掌握合同谈判技巧，提高成功率的有效策略

合同谈判技巧：提升与零售大客户谈判的能力

在现代商业环境中，合同谈判不仅是业务往来的基础，更是企业生存与发展的关键环节。然而，销售人员在与零售大客户进行谈判时，往往面临着一系列挑战，包括不断上涨的费用、过高的新品上市进场费以及资源获取的困难等。因此，掌握有效的合同谈判技巧显得尤为重要。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景

面对激烈的市场竞争，销售人员需要与零售大客户进行有效的谈判，以确保企业的利益最大化。零售采购人员通常接受过系统的谈判培训，掌握了丰富的谈判技巧，而销售人员在这方面相对欠缺。因此，如何运用SUPER模型进行合同谈判，成为了销售人员需要重点学习的内容。

本课程将详细讲解合同谈判的五大步骤，包括谈判前的准备、谈判中的技巧应用以及谈判后的总结。通过理论与实战案例的结合，学员将能够更好地应对与零售大客户的谈判，提高谈判成功率。

课程收益

通过本课程的学习，学员将掌握与零售大客户谈判的五大步骤，了解采购谈判的技巧以及如何化解对方的异议。此外，课程还将提升学员与零售商之间的沟通与谈判能力，从而更有效地影响采购决策，推动合同的达成。

合同谈判的五大步骤

一、明确策略（Strategy）

在谈判开始之前，明确的策略是成功的关键。学员需要制定清晰的谈判目标，包括:

• 谈判目标原则：确保目标具体、可量化并具有挑战性。
• 目标层次：将目标分为主要目标和次要目标，以便在谈判中灵活应对。
• 目标排序：优先考虑最重要的目标，确保在谈判中不被忽视。
• 目标保密：在谈判中保持一定的策略性，保护自己的核心利益。

策略制定时，还需分析卖点、确定谈判地位、形式及进度。通过对店内形象和促销活动所带来的利益进行清晰的阐述，可以有效地增强谈判的说服力。

二、了解需求（Understanding）

在谈判中，了解对方的需求至关重要。学员应通过以下途径收集关键信息：

• 7C信息模型：利用该模型全面分析客户需求，包括生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求。
• 信息收集途径：通过市场调研、客户访谈和行业分析等多种方式获取信息。

此外，挖掘客户需求的技巧也十分重要。使用SPIN模型可以帮助销售人员更好地理解客户的真实需求，从而在谈判中占据主动。

三、谈判准备（Preparation）

充分的准备是成功谈判的基础。在这一阶段，学员需要：

• 设计谈判方案：找出可变要素，寻找可行的方案，并制定互换与妥协的策略。
• 准备谈判资料：强调利益点，准备好相关的谈判材料，以便在谈判中引用。

例如，某日化企业与超市的合作案例中，通过提前准备详细的促销方案，成功获得了超市的支持，从而实现双赢。

四、进行谈判（Execution）

谈判的实施阶段是最为关键的环节。学员需要掌握有效的谈判流程，包括：

• 开场：通过友好的开场白来营造良好的谈判氛围。
• 过程：灵活应对零售商的技巧，运用自身的优势进行反击。
• 总结：确保在谈判结束时明确协议内容，并制定后续行动计划。

通过模拟谈判练习，学员可以更好地掌握谈判技巧，提升实际操作能力。

五、谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，进行总结与跟进是确保谈判成功的重要环节。学员需要：

• 评估谈判结果：回顾谈判的过程和结果，分析成功与失败的原因。
• 落实谈判结果：确保协议内容得到有效执行，避免后续问题的发生。
• 实施结果跟踪：通过定期跟踪，确保合同执行的各项指标达到预期目标。

跟踪不仅能够帮助销售人员及时调整策略，还能增强与零售大客户之间的信任关系。

谈判中的误区与难点

在合同谈判中，销售人员常常会遇到一些误区和难点，例如：

• 过于强调价格：将谈判的重心完全放在价格上，忽视了其他重要因素，如服务和品质。
• 信息不对称：对客户需求的了解不足，导致无法提出切实可行的方案。
• 应对异议的能力不足：缺乏有效的应对策略，无法解决客户提出的异议。

在课程中将通过案例分析帮助学员识别并克服这些谈判中的误区，提升实战能力。

课程总结与后续工作任务

本次课程通过系统的讲解与实战演练，使学员掌握了合同谈判的基本理论和实用技巧。学员将能够运用SUPER模型在与零售大客户的谈判中，明确策略，深入了解需求，做好充分准备，有效执行谈判，并进行全面的总结与跟进。

为了巩固所学的知识，学员需根据课程提供的工具，准备下阶段的零售大客户谈判计划。通过不断的实践和反思，逐步提升自身的谈判能力，确保在未来的商务活动中取得更大的成功。

结束语

合同谈判是一项复杂而富有挑战性的工作，然而，通过合理的策略、充分的准备和有效的执行，销售人员完全可以在与零售大客户的谈判中取得理想的成果。希望每位学员都能在实际工作中灵活运用所学技巧，创造出双赢的局面。