提升合同谈判技巧的有效策略与方法

合同谈判技巧：掌握与零售大客户的谈判艺术

在当今竞争激烈的商业环境中，合同谈判不仅是一项重要的技能，更是销售人员成功的关键。许多销售人员在与零售大客户的谈判中常常面临高昂的费用、新品上市的高进场费以及促销活动中资源获取的困难等问题。为了帮助销售人员提高与零售大客户的谈判能力，本课程将详细讲解合同谈判的五大步骤，并结合实际案例进行深入分析。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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课程背景与目标

销售人员在与零售大客户进行谈判时，常常感到力不从心。这是因为买手通常接受过大量的谈判培训，具备相对成熟的谈判技巧。因此，销售人员需要掌握有效的谈判策略，以便在谈判中实现双赢的局面。本课程将带领学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合实际问题进行探讨与演练，使学员能够在合同谈判中灵活运用所学知识。

课程收益

• 掌握与零售大客户进行谈判的五大步骤。
• 学习采购谈判的技巧，化解对方的异议。
• 提升与零售商采购沟通与谈判的具体技能，增加谈判的成功率。

课程特色

本课程从明确策略到总结与跟进，全面解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判。通过大量的实战案例与理论知识相结合，帮助学员在实际工作中灵活应用，提升谈判能力。

SUPER模型：合同谈判的五大步骤

1. 明确策略（Strategy）

在合同谈判的第一步，销售人员需要明确谈判目标和策略。这一过程涉及多个方面：

• 谈判目标：制定清晰的目标是成功的关键。目标应具有可衡量性，并根据不同层次进行排序，确保各个目标之间的优先级明确。
• 谈判策略：根据目标，制定合适的策略。策略应包括卖点挖掘、谈判地位的确定及谈判形式的选择。

例如，销售人员可以通过分析店内形象和促销活动所带来的利益，为客户提供有吸引力的方案，从而提升谈判成功的可能性。

2. 了解需求（Understanding）

成功的谈判离不开对对方需求的深入了解。销售人员应通过以下步骤来收集关键信息：

• 信息收集：运用7C信息模型，寻找多种信息收集途径，确保信息来源的全面性和准确性。
• 客户需求分析：识别客户的生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求，帮助销售人员更好地理解客户的立场。
• 需求挖掘：运用SPIN模型，深入挖掘客户的真实需求，确保谈判方案的针对性和有效性。

3. 谈判准备（Preparation）

在谈判前期准备阶段，销售人员需要设计谈判方案并做好充分的资料准备：

• 设计谈判方案：找出可变要素，寻找可行方案，并进行互换、附加和妥协的评估。
• 准备谈判资料：找出强调利益点，准备相关的谈判材料，确保在谈判中具有充分的说服力。

以某日化公司与某超市的合作为例，双方可以通过共同的促销活动，实现互利共赢，提升客户满意度。

4. 进行谈判（Execution）

在谈判执行阶段，销售人员需要掌握谈判流程并灵活应对：

• 开场技巧：在谈判开始时，销售人员应展示出自信和专业，明确表达自己的立场和目标。
• 过程管理：在谈判过程中，要善于运用各种技巧与对方进行互动，保持良好的沟通氛围。
• 结束与总结：谈判结束后，立即拟定协议并总结谈判结果，明确下一步行动计划。

5. 谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，销售人员应进行深入的总结与回顾：

• 结果评估：回顾谈判的结果和过程，分析成功与不足之处，为今后的谈判提供借鉴。
• 结果落实：确保谈判结果能够顺利落地，避免出现后续执行中的障碍。
• 实施结果跟踪：跟踪实施进程，及时发现并解决可能出现的问题。

谈判中的误区与难点

在合同谈判的过程中，销售人员往往会遇到一些误区和难点，例如：

• 过于依赖价格：许多销售人员在谈判中只注重价格的谈判，忽视了其他因素的影响。
• 缺乏灵活性：一些销售人员在谈判中过于坚持自己的观点，缺乏灵活性，导致谈判陷入僵局。
• 沟通不畅：谈判中双方沟通不畅，会导致误解和冲突，影响谈判效果。

针对以上难点，销售人员需要学会调整自己的心态，灵活应对各种情况，以确保谈判的顺利进行。

结语

合同谈判是一项复杂而重要的技能。通过本课程的学习，销售人员能够掌握与零售大客户进行谈判的实用技巧和策略，提升谈判成功率。在实际工作中，销售人员应不断总结经验，灵活运用所学知识，争取在每一次谈判中实现双赢的局面。

通过对SUPER模型的深入理解，销售人员能够更有效地进行合同谈判，提升个人和团队的业绩。希望每位学员都能在未来的工作中，将所学应用于实践，取得辉煌的成果。