掌握合同谈判技巧，提升成交成功率的方法

合同谈判技巧：掌握SUPER模型提升谈判能力

在当今竞争激烈的商业环境中，合同谈判已成为销售人员必备的核心技能。尤其是在与零售大客户进行谈判时，销售人员常常面临来自买手的强大压力。这些买手通常接受过专业的谈判培训，因而在技巧上具有明显优势。因此，如何有效地与零售大客户进行谈判，达成双赢局面，成为了销售人员亟需解决的问题。本文将结合培训课程内容，深入探讨合同谈判的技巧和策略，特别是SUPER模型的运用，帮助销售人员提升谈判能力。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

一、课程背景与重要性

合同谈判不仅关系到公司的利益，也直接影响到新品的上市和促销活动的资源获取。许多销售人员在合同谈判中感到困惑，不知如何应对不断增加的费用和资源的争取。因此，掌握有效的谈判技巧显得尤为重要。通过系统学习和实战演练，销售人员能够更好地应对各种谈判场景，提高成功率。

二、SUPER模型概述

SUPER模型为合同谈判提供了一套系统的方法论，包含五大步骤：明确策略、了解需求、谈判准备、进行谈判和谈判总结与跟进。以下将对每个步骤进行详细解析。

1. 明确策略 (Strategy)

在谈判前，明确策略是成功的第一步。销售人员需要制定清晰的谈判目标，并在此基础上制定相应的策略。

• 谈判目标：设定清晰的目标，包括希望获得的价格、条件等。目标应具有层次性和可操作性。
• 谈判策略：根据目标制定相应的策略，分析谈判情况，确定自身的谈判地位、形式和进度。

例如，在与零售商谈判时，销售人员可以通过了解客户的需求和市场情况，找到有利的谈判点，从而形成有效的谈判策略。

2. 了解需求 (Understanding)

了解客户的需求是谈判成功的关键。销售人员需要通过信息收集和分析，深入了解客户的生意需求、竞争需求和个人需求。

• 信息收集：使用7C信息模型，收集相关市场信息，包括竞争对手情况、客户偏好等。
• 需求挖掘：运用SPIN模型，通过提问和倾听，深入挖掘客户的真实需求。

3. 谈判准备 (Preparation)

谈判准备是确保谈判顺利进行的重要环节。销售人员需设计详细的谈判方案，确保在谈判中具备充分的资料和策略。

• 设计谈判方案：找出可变要素，制定互换和妥协的方案，以便在谈判中灵活应对。
• 准备谈判资料：明确强调利益点，准备好相关的谈判材料，确保在谈判中能够有理有据。

4. 进行谈判 (Execution)

在实际的谈判过程中，销售人员需要灵活运用各种技巧，掌控谈判的节奏和氛围。

• 谈判流程：开场时应营造友好的氛围，展示出对客户需求的理解。
• 应对技巧：在谈判过程中，注意观察对方的反应，灵活调整自己的策略，确保谈判朝着有利的方向发展。

通过有效的沟通与技巧运用，销售人员能够在谈判中占据主动，达成预期目标。

5. 谈判总结与跟进 (Review)

谈判结束后，总结和跟进同样重要。销售人员需要对谈判结果进行评估，回顾整个谈判过程，以便于总结经验和教训。

• 结果评估：分析谈判的成功与否，确认是否达成了预期目标。
• 实施结果跟踪：确保谈判结果的落实，跟踪后续的执行情况，以便及时调整策略。

三、谈判中的常见误区与应对策略

在合同谈判中，销售人员常常会陷入一些误区，导致谈判效果不佳。了解这些误区并制定应对策略至关重要。

• 过于强硬：有些销售人员在谈判中表现得过于强硬，导致对方产生抵触情绪。应对策略是保持开放的态度，注重聆听对方的意见。
• 忽视细节：在谈判中，忽视合同细节可能导致后续的纠纷。因此，销售人员应重视合同的每一条款，并确保双方达成一致。

四、实战案例分析

通过实际案例分析，可以更好地理解合同谈判的技巧与策略。例如，某日化公司在与超市谈判合作时，采用了SUPER模型的方法。首先，他们明确了目标，制定了详细的谈判策略，收集了市场信息，了解了超市的需求。在准备阶段，他们设计了多个方案，确保在谈判中具有灵活性。最终，通过有效的沟通和妥协，成功达成了协议，实现了双赢。

五、课程总结与应用

通过本次培训课程，销售人员不仅掌握了与零售大客户进行谈判的五大步骤，还获得了实用的技巧和工具。掌握SUPER模型的运用，能够有效提升谈判的成功率，从而在复杂的商业环境中立于不败之地。

在未来的工作中，销售人员应不断实践和反思，结合实际情况灵活运用所学的谈判技巧，推动自身职业发展，提升公司业绩。

结语

合同谈判是一项复杂而又充满挑战的任务，销售人员需要不断学习和提升自己的能力。通过掌握SUPER模型和相关技巧，销售人员能够更自信地面对各种谈判场景，实现更好的业绩。希望每位销售人员都能在合同谈判中游刃有余，创造更多的商业价值。