掌握挖需求技巧，提升业务转化率的秘密方法

挖需求技巧：提升销售人员的关键能力

在现代销售环境中，销售人员的能力不仅决定了业绩的高低，更影响着企业的生存与发展。面对竞争激烈的市场，销售人员需要掌握一系列有效的技巧，以挖掘客户的真实需求，从而提高成交率。本文将围绕“挖需求技巧”这一主题，深入探讨如何通过系统的培训与实践，提升销售人员的需求挖掘能力，进而实现业绩的稳步增长。

孟华林：《狙击手销售方法论落地工作坊》

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、签单密码工作坊研讨1：卖家VS买家的对抗工作坊研讨2：我的“卖点”是什么？工作坊研讨3：装傻一点订单多一点工作坊研讨4：怎么问他才能放心说工作坊研讨5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、抓：狙击手销售法之——抓开场工作坊游戏1：把我的背后交给你工作坊研讨2：你有自由对我说不工作坊研讨3：我不尴尬你就尴尬工作坊研讨4：黄金沉默听声辨位工作坊研讨5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、挖：狙击手销售法之——挖需求工作坊研讨1：坚决不做推销机器。工作坊研讨2：我们先约定聊点啥。工作坊研讨3：方向盘握在我手里。工作坊研讨4：我来掌控沟通节奏。工作坊研讨5：挖痛诊断痛别给药。工作坊研讨6：挖预算谈钱伤感情？工作坊研讨7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计四、谈：狙击手销售法之——谈方案工作坊研讨1：先和客户共创标准。工作坊研讨2：最完美的解决方案工作坊研讨3：方案展示的前中后工作坊研讨4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、要：狙击手销售法之——要承诺工作坊研讨1：交钱即重要也不重要工作坊研讨2：如何应对砍价六把刀工作坊研讨3：要做售后更做会后售工作坊研讨4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答） 

孟华林 培训咨询

课程背景与重要性

多数销售人员在实际工作中，往往面临着一些普遍的问题。例如，他们可能缺乏清晰的谈单思路，无法有效掌控客户的主控权，常常被客户牵着鼻子走。此外，不懂得如何抓住开场白、不懂挖掘需求、不懂谈方案等问题，导致他们在与客户沟通时，无法建立信任关系，业绩也因此受到影响。

有效的挖需求技巧不仅能够帮助销售人员更好地理解客户的真实想法和需求，还能增强客户的信任感，使客户更愿意与销售人员进行深入的沟通。这直接关系到企业的利润与可持续发展。因此，开展针对销售人员的挖需求技巧培训，显得尤为重要。

课程收益：提升销售能力的系统方法

通过本次培训，参与者将不仅收获到一套实用的销售方法论，更能在实际工作中灵活应用。这包括：

• 建立系统的销售作战地图：通过咨询式诊断，参与者能够掌握一套漏斗式的销售作战地图，帮助他们在销售过程中进行有效的复盘与优化。
• 掌握狙击手销售方法论：该方法论强调顺应人性，提升销售士气，帮助销售人员在竞争中脱颖而出。
• 提升客户信任度：通过有效的沟通与需求挖掘，客户更容易信任销售人员，从而实现首谈首签。
• 培养客户依赖性：让客户不仅主动促成交易，还能为销售人员介绍更多新客户，形成良性循环。

挖需求技巧的核心内容

狙击手销售法之挖需求

在挖需求的过程中，销售人员需要掌握多种技巧，以便在不同的销售场景中灵活应对。以下是一些关键的工作坊研讨内容：

坚决不做推销机器

销售人员首先需要意识到，单纯的推销行为往往无法满足客户的真实需求。因此，他们需要转变思维，从推销转向客户需求的挖掘，了解客户的痛点与需求，从而提供更加个性化的解决方案。

设定明确的沟通主题

在与客户沟通之前，销售人员应与客户约定讨论的主题，以便有的放矢地进行需求挖掘。这不仅能提高沟通的效率，还能让客户感受到销售人员的专业性。

掌控沟通节奏

销售人员应学会在沟通过程中掌控节奏，避免让客户主导整个谈话。通过适时提问和引导，销售人员可以更好地挖掘客户的需求与痛点。

挖掘客户的痛点

在了解客户的需求时，销售人员需要深入挖掘客户的痛点，了解他们在业务中遇到的具体问题。通过专业的诊断与分析，销售人员可以为客户提供更具针对性的解决方案，增强客户的信任感。

谈论预算与决策流程

在挖掘需求的过程中，销售人员还需关注客户的预算范围以及决策流程。这不仅能帮助销售人员调整自己的销售策略，还能避免在后期出现不必要的误解与冲突。

实际案例与角色扮演

在培训过程中，通过销售场景视频案例的启发与现场研讨，参与者将能够更真实地体验到需求挖掘的过程。此外，通过角色扮演，销售人员可以在模拟环境中练习挖需求的技巧，增强实际操作能力。

总结与后续安排

通过对挖需求技巧的系统培训，销售人员不仅能够掌握具体的操作方法，还能在实际工作中不断优化自己的销售策略。课程结束后，参与者还将获得一系列的工具与资源，包括销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术的百问百答，帮助他们在后续的工作中持续提升。

结语

挖需求技巧是销售人员必备的核心能力之一。通过此次培训，销售团队将能够实现从“推销机器”到“需求挖掘者”的转变，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。掌握这些技巧，不仅能提升个人销售业绩，更能为企业的长远发展奠定坚实的基础。