抓开场话术技巧：提升演讲吸引力的秘诀

抓开场话术：销售成功的第一步

在现代销售环境中，销售人员的角色变得愈发重要。面对竞争日益激烈的市场，如何有效地与客户沟通、建立信任，成为了销售人员必须掌握的关键技能。而抓开场话术，作为与客户首次接触的桥梁，更是在整个销售过程中扮演着不可或缺的角色。

孟华林：《狙击手销售方法论落地工作坊》

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、签单密码工作坊研讨1：卖家VS买家的对抗工作坊研讨2：我的“卖点”是什么？工作坊研讨3：装傻一点订单多一点工作坊研讨4：怎么问他才能放心说工作坊研讨5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、抓：狙击手销售法之——抓开场工作坊游戏1：把我的背后交给你工作坊研讨2：你有自由对我说不工作坊研讨3：我不尴尬你就尴尬工作坊研讨4：黄金沉默听声辨位工作坊研讨5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、挖：狙击手销售法之——挖需求工作坊研讨1：坚决不做推销机器。工作坊研讨2：我们先约定聊点啥。工作坊研讨3：方向盘握在我手里。工作坊研讨4：我来掌控沟通节奏。工作坊研讨5：挖痛诊断痛别给药。工作坊研讨6：挖预算谈钱伤感情？工作坊研讨7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计四、谈：狙击手销售法之——谈方案工作坊研讨1：先和客户共创标准。工作坊研讨2：最完美的解决方案工作坊研讨3：方案展示的前中后工作坊研讨4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、要：狙击手销售法之——要承诺工作坊研讨1：交钱即重要也不重要工作坊研讨2：如何应对砍价六把刀工作坊研讨3：要做售后更做会后售工作坊研讨4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答） 

孟华林 培训咨询

课程背景：销售人员的挑战与机遇

销售人员是企业盈利的直接推动者，但他们在与客户的互动中常常面临诸多挑战。首先，缺乏明确的谈单思路，销售人员在与客户沟通时常常难以掌控主导权。客户的需求、疑虑和期望如果没有被准确把握，销售人员不仅可能失去交易的机会，还可能在客户心中留下负面印象。

此外，许多销售人员在面对客户的异议时，往往选择逃避，而不是积极应对。无论是价格的压制还是质量的质疑，销售人员如果没有足够的应对策略，都将导致业绩的持续滑坡。这不仅影响了个人的业绩，也给整个团队带来压力。

为了应对这些挑战，进行系统化的培训显得尤为必要。销售团队需要一个清晰的销售路径，以及有效的沟通技巧，特别是在开场阶段的把控。

抓开场话术的重要性

开场话术是销售过程中与客户第一次接触的关键环节，它直接影响到客户对销售人员的第一印象。有效的开场话术不仅能够引导客户的关注，还能为后续的沟通奠定良好的基础。以下是开场话术的重要性：

• 建立信任：一个成功的开场白能迅速拉近与客户的距离，让客户感受到销售人员的专业与真诚。
• 引发兴趣：通过吸引人的开场，可以激发客户的兴趣，促使他们愿意进一步交流。
• 掌控节奏：开场话术可以帮助销售人员在沟通中掌控主动权，确保整个谈话的方向。
• 挖掘需求：通过设定适当的问题，销售人员可以在开场时便开始挖掘客户的真实需求。

设计有效的开场话术

要想设计出有效的开场话术，销售人员需要考虑多个因素。这不仅仅是语言的艺术，更是心理学的运用。以下是一些设计开场话术的策略：

• 了解客户背景：在与客户交流前，尽可能多地了解客户的背景、需求和痛点，这样开场时就能更具针对性。
• 使用开放式问题：避免简单的“你好吗？”这样的闭合式问题，而是使用开放式问题引导客户谈论他们的需求和关注点。
• 建立共鸣：通过分享与客户相关的故事或案例，来增强彼此之间的共鸣，建立信任感。
• 展示专业性：开场时可以简短介绍自己的专业背景和过往成功案例，增强客户的信任感。

开场话术练习：狙击手销售法之抓开场

为了帮助销售人员掌握开场话术，课程中专门设计了“狙击手销售法之抓开场”的系列工作坊。这些练习旨在通过互动和实战演练，让销售人员能真正理解和运用开场话术的技巧。

• 工作坊游戏1：把我的背后交给你：通过角色扮演，让参与者体验信任建立的过程。
• 工作坊研讨2：你有自由对我说不：让销售人员理解拒绝并不意味着失败，反而是进一步沟通的机会。
• 工作坊研讨3：我不尴尬你就尴尬：通过幽默的方式缓解紧张气氛，让客户更容易接受交流。
• 工作坊研讨4：黄金沉默听声辨位：教会销售人员如何在对话中运用沉默，倾听客户的需求。
• 工作坊研讨5：鹰羊虎驴识人之术：帮助销售人员识别不同类型的客户，制定相应的开场策略。

总结与展望

抓开场话术不仅仅是销售的技巧，更是建立长期客户关系的基础。通过系统的培训和实践，销售人员能够掌握有效的开场话术，从而在与客户的沟通中占据主动权。随着销售人员能力的提升，团队的业绩将会稳步增长，最终实现企业的整体目标。

在未来的销售过程中，抓开场话术将继续发挥其重要的作用，帮助销售人员更好地应对市场挑战，提升客户满意度，最终实现双赢的局面。通过不断的学习与实践，销售人员将能够在竞争中立于不败之地。

通过此次培训，参与者不仅能够获得实用的开场话术技巧，还能在实践中不断调整与优化，形成适合自身风格的沟通策略。未来，我们期待看到更多销售人员能够勇于尝试，积极应对各种销售场景，创造出更优异的业绩。

课程总结及后续作业安排

此次培训的最后，参与者将被要求制定个人的开场话术计划，并在实际销售中进行应用。通过持续的反馈和复盘，确保所学知识能够真正落地，形成自我提升的闭环。只有这样，销售人员才能在日益复杂的市场环境中，始终把握主动权，实现销售目标。

通过有效的抓开场话术，我们相信销售人员能够在未来的工作中更加游刃有余，开启成功的销售之旅。