掌握挖需求技巧，提升产品精准营销效果

挖需求技巧：提升销售人员转化率的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的能力直接影响到企业的收益。尤其是挖掘客户需求的能力，更是销售成功与否的关键所在。为了帮助销售团队提升业绩，培训内容围绕“挖需求技巧”展开，结合实际案例和系统化的方法论，为销售人员提供全面的支持与指导。

孟华林：《狙击手销售方法论落地工作坊》

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、签单密码工作坊研讨1：卖家VS买家的对抗工作坊研讨2：我的“卖点”是什么？工作坊研讨3：装傻一点订单多一点工作坊研讨4：怎么问他才能放心说工作坊研讨5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、抓：狙击手销售法之——抓开场工作坊游戏1：把我的背后交给你工作坊研讨2：你有自由对我说不工作坊研讨3：我不尴尬你就尴尬工作坊研讨4：黄金沉默听声辨位工作坊研讨5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、挖：狙击手销售法之——挖需求工作坊研讨1：坚决不做推销机器。工作坊研讨2：我们先约定聊点啥。工作坊研讨3：方向盘握在我手里。工作坊研讨4：我来掌控沟通节奏。工作坊研讨5：挖痛诊断痛别给药。工作坊研讨6：挖预算谈钱伤感情？工作坊研讨7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计四、谈：狙击手销售法之——谈方案工作坊研讨1：先和客户共创标准。工作坊研讨2：最完美的解决方案工作坊研讨3：方案展示的前中后工作坊研讨4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、要：狙击手销售法之——要承诺工作坊研讨1：交钱即重要也不重要工作坊研讨2：如何应对砍价六把刀工作坊研讨3：要做售后更做会后售工作坊研讨4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答） 

孟华林 培训咨询

课程背景：为何挖掘需求至关重要

销售人员常常面临诸多挑战，例如客户主控权的缺失、开场白的无效、需求挖掘的不足等。这些问题导致销售人员在与客户沟通时，往往无法掌握主动权，销售过程变得被动，最终影响业绩。挖掘客户的真实需求，不仅可以提升销售的成功率，还能建立起客户信任关系，促进长期合作。

通过系统化的培训，销售团队能够掌握挖需求的有效技巧，避免成为“推销机器”，从而提升客户满意度和忠诚度。这样的培训不仅涉及销售话术的优化，更强调通过有效的沟通方式，深入了解客户的真实想法和需求。

课程收益：从培训到实战的转化

参与本次培训的销售人员将收获一套完整的销售方法论，形成一套适合自身团队的销售流程。通过现场的实战演练，销售人员将学会如何在实际工作中运用这些技巧，包括：

• 建立信任：通过有效的沟通与专业的服务，客户会主动信任销售人员并愿意进行交易。
• 深入挖掘需求：掌握高效的需求挖掘技巧，让客户在交流中自然流露出真实的需求。
• 提升转化率：通过精准的需求分析和方案设计，提升客户的购买意愿，实现业绩的显著提升。
• 增强团队凝聚力：通过团队合作的方式，培养销售人员的团队意识，共同面对市场挑战。

挖需求的核心技巧

1. 了解客户背景

在与客户接触之前，销售人员应尽量了解客户的基本信息，包括行业背景、公司规模、市场定位等。这些信息可以帮助销售人员在沟通时更加有的放矢，避免不必要的时间浪费。

2. 设置沟通目标

在正式交流之前，销售人员需要明确这次沟通的目标，例如了解客户的具体需求、预算范围以及决策流程等。这种目标导向的沟通方式，可以帮助销售人员更有效地引导客户，聚焦在重要话题上。

3. 采用开放式提问

使用开放式问题，可以促使客户表达更多想法与需求。例如，可以问“您对当前项目有哪些具体的期望？”而不是简单的“您喜欢这个方案吗？”这样的提问方式，可以鼓励客户深入讨论，从而挖掘出更真实的需求。

4. 倾听与反馈

销售人员在与客户交流时，不仅要主动提问，还要学会倾听客户的反馈。通过对客户的言语、语气及情绪的观察，销售人员可以更好地理解客户的真实想法。同时，及时的反馈也能增强客户的信任感。

5. 运用需求分析工具

在培训过程中，销售人员将学习使用多种需求分析工具，如SWOT分析、五力模型等。这些工具能够帮助销售人员全面评估客户的需求，制定更加精准的销售策略。

挖需求的实战演练

案例分析：成功的需求挖掘

在实际的销售场景中，我们可以看到一些成功的案例。例如，一位销售人员在与客户的初次交流中，通过开放式提问了解到了客户在市场竞争中的痛点。在深入分析客户需求后，他为客户量身定制了一套解决方案，最终成功签单。

通过这样的案例分享，销售人员能够更直观地理解挖掘需求的重要性，并在自己的工作中进行借鉴与应用。

培训工作的方向

在本次培训中，销售人员不仅要学习理论知识，更要注重实践。通过现场的角色扮演、模拟销售场景等方式，使每位销售人员都能在真实的环境中运用所学知识，逐步提升挖需求的能力。

总结与展望

挖需求技巧是销售人员必备的核心能力，它不仅关系到个人的业绩，更影响到整个团队的销售业绩。通过系统的培训与实践，销售人员能够有效掌握这些技巧，提高与客户的沟通效率，最终实现销售目标的达成。

未来，我们希望通过不断的培训与学习，帮助销售团队在市场竞争中立于不败之地。同时，随着市场环境的变化，销售人员也需要不断调整自己的策略，灵活应对客户的需求变化，以保持竞争优势。

通过挖掘客户的真实需求，销售人员不仅能够提高自己的业绩，还能为客户提供更好的解决方案，建立长期的合作关系。这是每位销售人员都应努力追求的目标。