大客户销售的智慧与策略
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售不仅仅是一项技巧，更是一种战略思维的体现。对于企业而言，大客户的成交往往关乎整体业绩，因此，如何在大客户销售中胜出，成为了每个销售团队必须面对的挑战。通过对大客户销售的深入分析，我们可以发现其中蕴含的智慧与策略，并在实际操作中加以运用。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景与重要性
大客户销售的成功与否，往往决定了一个企业的市场地位和盈利能力。在这一过程中，销售人员的角色至关重要。培训的目的在于提升销售团队的整体能力，使其能够更好地应对市场挑战，制定有效的销售策略。课程内容涵盖了识局、布局、控局、谋局、破局等多个方面，帮助销售人员从根本上理解大客户销售的本质。
识局：看懂客户与销售的博弈关系
在大客户销售中，识局是成功的第一步。销售人员需要具备上帝视角，清晰地识别客户的真实需求和潜在问题。这不仅仅是对客户信息的收集，更是对客户内部权力结构的理解。通过分析客户组织的权力地图，识别关键人物的性格特征与行为动机，销售人员能够更有效地与客户沟通，建立信任关系。
- 激活求真能力：销售人员要具备辨别能力，有效推进销售过程。
- 控己能力：保持冷静和理智，确保在销售过程中不掉链子。
- 换位思考：理解客户的需求，从而提供更具价值的解决方案。
布局：精准开发客户与关系管理
在识局之后，布局是确保销售成功的关键环节。销售人员需要主动开发商机，并通过有效的客户关系管理来维护与客户的长期合作关系。商机开发可分为主动搜索与被动询单两种方式，而选择合适的方式则取决于市场环境和客户需求。
- 大客户关系管理模型：通过建立四维考核系统，全面评估客户关系的深度与广度。
- 客户约访与需求挖掘：采用八步曲法，深入了解客户需求，培养良好的客户关系。
- 大客户档案管理：统计和分析客户信息，以便于后续的跟进与服务。
控局：主动掌控销售局面
在大客户销售中，控局能力直接影响到销售的成败。销售人员需要通过有效的策略与战术，打破客户固有的选购观念，塑造紧迫感，促进成交。对于关键人物的分析与培育内线教练的布局，都是控局的重要手段。
- 核心任务：全面布局，深度接触客户，获取关键信息。
- 性格特征分析：识别关键人物的性格特征，适时调整销售策略。
- 信息业务线人布局：通过有效甄选，培育客户内部的信息来源。
谋局：塑造产品价值与报价策略
在销售过程中，如何塑造产品的价值是谋局的重要环节。销售人员需要善用产品的特点，通过建立有利的产品标准来增强客户的购买欲望。同时，在报价策略上，销售人员必须灵活运用不同的方法，以适应市场变化。
- 竞争策略分析：了解竞争对手的报价策略，并制定相应的应对方案。
- 标书与方案设计：精心设计标书，提升方案的说服力。
- 价格谈判话术：设计应对客户砍价的六大策略，确保在谈判中占据主动。
破局：应对逆境与翻盘策略
在大客户销售过程中，破局能力是销售人员必须具备的素质。当面临不利局势时，销售人员需要果敢应对，采取有效的翻盘策略，以实现逆转。通过对形势的分析与SWOT模型的应用，销售人员可以找到赢单的着力点，避免失单风险。
- 行动局势分析：识别当前局势，制定相应的应对策略。
- 谈判筹码运用：通过交换逻辑，提升谈判的成功率。
- 客户拖款应对：设计针对客户拖款的应对话术，以提高回款率。
回款与售后：维持客户关系与转介绍
成功的销售不仅在于签单，更在于客户的持续购买与推荐。企业需建立良好的售后服务体系，确保客户满意度，从而促使客户主动转介绍。通过对客户付款习惯的分析，销售人员可以提前制定相应的回款策略，降低坏账风险。
- 赊销模式与现金交易：根据客户的信用状况，灵活选择交易方式。
- 回款催收策略：制定五大催收策略，以提高回款效率。
- 客户关系维护：运用转介绍策略，提升客户的忠诚度。
总结与展望
通过对大客户销售的深入培训，销售团队不仅能掌握专业的销售技巧，更能在复杂的销售环境中游刃有余。课程的落地应用将为销售人员提供强有力的支持，帮助他们在实际工作中不断优化业务路径，提升签单能力。展望未来，唯有不断学习与实践，才能在大客户销售中立于不败之地。
无论是在识局、布局、控局、谋局还是破局的过程中，销售人员的思维方式与应对策略都将直接影响到销售的最终结果。通过培训的系统学习，销售团队将形成一支高效的“铁军团队”，在大客户销售的道路上，开辟出一条光明的前景。
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