大客户销售：战略与战术的完美结合
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售已经成为企业成功的关键之一。相比于传统销售，大客户销售不仅仅是产品的推销，更是对客户需求的深刻理解与满足。本文将探讨大客户销售的核心要素，结合培训课程的内容，帮助销售团队在复杂的销售局势中找到制胜之道。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景：大客户销售的挑战与机遇
大客户销售与普通销售的区别在于其复杂性和多变性。企业往往将大量资源投入到大客户的业务操作中，然而，效果却常常令人失望。许多销售人员缺乏对大客户整体盘面的清晰识别，常常掉入竞争对手的陷阱中，导致订单的流失。究其原因，可能是战略或战术的失误，也可能是技巧上的不足。
大单销售不仅是微观技巧上的输赢，更是宏观谋略上的成败。每一个大客户的背后都有其独特的组织结构和决策流程，销售人员需要在这其中识别关键人物，了解他们的需求和动机，从而制定出有效的销售策略。
识局：了解客户与销售的博弈关系
在大客户销售中，识局是销售成功的第一步。销售人员需要具备上帝视角，掌握客户与销售之间的博弈关系。以下是几个重要方面：
- 求真能力：销售人员需要激活求真能力，辨别客户的真实需求，有效推进销售进程。
- 控己能力：在销售过程中，销售人员必须掌握控己能力和控场能力，以确保在关键时刻不掉链子。
- 换位思考：通过换位思考，销售人员能够理解客户的需求，从而更好地满足他们的期望。
通过这些基本功的锻炼，销售团队可以提升整体的签单能力，为后续的销售布局奠定基础。
布局：精准开发客户关系
在明确了客户的需求和决策链后，销售人员需要进行有效的布局，以确保能够抓住潜在商机。大客户销售的布局过程包括以下几个方面：
- 主动搜索与被动询单：销售人员应当掌握主动搜索与被动询单的技巧，积极开发新客户。
- 客户关系管理：建立大客户关系管理模型与四维考核系统，确保客户关系的长期维护。
- 需求挖掘：在客户拜访中，挖掘客户的深层需求，建立深厚的信任关系。
通过这些布局，销售人员能够在客户中建立起可信赖的形象，使客户对其产生依赖感。
控局：主动掌握销售局面
在大客户销售中，控局是实现销售目标的关键。通过有效的控局策略，销售人员能够掌握主动权，使销售过程更加顺利。控局的核心在于了解客户组织的权力结构，以下是几个重要策略：
- 权力地图分析：识别甲方组织中关键人物的性格特征和行为动机，从而制定针对性的销售策略。
- 信息网络布局：通过深度接触，全面布局信息网络，确保销售人员能够获得关键的信息支持。
- 内线教练：有效甄选培育内线教练，帮助销售人员在关键时刻获得支持。
通过控局，销售人员不仅能够减轻销售过程中的阻力，还能增强客户的信任感，使客户更愿意选择自己。
谋局：塑造产品价值
在大客户销售中，如何塑造产品的价值与报价是成功的关键。销售人员需要善用产品的特点，制定有利的报价策略。以下是几个重要的技巧：
- 产品标准植入：通过FABGEDS模型，建立有利于自己的产品标准，增强产品的竞争力。
- 竞争策略：掌握控局竞争的五大策略，分析各自的优缺点，以便在实际销售中灵活运用。
- 技术与商务策略：在技术层面与商务层面同时进行排雷与加分，为成交提供保障。
通过有效的谋局，销售人员能够在客户心中树立良好的品牌形象，从而提高成交的可能性。
破局：应对各种挑战
在大客户销售中，面对各种挑战，销售人员需要具备破局能力。无论是价格谈判，还是面对不利局势，销售人员都要能够迅速调整策略，寻找突破口。以下是几个重要的破局策略：
- SWOT分析：通过SWOT分析，识别自身的优势与劣势，制定针对性的破局策略。
- 谈判筹码：明确谈判筹码，掌握交换逻辑，以便在关键时刻进行有效的反击。
- 应对客户砍价：制定应对客户砍价的策略与话术，确保在价格谈判中不失去主动权。
通过破局，销售人员能够有效应对各种挑战，不断提升销售业绩。
后售：建立长期客户关系
成功的销售不仅在于一次交易，更在于与客户建立长期的合作关系。销售人员需要关注客户的后续需求，确保客户不仅愿意再次购买，还愿意为自己引荐新客户。以下是几个重要方面：
- 赊销风险管理：判断客户的赊销风险，制定有效的回款策略，确保资金的安全。
- 催收策略：通过多种催收策略，确保客户的付款能够及时到位。
- 客户维护：通过良好的客户关系维护策略，提高客户的满意度与忠诚度。
通过有效的后售管理，销售人员能够增强客户的黏性，确保业务的持续增长。
总结：大客户销售的成功之道
大客户销售是一项复杂而又富有挑战性的工作。销售人员需要通过战略与战术的结合，灵活应对各种局面。通过课程的学习，销售团队能够掌握识局、布局、控局、谋局、破局及后售的核心要素，从而在大客户销售中获得成功。
在这个过程中，销售人员不仅要提升自身的专业能力，还要不断优化销售策略，以适应市场的变化。未来，大客户销售将会成为更多企业获取竞争优势的重要手段，销售团队的每一位成员都应当为此而努力。
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