掌握挖需求技巧，提升产品成功率的关键方法

挖需求技巧：提升销售业绩的关键

在现代商业环境中，销售人员的角色愈发重要。无论是推动产品的销售，还是维护与客户的关系，他们的表现直接影响着公司的业绩。然而，许多销售人员在实际工作中却面临着诸多挑战，包括无法掌控客户主控权、缺乏有效的开场白，以及挖掘客户需求的能力不足等。为了解决这些问题，培训销售人员掌握“挖需求技巧”显得尤为重要。

孟华林：《狙击手销售方法论落地工作坊》

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、签单密码工作坊研讨1：卖家VS买家的对抗工作坊研讨2：我的“卖点”是什么？工作坊研讨3：装傻一点订单多一点工作坊研讨4：怎么问他才能放心说工作坊研讨5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、抓：狙击手销售法之——抓开场工作坊游戏1：把我的背后交给你工作坊研讨2：你有自由对我说不工作坊研讨3：我不尴尬你就尴尬工作坊研讨4：黄金沉默听声辨位工作坊研讨5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、挖：狙击手销售法之——挖需求工作坊研讨1：坚决不做推销机器。工作坊研讨2：我们先约定聊点啥。工作坊研讨3：方向盘握在我手里。工作坊研讨4：我来掌控沟通节奏。工作坊研讨5：挖痛诊断痛别给药。工作坊研讨6：挖预算谈钱伤感情？工作坊研讨7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计四、谈：狙击手销售法之——谈方案工作坊研讨1：先和客户共创标准。工作坊研讨2：最完美的解决方案工作坊研讨3：方案展示的前中后工作坊研讨4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、要：狙击手销售法之——要承诺工作坊研讨1：交钱即重要也不重要工作坊研讨2：如何应对砍价六把刀工作坊研讨3：要做售后更做会后售工作坊研讨4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答） 

孟华林 培训咨询

销售人员面临的挑战

销售人员在与客户沟通时，常常需要面对各种各样的困难。这些困难不仅仅是来自客户的异议，还有销售过程中的不确定性和复杂性。以下是一些销售人员普遍面临的挑战：

• 缺乏谈单思路：许多销售人员在面对客户时，无法准确把握谈话的节奏和方向，导致错失了销售机会。
• 无法掌控客户主控权：销售人员常常被客户牵着鼻子走，无法引导客户的需求。
• 对需求挖掘技巧掌握不足：销售人员在需求挖掘过程中，往往无法深入了解客户的真实需求。
• 与客户建立信任的能力欠缺：缺乏信任感的销售关系，无法促成成交。

挖需求技巧的重要性

挖掘客户需求的能力是销售人员必须掌握的一项核心技能。在销售过程中，了解客户的真实需求不仅可以帮助销售人员提供更具针对性的解决方案，还可以提升客户的购买意愿。以下是挖需求技巧的重要性：

• 深入了解客户需求：通过有效的提问和沟通，销售人员能够更好地理解客户的痛点和需求，从而提供更符合客户要求的产品或服务。
• 建立信任关系：当客户感受到销售人员对其需求的重视时，更容易建立起信任关系，这对后续的成交至关重要。
• 提高成交率：通过精准挖掘需求，销售人员能够提供更具说服力的解决方案，从而提升成交的机会。

挖需求的具体技巧

在本次课程中，我们将介绍一套系统化的“狙击手销售法”，帮助销售人员掌握挖需求的具体技巧。以下是几个关键的技巧：

明确沟通目标

在与客户进行沟通之前，销售人员需要明确沟通的目标。这可以通过在开场时与客户达成共识来实现。例如，可以询问客户希望讨论哪些方面，以确保沟通的高效性和针对性。

掌控沟通节奏

销售人员在沟通中应当主动掌控节奏，避免让客户主导谈话。通过设置适当的问题和引导，销售人员可以让客户更愿意分享他们的需求和顾虑。

使用开放式问题

开放式问题能够引导客户深入思考并表达他们的需求。例如，询问“您在选择这类产品时，最看重哪些功能？”这样的问题，可以帮助销售人员获取更多的信息。

倾听与反馈

销售人员在沟通中不仅需要提问，更需要倾听客户的反馈。通过积极倾听，销售人员能够更好地理解客户的真实需求，并在此基础上进行有效的回应。

敏感把握客户情绪

在沟通过程中，销售人员应当注意客户的情绪变化。通过观察客户的面部表情和语调，销售人员可以及时调整自己的沟通策略，以更好地满足客户的需求。

培训课程的结构与收益

本次“挖需求技巧”培训课程将通过理论讲解和实践演练相结合的方式，帮助销售人员全面掌握相关技能。课程分为几个模块，涵盖了销售过程中的各个关键环节：

• 签单密码工作坊：探索卖家与买家之间的对抗，识别自身的卖点。
• 抓开场：学习如何有效开场，设置良好的沟通基础。
• 挖需求：掌握挖掘客户需求的技巧，包括如何进行痛点诊断和预算谈判。
• 谈方案：学习如何展示解决方案，并与客户共同创立标准。
• 要承诺：掌握如何引导客户做出承诺，提升成交率。

挖掘需求的实战练习

在课程中，我们将通过模拟场景和案例分析，让销售人员在实战中运用所学的挖需求技巧。例如，销售人员将通过角色扮演的方式，进行客户沟通的模拟练习，提升他们的实际操作能力。

课程总结与后续发展

通过本次培训，销售人员将不仅仅收获一套挖需求的技巧，更重要的是能够形成一套完整的销售方法论。这将帮助他们在未来的销售工作中，更加从容自信地应对客户的需求与挑战。

结语

在竞争激烈的市场环境中，挖掘客户需求的能力将直接影响销售人员的业绩表现。通过本次“挖需求技巧”培训，销售人员将学会如何精准地识别和满足客户的需求，从而提升自身的销售能力和业绩。掌握这一技能，不仅能为销售人员带来更多的成交机会，更能在客户心中树立良好的形象，最终实现双赢的局面。