掌握合同谈判技巧，提升成功签约率的方法分享

合同谈判技巧：掌握成功的关键

在商业环境中，合同谈判是一项至关重要的技能，尤其是对于销售人员而言。在与零售大客户的谈判中，如何有效地达成双方满意的协议，常常成为了销售人员面临的一大挑战。随着市场竞争的加剧，销售人员不仅要具备良好的沟通能力，还需掌握一套系统的谈判技巧。本文将结合合同谈判的培训课程内容，深入探讨合同谈判技巧，帮助您在与零售大客户的谈判中获得成功。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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课程背景及重要性

随着商业环境的不断变化，合同谈判中的费用不断增加，新品上市的进场费也随之上涨，这使得销售人员不得不面对诸多挑战。与此同时，零售买手通常受过专业的谈判培训，使得销售人员在谈判过程中处于劣势。因此，学习并掌握有效的合同谈判技巧显得尤为重要。

本课程的设计旨在帮助销售人员提升与零售大客户谈判的能力，围绕“SUPER”模型展开，包含了从准备到执行的各个环节。通过系统的学习，学员将能够有效提高谈判的成功率，实现双赢的局面。

SUPER模型概述

SUPER模型是本课程的核心，涵盖五大步骤：明确策略（Strategy）、了解需求（Understanding）、谈判准备（Preparation）、进行谈判（Execution）和谈判总结与跟进（Review）。这些步骤为销售人员在合同谈判中提供了一套完整的框架。

第一步：明确策略（Strategy）

设定清晰的谈判目标

在任何谈判开始之前，明确谈判目标是至关重要的。谈判目标的设定需要遵循一定的原则，包括目标的层次、排序和保密性。销售人员应根据自身的业务需求和客户的特点，制定出具体、可实现的目标。

• 目标层次：根据不同的谈判阶段设定不同层次的目标。
• 目标排序：明确哪些是最重要的目标，哪些是可以妥协的目标。
• 目标保密：对于核心目标，需保持一定的保密性，以防对方提前获知。

制定有效的谈判策略

谈判策略的制定需要考虑多方面的因素，包括挖掘卖点、分析谈判情况、确定谈判地位和形式等。销售人员可以通过以下步骤来制定有效的策略：

• 挖掘卖点：了解自身产品或服务的独特之处。
• 分析谈判情况：评估对方的需求和可能的反应。
• 确定谈判地位：了解自己在谈判中的位置和优势。
• 确定谈判形式：选择面对面的谈判、电话谈判还是视频会议等形式。

第二步：了解需求（Understanding）

收集关键信息

成功的谈判依赖于对客户需求的深刻理解，因此，销售人员必须收集并分析关键信息。可以使用7C信息模型来指导信息收集，确保获得全面的信息。信息收集途径包括：

• 行业报告和市场数据。
• 竞争对手分析。
• 客户反馈和需求调查。

挖掘客户需求

了解客户的需求不仅仅是表层的需求，更要深入挖掘其背后的动机和期望。通过SPIN模型（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff），销售人员可以有效地识别客户的需求类型，包括生意需求、竞争需求和个人需求。

第三步：谈判准备（Preparation）

设计谈判方案

在准备阶段，制定一个周详的谈判方案至关重要。销售人员应找出可变要素，寻找可行方案，并考虑互换、附加、折中和妥协的可能性，以评估可行方案的有效性。

准备谈判资料

谈判过程中，准备充分的资料能够增强销售人员的信心和说服力。强调利益点，准备好相关的谈判材料，能够帮助销售人员在谈判中占据主动。

第四步：进行谈判（Execution）

掌握谈判流程

谈判的成功与否往往取决于流程的掌控。在谈判过程中，开场至关重要，销售人员需要展示出自信并以积极的态度引导谈判进程。过程中的灵活应对和有效沟通是实现成功的关键。

拟定协议与总结

在谈判结束时，及时拟定协议并进行总结，不仅有助于巩固谈判成果，还能为未来的合作奠定基础。销售人员应制定下一步行动计划，确保双方在谈判后的沟通与合作顺利进行。

第五步：谈判总结与跟进（Review）

评估谈判结果

谈判结束后，评估谈判结果和过程是非常重要的。销售人员需要回顾谈判的各个环节，分析成功与不足之处，以便在未来的谈判中不断改进。

谈判结果落实与跟踪

落实谈判结果并进行跟踪，能够帮助销售人员及时了解客户的反馈和需求变化。这一过程不仅可以巩固双方的合作关系，还能为未来的谈判提供重要的参考。

总结与展望

合同谈判是一项复杂而富有挑战的任务，掌握有效的谈判技巧尤为重要。通过本次课程的学习，销售人员可以系统地掌握合同谈判的五大步骤，提升与零售大客户谈判的实战能力。未来，随着市场的不断变化，销售人员需要不断更新自己的知识和技能，以适应新的商业环境，实现更高的谈判成功率。

无论是在合同谈判的准备阶段，还是在执行阶段，销售人员都应充分运用所学的技巧，与零售大客户建立更为紧密的合作关系，推动业务的持续增长。