挖需求技巧：掌握客户心理，提升销售业绩

挖需求技巧：提升销售人员业绩的核心能力

在现代商业环境中，销售人员的角色变得愈发重要。他们不仅负责推动业绩增长，还在客户与企业之间架起了一座沟通的桥梁。然而，很多销售人员在实际工作中却面临着许多挑战，尤其是在挖掘客户需求方面。这不仅影响了销售业绩，也浪费了许多宝贵的机会。因此，掌握有效的挖需求技巧，成为销售人员提升业绩的关键。

孟华林：《狙击手销售方法论落地工作坊》

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、签单密码工作坊研讨1：卖家VS买家的对抗工作坊研讨2：我的“卖点”是什么？工作坊研讨3：装傻一点订单多一点工作坊研讨4：怎么问他才能放心说工作坊研讨5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、抓：狙击手销售法之——抓开场工作坊游戏1：把我的背后交给你工作坊研讨2：你有自由对我说不工作坊研讨3：我不尴尬你就尴尬工作坊研讨4：黄金沉默听声辨位工作坊研讨5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、挖：狙击手销售法之——挖需求工作坊研讨1：坚决不做推销机器。工作坊研讨2：我们先约定聊点啥。工作坊研讨3：方向盘握在我手里。工作坊研讨4：我来掌控沟通节奏。工作坊研讨5：挖痛诊断痛别给药。工作坊研讨6：挖预算谈钱伤感情？工作坊研讨7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计四、谈：狙击手销售法之——谈方案工作坊研讨1：先和客户共创标准。工作坊研讨2：最完美的解决方案工作坊研讨3：方案展示的前中后工作坊研讨4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、要：狙击手销售法之——要承诺工作坊研讨1：交钱即重要也不重要工作坊研讨2：如何应对砍价六把刀工作坊研讨3：要做售后更做会后售工作坊研讨4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答） 

孟华林 培训咨询

课程背景

销售没有谈单思路、无法掌控客户主控权，往往会导致销售人员在谈判中处于被动状态。面对客户的各种异议和问题，销售人员常常感到无能为力。更有甚者，销售人员可能会因为缺乏系统的销售方法论而导致业绩持续不稳定。

这些问题的根源在于销售人员对于客户需求的了解不足。他们常常陷入“推销机器”的角色，依靠话术技巧进行强硬推销，却难以赢得客户的信任和依赖。为了改善这一现状，销售人员需要掌握一套系统的挖需求技巧，通过有效的沟通和分析，准确把握客户的真实需求。

挖需求的重要性

挖需求不仅是销售的基础，更是实现长期客户关系的关键。深入了解客户的需求，有助于销售人员精准定位产品或服务的价值，提供更具针对性的解决方案。以下是挖需求的重要性：

• 提高成交率：通过有效的沟通，销售人员能够更清晰地了解客户的痛点和需求，从而提高成交的可能性。
• 建立信任：客户在感受到销售人员对其需求的重视时，容易产生信任感，进而愿意进行更多的沟通。
• 客户依赖：当销售人员能够准确满足客户需求时，客户会更加依赖于销售人员，并主动促成交易。
• 长期关系：挖掘需求的过程有助于建立长期的客户关系，客户不仅会再次选择你，还会推荐更多的潜在客户。

挖需求的技巧与方法

1. 理解客户的背景与需求

在与客户进行沟通之前，销售人员需要对客户的背景进行充分的了解。包括客户的行业、公司规模、面临的挑战等。这些信息能够帮助销售人员更好地定位客户需求，并制定相应的销售策略。

2. 采用开放式问题

在与客户交流时，使用开放式问题能够鼓励客户分享更多的信息。例如，销售人员可以问：“您在目前的业务中遇到了哪些挑战？”这样的提问方式不仅能引导客户展开讨论，还能帮助销售人员深入挖掘需求。

3. 倾听与观察

挖需求的关键在于倾听。销售人员在与客户交谈时，应注意客户的语气、情绪和非语言表达。通过观察客户的反应，销售人员可以更好地理解客户的真实想法和需求。

4. 需求优先级的确认

在了解客户的需求后，销售人员需要确认这些需求的优先级。哪些是客户最关注的痛点？通过明确这些问题，销售人员可以将重点放在客户最迫切的需求上，从而提高成交的可能性。

5. 掌控沟通节奏

在销售过程中，销售人员需要掌控与客户的沟通节奏。避免让客户感到信息过载，适时地引导客户进行深入讨论。通过适当的停顿和提问，销售人员可以让客户更好地思考和表达需求。

6. 痛点诊断

销售人员在挖掘客户需求时，不能仅停留在表面。他们需要深入了解客户的痛点，并进行痛点诊断。通过具体案例和数据分析，销售人员可以帮助客户更直观地认识到问题的严重性，从而增加成交的可能性。

挖需求的实战演练

为了提升销售人员的挖需求能力，实战演练是必不可少的一部分。在培训过程中，可以通过以下方式进行实战演练：

• 案例分析：通过对成功与失败案例的分析，帮助销售人员理解挖需求的重要性和技巧。
• 角色扮演：模拟真实的销售场景，让销售人员在角色扮演中练习提问、倾听和确认需求的技巧。
• 小组讨论：通过小组讨论的方式，让销售人员分享各自的经验和技巧，促进彼此学习。
• 反馈与改进：在实战演练后，提供及时的反馈，帮助销售人员识别自己的不足并进行改进。

结语

挖需求技巧不仅是销售人员提升业绩的核心能力，更是实现客户满意和长期关系的基础。通过系统的培训和实战演练，销售人员能够掌握这一重要技能，提升与客户的沟通效果，从而更好地满足客户的需求。在这个竞争激烈的市场环境中，只有不断提升自己的能力，才能在销售领域立于不败之地。

总之，成功的销售不仅仅依赖于产品本身，更依赖于销售人员对客户需求的深刻理解。通过有效的挖需求技巧，销售人员能够更好地为客户提供价值，实现业绩的持续增长。