面的清晰认识，导致销量不如预期。本文将探讨大客户销售的关键要素，帮助销售人员提升整体能力，实现大单的成功签约。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、识局：了解销售的博弈关系
大客户销售的第一步是准确识局，了解客户与销售之间的博弈关系。销售人员需要具备上帝视角，全面分析客户的需求与决策逻辑。只有这样，才能在竞争中把握主动权。以下是识局的几个关键点：
- 客户需求分析：深入了解客户的需求，挖掘潜在痛点。
- 竞争对手情况：分析竞争对手的优劣势，制定相应策略。
- 内部权力结构：识别客户内部的关键决策者及其影响力。
通过对这些因素的全面分析，销售人员能够有效评估销售机会，避免掉入对手的陷阱。
二、布局：精准开发客户
在识局的基础上，布局是实现大客户销售成功的关键。布局不仅仅是简单的客户开发，更是要有效抓潜和培育客户关系。以下是布局的几个重要策略：
- 主动搜索与被动询单：结合两种方式，最大化商机的获取。
- 大客户关系管理：建立客户档案，进行系统化管理。
- 需求挖掘：通过深入的沟通，了解客户的真实需求。
布局的成功与否直接影响到客户的粘性和后续的销售机会。销售人员需要在拜访时把握客户的心理，提升互动质量，使客户愿意与自己建立长期的合作关系。
三、控局：掌控销售局面
在大客户销售中，控局是实现销售目标的重要手段。销售人员需要通过有效的控局策略，提升自身在客户心中的地位，进而影响客户的决策。以下是控局的几个核心策略：
- 全面布局：深度接触客户，了解其内部结构与决策流程。
- 信息网络布局：建立与关键人物的良好关系，获取重要信息。
- 培育内线教练：通过内部人士影响外部决策，提升成交概率。
控局不仅需要销售人员的技巧，更需要对客户需求的深刻理解。通过主动引导，销售人员能够在竞争中占据有利位置。
四、谋局：塑造产品价值
在大客户销售中，如何有效地塑造产品价值至关重要。销售人员需要通过精准的定价策略和价值论证，促成客户的采购决策。以下是谋局的几个关键点：
- 建立产品标准：通过FABGEDS方法明确产品卖点。
- 竞争策略：分析竞争对手的定价策略，制定相应的应对措施。
- 标书设计：提升标书的专业性和吸引力，增强客户的购买意愿。
通过科学的谋局，销售人员能够有效提升产品的市场竞争力，实现销售业绩的增长。
五、破局：应对不利局势
在大客户销售过程中，销售人员经常会遇到各种不利局势。如何及时破局，逆转形势，是一项重要的能力。以下是破局的几个策略：
- SWOT分析：利用SWOT分析工具，找出当前销售局面的优势和劣势。
- 谈判策略：制定灵活的谈判策略，提升与客户的谈判能力。
- 恢复客户信任：通过有效的售后服务，建立客户的信赖感。
在面对客户的质疑和竞争对手的攻击时，灵活的破局能力能够帮助销售人员将不利局势转变为有利局面，确保销售目标的达成。
六、后售：维护客户关系
大客户销售的成功不仅仅在于一次性成交，更在于后续的客户关系维护。通过建立良好的客户关系，销售人员能够实现多次交易，甚至通过客户的推荐获取更多商机。以下是后售的几个关键策略：
- 客户信用管理：定期评估客户的信用状况，降低坏账风险。
- 售后服务：提供及时的售后支持，增强客户的满意度。
- 客户转介绍：激励客户推荐新客户，扩大销售机会。
通过有效的后售策略，销售人员能够确保客户的忠诚度，并为企业的持续发展奠定基础。
总结
大客户销售是一项复杂而又富有挑战性的工作，需要销售人员具备全面的识局能力、精准的布局策略、有效的控局手段、科学的谋局能力、灵活的破局策略以及良好的后售服务。通过系统的培训与实践，销售人员不仅能够提升自身的专业能力，还能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续的业务增长。
企业在大客户销售过程中，应重视对销售人员的培训与指导，帮助他们掌握核心技能，形成强大的销售团队。唯有如此，企业才能在未来的竞争中立于不败之地。
通过不断地学习和实践，销售人员将能够成为大单销售的运筹高手，从而推动企业的持续发展与壮大。
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