挖掘需求技巧：提升市场洞察力的有效方法

挖需求技巧：提升销售能力的关键

在现代商业环境中，销售角色扮演着至关重要的角色。销售人员不仅是产品的推销者，更是客户需求的挖掘者。有效的销售不仅仅依赖于推销技巧，更需要深入理解客户的需求。这正是“挖需求技巧”的核心价值所在。本文将围绕挖需求技巧进行深入探讨，帮助销售人员掌握这一关键能力。

孟华林：《狙击手销售方法论落地工作坊》

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、签单密码工作坊研讨1：卖家VS买家的对抗工作坊研讨2：我的“卖点”是什么？工作坊研讨3：装傻一点订单多一点工作坊研讨4：怎么问他才能放心说工作坊研讨5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、抓：狙击手销售法之——抓开场工作坊游戏1：把我的背后交给你工作坊研讨2：你有自由对我说不工作坊研讨3：我不尴尬你就尴尬工作坊研讨4：黄金沉默听声辨位工作坊研讨5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、挖：狙击手销售法之——挖需求工作坊研讨1：坚决不做推销机器。工作坊研讨2：我们先约定聊点啥。工作坊研讨3：方向盘握在我手里。工作坊研讨4：我来掌控沟通节奏。工作坊研讨5：挖痛诊断痛别给药。工作坊研讨6：挖预算谈钱伤感情？工作坊研讨7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计四、谈：狙击手销售法之——谈方案工作坊研讨1：先和客户共创标准。工作坊研讨2：最完美的解决方案工作坊研讨3：方案展示的前中后工作坊研讨4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、要：狙击手销售法之——要承诺工作坊研讨1：交钱即重要也不重要工作坊研讨2：如何应对砍价六把刀工作坊研讨3：要做售后更做会后售工作坊研讨4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答） 

孟华林 培训咨询

一、课程背景：销售人员的挑战

销售人员的工作并非易事。他们的主要任务是推动产品销售，但许多销售人员却常常面临诸多挑战。首先，许多销售人员缺乏有效的谈单思路，无法掌控客户主控权，常常被客户牵着鼻子走。同时，他们对开场白、需求挖掘、方案谈判和承诺获取等关键环节的理解不足，导致销售过程中频繁出现问题。

例如，面对客户的“考虑考虑”，销售人员常常无从应对，导致跟单过程漫无目的。此外，客户以价压价、持续砍价的情况也使得销售人员只能一味妥协，无法维护利润。更为严重的是，许多销售人员被迫成为“推销机器”，强硬推销不仅得罪了客户，还可能损害品牌形象。

二、课程收益：掌握销售方法论

通过本次培训，销售人员将不仅仅获得一场培训，而是一次销售方法论的全面落地。培训将涵盖多个方面，包括：

• 销售作战地图：掌握一套漏斗式的销售作战地图，持续优化谈单路径。
• 狙击手销售方法论：学习特种兵级别的销售技巧，顺人性提升士气和效率。
• 建立信任：通过有效的沟通，客户将更加信任销售人员，实现首谈首签，提升业绩。
• 产生依赖：让客户主动促成交易，增加客户粘性。
• 服务追销：不仅实现多次交易，还能借助客户的口碑效应，拓展客户群。

三、挖需求的核心技巧

挖需求是销售过程中的一个关键环节，它直接影响销售的成败。以下是一些有效的挖需求技巧：

1. 坚决不做推销机器

销售人员应当避免将自己视为推销机器，而是要深入了解客户的需求和痛点。通过与客户的沟通，寻找对方的真实需求，以便提供更具针对性的解决方案。

2. 约定聊天内容

在与客户进行初步沟通时，可以主动提出约定聊天内容，让客户感受到你的专业性和对其需求的重视。这种方式能够有效引导对话方向，减少无效沟通。

3. 掌握沟通节奏

销售人员需要学会掌控沟通节奏，通过提问引导客户表达自己的需求。适当的沉默也是一种技巧，让客户有时间思考和表达自己的想法。

4. 痛点诊断

通过一系列深入的提问，帮助客户识别自己的痛点。销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够从客户的言语中捕捉到潜在需求，并及时作出反应。

5. 预算讨论

涉及到预算的讨论时，销售人员应当灵活应变，避免让客户在谈钱时感到不适。可以通过建立情感联系，使客户更愿意讨论预算问题。

6. 识别决策人

了解客户的决策流程，识别出决策人，并针对性地与其沟通，有助于提高成单的可能性。在沟通中，销售人员应明确自己的目标，确保信息传递的有效性。

四、谈方案的技巧

挖掘需求后，接下来的任务是提出解决方案。有效的方案谈判技巧可以极大地提升成交率：

1. 共创标准

在与客户讨论解决方案时，首先要与客户达成共识，明确双方的标准和期望。这种共创标准的方式能够增强客户的参与感和认同感。

2. 完美解决方案

销售人员应当设计出最完美的解决方案，充分展示产品或服务的优势，确保能够满足客户的需求。同时，要准备好应对客户的各种异议。

3. 方案展示

方案的展示应当有条理，分为前、中、后进行描述。通过清晰的结构，让客户能够轻松理解方案的价值和优势。

4. 有说服力的视频脚本

在展示方案时，可以利用视频脚本进行辅助，增加说服力和吸引力，让客户更易接受方案。

五、获取承诺的技巧

成功的销售不仅仅在于谈判和方案，更在于获取客户的承诺。以下是一些有效的承诺获取技巧：

1. 交钱的心理

销售人员需要理解客户在交钱时的心理，既要强调交钱的重要性，也要让客户感受到购买的价值。

2. 应对砍价

面对客户的砍价，销售人员应当具备应对技巧，能够冷静处理各种价格谈判，避免盲目妥协。

3. 售后服务

在谈判中，强调售后服务的重要性，让客户感受到购买后能够获得的支持和保障，从而更愿意做出承诺。

4. 签单的重要性

销售人员应当明确告诉客户，签单的重要性和紧迫感，促进客户尽快做出决策。

六、课程总结与后续安排

通过本次培训，销售人员将掌握一套系统的销售方法论，特别是在挖需求、谈方案和获取承诺等方面的技巧。这些技巧不仅能够提升销售人员的业绩，更能够增强客户的信任感和依赖感。

在课程结束后，参与者还将获得一系列的工具和资源，包括狙击手销售法模型、销售场景视频案例以及课后线上课程等，帮助他们在实际工作中不断提升自己的销售能力。

总之，挖需求技巧是提升销售能力的关键所在。通过系统的培训和持续的实践，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更高的业绩目标。