掌握合同谈判技巧，提升成功率的关键策略

合同谈判技巧：掌握与零售大客户谈判的艺术

在当前竞争激烈的市场环境中，合同谈判已成为企业运营中不可或缺的一环。尤其对于销售人员而言，如何与零售大客户进行有效的谈判，直接关系到公司的利润和市场份额。面对不断增长的费用、新品上市的高昂进场费以及促销活动资源的短缺，销售人员常常感到压力重重。在这样的背景下，掌握合同谈判技巧显得尤为重要。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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课程背景解析

本次培训课程旨在帮助学员深入理解合同谈判的关键步骤，通过SUPER五大步骤的系统学习，让销售人员提升与零售大客户谈判的能力。课程不仅涵盖了谈判前的信息搜集和策略制定，还深入探讨了谈判中的技巧运用，最终帮助学员总结和跟进整个谈判过程。这种全方位的培训方式，不仅提高了学员的理论知识水平，更通过实际案例分析，增强了学员的实战能力。

SUPER模型的五大步骤

SUPER模型是本次课程的核心框架，它为销售人员提供了一个系统化的谈判流程。以下是每个步骤的详细解析：

• 明确策略（Strategy）

在谈判开始之前，制定明确的谈判目标至关重要。这一过程包括：

• 设定清晰的谈判目标，确保目标分层和排序，便于在谈判中灵活调整。
• 制定策略时，要考虑挖掘卖点、分析谈判情况以及确定谈判地位、形式和进度。
• 通过案例分析，理解店内形象和促销活动如何为客户带来利益。
• 了解需求（Understanding）

收集关键信息是成功谈判的基础。此步骤包括：

• 运用7C信息模型，从多个途径收集信息，了解客户的生意需求、竞争需求、组织架构需求及个人需求。
• 使用SPIN模型挖掘客户需求，深入了解客户的真实需求背景。
• 谈判准备（Preparation）

在谈判开始之前，准备工作至关重要。准备步骤包括：

• 设计谈判方案，找出可变要素并寻找可行方案，进行必要的妥协和折中。
• 准备谈判资料，强调利益点，确保在谈判过程中能够准确传达信息。
• 进行谈判（Execution）

谈判的实际执行环节，需要掌握开场、过程和结束的技巧。包括：

• 在开场时，运用零售商的技巧与我方的技巧进行对比，灵活应对谈判中的各种情况。
• 在谈判过程中，关注双方的需求和利益，确保谈判的进行有条不紊。
• 谈判结束时，拟定协议并总结谈判结果，为后续的行动计划做好铺垫。
• 谈判总结与跟进（Review）

谈判后的总结和跟进是确保谈判成功的关键。此步骤包括：

• 对谈判结果进行评估，回顾谈判全过程以及准备情况，识别成功的因素和需要改进的地方。
• 确保谈判结果的落实，跟踪实施情况，及时调整策略以应对变化。

谈判技巧的深入探讨

在学习了SUPER模型的框架之后，掌握具体的谈判技巧更为重要。以下是一些实用的技巧：

• 建立信任关系

在与零售大客户谈判时，建立信任是成功的基础。通过诚信的交流和透明的信息共享，可以有效降低双方的抵触情绪。

• 灵活应变

谈判过程中，可能会遇到各种突发情况。销售人员应具备灵活应变的能力，及时调整自己的策略和方案，以应对对方的异议或需求变更。

• 有效的倾听

倾听是沟通的重要组成部分。在谈判中，销售人员应认真倾听客户的需求和意见，以便更好地理解对方的立场和顾虑，进而提出更具针对性的解决方案。

• 使用数据和案例支持

通过数据和案例来支持自己的观点，可以增强谈判的说服力。确保在谈判中使用具体的事实和数据，使对方更容易接受你的提案。

• 保持积极的态度

在整个谈判过程中，保持积极的态度能够增强自己的信心，同时也能影响对方的情绪。积极的氛围有助于达成共识，实现双赢。

谈判中的常见误区与应对策略

在实际的谈判过程中，销售人员常常会遇到一些误区。了解这些误区，并采取相应的策略，可以有效提高谈判的成功率：

• 过度依赖价格谈判

许多销售人员在谈判中过于关注价格，而忽视了其他因素如产品价值、服务质量等。应全面考虑客户的需求，提供综合解决方案。

• 忽视客户的需求变化

在谈判过程中，客户的需求可能会发生变化。销售人员应灵活应对，及时调整策略，确保能够满足客户的最新需求。

• 缺乏后续跟进

谈判结束后，缺乏有效的跟进会导致协议的落实不力。销售人员应制定明确的跟进计划，确保谈判结果的落实。

课程总结与实践应用

通过本次课程的学习，学员将能够系统掌握与零售大客户谈判的5大步骤，提升与零售商采购沟通与谈判的具体技能。课程结合实际案例的分析和演练，使学员在理论学习的基础上，能够灵活运用所学知识，提升谈判的成功率。

在未来的工作中，学员应持续运用SUPER模型，结合实际情况，不断总结经验教训，完善自己的谈判技巧，以应对日益复杂的市场挑战。

通过系统的学习和实践，销售人员将能够在合同谈判中游刃有余，实现企业与客户的双赢局面。