挖需求技巧：掌握客户心理的成功秘诀

挖需求技巧：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的角色变得愈加重要。然而，许多销售人员仍然面临着诸多挑战，无法有效挖掘客户需求，导致销售业绩不理想。为了帮助销售人员克服这些困难，本文将深入探讨“挖需求技巧”，并结合具体的培训课程内容，分析如何通过系统化的方法提升销售能力。

孟华林：《狙击手销售方法论落地工作坊》

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、签单密码工作坊研讨1：卖家VS买家的对抗工作坊研讨2：我的“卖点”是什么？工作坊研讨3：装傻一点订单多一点工作坊研讨4：怎么问他才能放心说工作坊研讨5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、抓：狙击手销售法之——抓开场工作坊游戏1：把我的背后交给你工作坊研讨2：你有自由对我说不工作坊研讨3：我不尴尬你就尴尬工作坊研讨4：黄金沉默听声辨位工作坊研讨5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、挖：狙击手销售法之——挖需求工作坊研讨1：坚决不做推销机器。工作坊研讨2：我们先约定聊点啥。工作坊研讨3：方向盘握在我手里。工作坊研讨4：我来掌控沟通节奏。工作坊研讨5：挖痛诊断痛别给药。工作坊研讨6：挖预算谈钱伤感情？工作坊研讨7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计四、谈：狙击手销售法之——谈方案工作坊研讨1：先和客户共创标准。工作坊研讨2：最完美的解决方案工作坊研讨3：方案展示的前中后工作坊研讨4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、要：狙击手销售法之——要承诺工作坊研讨1：交钱即重要也不重要工作坊研讨2：如何应对砍价六把刀工作坊研讨3：要做售后更做会后售工作坊研讨4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答） 

孟华林 培训咨询

课程背景：销售人员的痛点

销售人员的工作不仅仅是推销产品，更重要的是理解客户的真实需求。然而，许多销售人员在实际操作中，常常感到无从下手。以下是一些主要的痛点：

• 缺乏谈单思路：销售人员往往不知道如何引导客户，容易被客户牵着鼻子走。
• 信任缺失：销售人员无法建立与客户之间的信任关系，导致谈判效果不佳。
• 处理异议能力差：面对客户的异议，销售人员往往束手无策，影响成交率。
• 跟单能力不足：销售人员在跟进客户时，常常面临客户的拖延和犹豫。
• 缺乏系统的销售方法论：许多销售人员依赖经验，而不是科学的方法，导致业绩波动。

课程收益：系统化的销售方法论

通过本次培训，销售人员将获得一套系统化的销售方法论，帮助他们提升挖需求的能力。具体收益包括：

• 掌握漏斗式销售作战地图：学员将学习如何将销售过程可视化，明确每个环节的关键要素。
• 提升客户信任：通过专业的交流技巧，销售人员可以更容易赢得客户的信任，实现首谈首签。
• 增强客户依赖性：培养客户主动促成交易的能力，使客户在后续交易中更倾向于选择同一销售人员。
• 建立良好的售后服务：通过售后服务的优化，让客户不仅是一次性购买，而是成为回头客。

挖需求的关键技巧

在销售过程中，挖掘客户需求是至关重要的一步。以下是一些具体的技巧和方法：

明确沟通目的

在与客户交流之前，销售人员需要明确沟通的目的。这不仅包括了解客户的需求，还要让客户感受到你对他们的重视。通过设置明确的议题，确保沟通的高效性。

建立信任关系

信任是销售成功的基石。销售人员可以通过积极倾听、真诚交流来建立与客户的信任关系。在沟通过程中，要表现出对客户问题的关注和理解，让客户感受到重视。

利用开放式问题

开放式问题能够引导客户深入思考，从而更好地挖掘出潜在需求。例如，可以问：“您在选择产品时最看重的是什么？”这样的提问能够引导客户分享他们的真实想法。

关注客户的痛点

了解客户的痛点是挖掘需求的关键。销售人员需要通过精准的提问，深入探讨客户在使用产品或服务时所面临的困难和挑战。这不仅能帮助销售人员提供更有针对性的解决方案，还能增强客户的购买意愿。

掌控沟通节奏

在与客户交流时，销售人员应保持主动，掌控沟通节奏。这意味着要适时引导话题，避免让客户偏离重点。同时，要学会适时沉默，给客户思考的空间，以便更好地理解他们的需求。

工作坊：实战演练

为了让销售人员更好地掌握挖需求的技巧，课程中设计了多个工作坊环节，帮助学员进行实战演练。以下是一些典型的工作坊内容：

• 坚决不做推销机器：通过角色扮演，学员将体验到推销与需求挖掘之间的区别。
• 方向盘握在我手里：模拟客户交流场景，训练学员掌控谈话节奏的能力。
• 挖痛诊断：通过案例分析，帮助学员识别客户需求背后的痛点。
• 挖预算谈钱：讨论如何在不伤感情的前提下，与客户谈论预算问题。

后续发展：持续优化销售能力

完成培训后，学员将继续在日常工作中应用所学的挖需求技巧。为了确保技能的持续提升，课程还提供了一系列的工具和资源，包括：

• 狙击手销售法模型：提供一套系统化的销售方法，帮助销售人员在实际工作中应用。
• 销售场景视频案例：通过视频案例分析，提供真实的销售场景参考。
• 课后线上课程：提供便于复习的线上学习资料，帮助学员巩固知识。
• 销售话术百问百答：为销售人员提供常见问题的应对技巧，提升他们的应变能力。

总结

挖需求是销售过程中不可或缺的一部分，通过系统化的培训和实践，销售人员能够有效提升自己的能力。掌握挖需求技巧，不仅能帮助销售人员更好地满足客户需求，还能为企业的业绩增长打下坚实的基础。在激烈的市场竞争中，只有不断提升自身的销售能力，才能在未来的销售中立于不败之地。

希望每一位销售人员都能通过本次课程，充分理解和掌握挖需求的技巧，实现个人与企业的双赢。