掌握合同谈判技巧，提升成功率的关键秘诀

合同谈判技巧

在现代商业环境中，合同谈判是企业运作的重要组成部分。无论是新产品上市、促销活动的资源分配，还是与零售大客户的合作谈判，成功的合同谈判能够直接影响到公司的利润和市场地位。然而，许多销售人员在与经验丰富的采购人员谈判时，往往处于劣势。因此，掌握有效的合同谈判技巧变得尤为重要。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景

在合同谈判中，销售人员可能会面临许多挑战，尤其是在费用不断上升的情况下。对于新品上市的高进场费和促销活动中资源的短缺，销售人员需要有策略地进行谈判，以确保双方都能获得满意的结果。本次培训课程旨在通过详细讲解SUPER五大步骤，帮助学员掌握与零售大客户进行谈判的有效方法。

SUPER模型概述

SUPER模型是本课程的核心，包含五个关键步骤：策略（Strategy）、理解（Understanding）、准备（Preparation）、执行（Execution）和复盘（Review）。通过这五个步骤，销售人员可以系统化地进行合同谈判，确保谈判过程的高效与成功。

明确策略（Strategy）

• 明确谈判目标：在谈判之前，销售人员需要清晰地定义自己的目标。这包括了目标的原则、层次、排序和保密。
• 制定谈判策略：销售人员需要制定一套全面的谈判策略。这包括挖掘卖点、分析谈判情况、确定谈判地位、形式和进度等。

例如，通过了解店内形象如何为客户带来利益，销售人员可以更好地为产品的推广做准备，确保谈判能够顺利进行。

了解需求（Understanding）

在合同谈判中，了解客户需求是成功的关键之一。销售人员应当通过以下步骤收集关键信息：

• 收集信息：使用7C信息模型，探索信息收集的多种途径。
• 了解客户需求：识别客户的生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求。
• 挖掘客户需求：运用SPIN模型，深入挖掘客户需求的类型和目的。

通过这些方法，销售人员能够更全面地理解客户的需求，从而在谈判中占据有利地位。

谈判准备（Preparation）

谈判的准备工作至关重要，销售人员必须在谈判前做好充分的准备：

• 设计谈判方案：找出可变要素，寻找可行方案，进行附加互换和折中妥协评估。
• 准备谈判资料：找出强调利益点，准备相关的谈判材料，以便在谈判中能够迅速反应。

例如，某日化公司与超市的合作案例中，通过充分准备，双方能够顺利达成共识，推动合作的顺利进行。

进行谈判（Execution）

谈判的执行阶段是整个过程的关键环节。在这一阶段，销售人员需要灵活运用各种技巧：

• 开场：有效的开场能够为谈判定基调，吸引客户的注意力。
• 过程控制：在谈判过程中，掌握节奏与技巧，灵活应对零售商的反应。
• 结束：在谈判结束时，拟定协议和总结谈判结果，为下一步行动做好准备。

通过这些技巧的运用，销售人员能够有效地引导谈判，确保谈判的目标得以实现。

谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，进行全面的总结与跟进是非常重要的：

• 结果评估：回顾谈判结果与过程，分析成功与不足之处。
• 结果落实：确保谈判达成的协议得到实施。
• 实施跟踪：定期跟踪结果，了解客户反馈和市场变化，进行必要的调整。

通过有效的总结与跟进，销售人员能够不断提升自己的谈判能力，为今后的谈判积累经验。

常见谈判误区和克服策略

在合同谈判中，销售人员可能会遇到一些常见的误区，例如：

• 过于依赖价格竞争，忽视其他价值点。
• 未能有效识别客户的真实需求。
• 在谈判中缺乏灵活性，无法适应变化。

为了克服这些误区，销售人员可以采取以下策略：

• 提升价值意识：将焦点从价格转向产品的整体价值。
• 深入客户沟通：通过多种方式了解客户的真实需求。
• 灵活应变：在谈判中保持开放的心态，快速调整策略。

课程总结与后续工作

本次课程通过对合同谈判技巧的深入讲解，使学员掌握了与零售大客户进行谈判的五大步骤。通过明确策略、了解需求、准备方案、执行谈判和总结跟进，学员能够在实际工作中更好地应用这些技巧，提升谈判的成功率。

在课程结束后，学员需要根据老师提供的工具，准备下阶段的零售大客户谈判工作。这将为学员提供一个实践的平台，使其能够将所学知识转化为实际能力，进一步增强销售团队的整体谈判水平。

结论

合同谈判是销售工作的重要环节，掌握有效的谈判技巧能够显著提高谈判的成功率。通过本次培训课程的学习，销售人员不仅能够了解SUPER模型的运用，还能在实际工作中灵活运用，提高自身的谈判能力。未来，在面对零售大客户的谈判时，销售人员将能够更加自信地应对各种挑战，实现双赢的局面。