有效的策略制定原则助力企业成功发展

策略制定原则：与零售大客户谈判的成功之道

在现代商业环境中，销售人员与零售大客户之间的谈判愈发频繁。如何在这场博弈中占据有利位置，形成双赢局面，成为了许多销售人员面临的重大挑战。本篇文章将结合培训课程内容，深入探讨策略制定原则，帮助销售人员在与零售大客户的谈判中取得成功。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

谈判的重要性与挑战

随着市场竞争的加剧，合同谈判中不断增加的费用、新品上市的高昂进场费、促销活动资源的稀缺，令许多销售人员倍感压力。在这个过程中，买手的谈判技巧往往优于销售人员，导致销售人员在谈判中处于劣势。因此，掌握有效的谈判策略显得尤为重要。

SUPER模型概述

SUPER模型是一个系统化的谈判框架，涵盖了谈判的五个关键步骤：

• 明确策略（Strategy）
• 了解需求（Understanding）
• 谈判准备（Preparation）
• 进行谈判（Execution）
• 谈判总结与跟进（Review）

每个步骤都至关重要，尤其是在策略制定阶段。接下来，我们将详细分析策略制定的原则和步骤。

明确策略的重要性

在谈判开始之前，明确策略是成功的关键。这不仅仅是制定一个计划，而是要在深刻理解市场环境、客户需求和自身优势的基础上，构建一个全面的谈判方案。

明确谈判目标

在策略制定的第一步，销售人员需要明确谈判目标。目标的设定不仅要具体，还要层次分明。以下是目标设定的几个原则：

• 目标层次：将目标分为主要目标和次要目标，以便在谈判中灵活应对。
• 目标排序：根据重要性对目标进行排序，以确保在谈判中优先关注关键目标。
• 目标保密：在谈判中，保持部分目标的保密性，可以提高谈判的灵活性。

制定谈判策略

在明确目标后，销售人员需制定相应的谈判策略。以下是策略制定的关键步骤：

• 挖掘卖点：深入分析产品或服务的独特卖点，确保在谈判中能够有效传达给对方。
• 分析谈判情况：评估当前市场环境、竞争对手的状况，以及自身的优势和劣势。
• 确定谈判地位：明确自身在谈判中的地位，以便制定相应的策略。
• 确定谈判形式：选择适合的谈判形式，如面对面谈判、电话会议等。
• 确定谈判进度：合理安排谈判的时间和阶段，确保每个阶段都有明确的目标和任务。

案例分析

在制定策略时，实际案例的分析能提供宝贵的参考。例如，一家日化公司在与某超市的谈判中，利用店内形象的提升为客户带来利益，从而成功达成合作。通过这样的案例分析，销售人员可以更好地理解策略制定的实际应用。

深入了解客户需求

在制定谈判策略时，了解客户的需求同样关键。通过有效的信息收集与需求分析，销售人员可以在谈判中更具说服力。

收集关键信息

使用7C信息模型，有助于全面收集有关客户的关键信息，包括：

• 客户背景：了解客户的历史、文化和市场定位。
• 竞争环境：分析客户所处的市场竞争情况。
• 财务状况：评估客户的财务健康程度，以便在谈判中制定合理的价格策略。
• 组织架构：了解客户的决策流程和关键决策者。

挖掘客户需求

在了解客户的基础上，深入挖掘客户的需求是谈判成功的另一关键。可以通过SPIN模型来有效挖掘需求：

• 情境问题：了解客户的现状和背景。
• 问题问题：识别客户当前面临的具体问题。
• 暗示问题：探讨客户问题可能带来的影响。
• 需求回报问题：展示解决方案如何满足客户需求，带来利益。

谈判准备的关键步骤

在明确了策略与需求后，做好充分的谈判准备是成功的基础。销售人员需要设计详细的谈判方案，并准备相关资料。

设计谈判方案

谈判方案的设计应关注可变要素，寻找可行方案，并评估各种方案的可行性。以下是设计方案的几个步骤：

• 找出可变要素：明确哪些条件可以灵活调整。
• 寻找可行方案：根据客户需求和市场情况，提出多种解决方案。
• 互换附加：在谈判过程中，准备好互换附加条件的方案，以增加灵活性。
• 折中妥协：在关键问题上做好妥协的准备，以便于达成共识。
• 评估可行方案：对不同方案进行评估，确保在谈判中能够灵活应变。

准备谈判资料

准备充分的谈判资料同样重要。这包括强调利益点、准备谈判材料等。在准备过程中，销售人员应确保资料的准确性和相关性，以增强谈判的说服力。

进行谈判的技巧与策略

在进入实际谈判阶段时，销售人员需要运用有效的技巧与策略，以确保谈判的顺利进行。

谈判流程的把控

谈判流程通常包括开场、过程、结束和总结几个环节。在每个环节中，销售人员应灵活运用不同的技巧：

• 开场：建立良好的关系，营造积极的谈判氛围。
• 过程：通过有效的沟通技巧，确保信息的准确传达。
• 结束：在达成共识后，及时总结，确保双方明白达成的协议。
• 拟定协议：确保协议的明确和可执行性。
• 总结谈判结果：回顾谈判过程，总结经验教训。

谈判总结与后续跟进

谈判结束后，及时的总结与跟进是确保谈判成果的重要环节。销售人员应回顾谈判的结果和过程，评估谈判的成功与否，并进行必要的后续跟踪。

后续跟进的重要性

后续跟进不仅有助于落实谈判结果，还能保持与客户的联系，增进双方的合作关系。销售人员应制定清晰的跟进计划，以确保谈判成果能够得到有效实施。

结论

在与零售大客户的谈判中，策略制定原则至关重要。通过明确的目标、有效的需求分析和充分的准备，销售人员可以在谈判中占据主导地位，实现双赢的局面。掌握SUPER模型的各个步骤，将有助于销售人员在复杂的谈判环境中游刃有余，从而提升谈判的成功率。

通过本次培训课程的学习，销售人员不仅能够掌握理论知识，还能结合实际案例进行演练，确保在日常工作中能够灵活运用这些策略，提升自己的谈判实战能力。最终，成功的谈判将为企业带来更大的利润和更长久的合作关系。