掌握合同谈判技巧，提升合作成功率的关键策略

合同谈判技巧：掌握SUPER模型，提升谈判能力

在商业环境中，合同谈判是每位销售人员不可或缺的技能。尤其是当面临零售大客户时，销售人员常常会感受到来自费用、促销资源等多方面的压力。在这样的背景下，掌握有效的谈判技巧显得尤为重要。本篇文章将围绕合同谈判技巧展开，详细讲述如何运用SUPER模型提升与零售大客户的谈判能力。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景与意义

随着市场竞争的加剧，销售人员与零售大客户的谈判越来越复杂。许多销售人员在谈判中常常感到力不从心，尤其是在与接受过专业谈判培训的买手进行对抗时。为了帮助销售人员更好地应对这种挑战，我们设计了一套系统的培训课程，旨在通过SUPER五大步骤，全面提升销售人员在合同谈判中的能力。

SUPER模型的五大步骤

SUPER模型是一个结构化的谈判框架，涵盖了从谈判前的准备到谈判后的总结与跟进等各个环节。接下来，我们将一一解析这五大步骤的具体内容。

1. 明确策略（Strategy）

在谈判的初期，明确策略是确保谈判成功的基础。首先，销售人员需要设定清晰的谈判目标，包括目标的原则、层次和排序。同时，目标的保密性也是一个重要因素，确保对方不易窥探你的底线。

• 目标原则：确保目标具体且可实现。
• 目标层次：将目标分为主目标和次目标。
• 目标排序：根据重要性对目标进行排序。

在明确目标后，接下来是制定谈判策略。这包括挖掘卖点、分析谈判情况、确定谈判地位和形式等。例如，了解客户的需求和竞争态势，可以帮助销售人员制定更具针对性的策略。

2. 了解需求（Understanding）

在谈判过程中，了解客户的需求至关重要。销售人员需要收集关键信息，例如客户的生意需求、竞争需求以及组织架构等。为此，可以运用7C信息模型和多种信息收集途径。

• 生意需求：客户希望通过此次谈判达到什么目标。
• 竞争需求：客户在与其他供应商的谈判中可能面临的挑战。
• 组织架构：了解客户的决策流程和关键决策者。

此外，挖掘客户需求的能力也非常重要。销售人员可以运用SPIN模型，通过提问来深入了解客户的真实需求，从而更好地制定谈判方案。

3. 谈判准备（Preparation）

在进入谈判阶段之前，充分的准备是成功的关键。销售人员需要设计谈判方案，找出可变要素，寻找可行方案，以及准备必要的谈判资料。

• 找出可变要素：识别哪些条件是可以在谈判中调整的。
• 寻找可行方案：制定多个备选方案，以应对不同的谈判进展。
• 准备谈判资料：收集并整理强调利益点的相关材料。

例如，某日化品牌在与大型超市谈判时，可以准备关于促销活动的案例，以展示合作的潜在利益。这种准备不仅能增强销售人员的信心，还能在谈判中帮助他们更好地表达观点。

4. 进行谈判（Execution）

谈判的执行阶段是整个谈判过程中最为关键的部分。在这一阶段，销售人员需要掌握谈判的流程，灵活应对零售商的技巧，并逐步推进谈判进程。

• 开场白：在谈判开始时，建立良好的氛围是非常重要的。
• 过程管理：根据谈判的进展，适时调整自己的策略。
• 结束协议：达成共识后，明确双方的责任和义务。

此外，销售人员应该在谈判结束时进行结果总结，并制定下一步的行动计划。这不仅能够帮助双方更好地理解谈判结果，还能为后续的合作打下良好的基础。

5. 谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，进行全面的总结与跟进是确保谈判成功的重要环节。销售人员需要回顾谈判结果、评估谈判过程，以及落实谈判结果。

• 回顾谈判结果：总结成功之处与需改进之处。
• 落实结果：确保双方按照协议执行。
• 结果跟踪：定期跟进，确保合作关系的良好发展。

通过跟踪，销售人员能够及时发现问题，并作出相应调整，从而提升双方的合作满意度。

谈判误区与难点

在合同谈判过程中，销售人员常常会遇到一些误区和难点。例如，有些销售人员可能过度关注价格，忽视了其他重要因素，如品牌价值和客户关系。克服这些误区，需加强对谈判全局的把控，并灵活运用所学的谈判技巧。

通过培训课程，学员将能够掌握与零售大客户进行谈判的具体技能，提升谈判的成功率。通过案例分析与实战演练，学员不仅能够理解理论知识，更能够将其应用于实际工作中。

总结与展望

在现代商业环境中，合同谈判技巧的重要性愈发凸显。通过掌握SUPER模型，销售人员能够在与零售大客户的谈判中游刃有余，实现双赢的局面。本文所述的五大步骤，为销售人员提供了系统的指导，帮助他们在复杂的谈判中找到突破口。

未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断更新自己的谈判策略与技巧，以适应新的挑战。通过不断学习与实践，销售人员将能够在合同谈判中取得更大的成功。