掌握合同谈判技巧，提高成功率与收益

合同谈判技巧：提升销售人员的谈判能力

在现代商业环境中，合同谈判已经成为销售人员与零售大客户之间沟通的重要环节。许多销售人员常常面临着合同费用不断上涨、新品上市进场费过高、促销活动资源难以获取等问题。这些问题不仅会影响销售业绩，还会给销售人员的职业发展带来压力。因此，掌握高效的合同谈判技巧，尤其是运用SUPER模型，成为提升谈判成功率的关键。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景

为了帮助销售人员更好地应对与零售大客户的谈判，本次课程将深入探讨合同谈判技巧，特别是针对零售行业的谈判特点，提供一套系统化的培训方案。通过对谈判流程的详细解读，学员将掌握从信息收集到合同签署的全流程技巧，达到双赢的局面。

课程收益

该课程将帮助学员掌握以下关键技能：

• 五大步骤：与零售大客户进行谈判的五大步骤，包括明确策略、了解需求、谈判准备、进行谈判和总结跟进。
• 谈判技巧：学习采购谈判的具体技巧，提升与零售商的沟通能力，增加谈判的成功率。
• 异议处理：掌握化解对方异议的有效方法，确保谈判顺利进行。

课程特色

该课程结合了理论与实践，通过大量的案例分析，帮助学员理解和掌握合同谈判的核心要素。课程内容包括：

• 明确谈判策略与目标，确保谈判方向清晰
• 深入了解客户需求，挖掘潜在利益点
• 准备全面的谈判方案与资料，增强谈判自信
• 有效执行谈判流程，掌握谈判技巧与策略
• 总结与跟进，确保谈判结果的落地与实施

合同谈判的关键步骤

明确策略（Strategy）

在合同谈判的第一步，明确谈判策略至关重要。销售人员应当清晰设定谈判目标，包括目标层次和排序，并注意目标的保密性。

• 谈判目标：确保谈判目标具体且可量化，例如希望降低成本、增加促销资源等。
• 谈判策略制定：制定策略时，需分析当前的谈判情况，了解自己的谈判地位和即将面临的挑战。

了解需求（Understanding）

在谈判前，销售人员需要充分收集关键信息，以便全面了解客户需求。使用7C信息模型，能够帮助销售人员更系统地收集信息，了解零售买手的生意需求、竞争需求以及组织架构需求。

• 挖掘客户需求：掌握SPIN模型，通过提问的方式深入挖掘客户的真实需求，确保谈判方案的针对性。
• 案例分析：通过成功的案例，学习如何有效识别客户的需求并调整谈判策略。

谈判准备（Preparation）

准备工作是谈判成功的基础。在这一阶段，销售人员需要设计谈判方案，找出可变要素，寻找可行方案，并准备相关资料。

• 设计谈判方案：在设计方案时，不仅要考虑自身利益，还需设想对方的可能诉求，从而达到互惠互利的效果。
• 准备谈判资料：将强调的利益点整理成资料，以便在谈判中有理有据地进行论证。

进行谈判（Execution）

谈判的执行阶段是整个过程的核心。在这个环节，销售人员需要有效地应用谈判技巧，确保谈判的顺利进行。

• 谈判流程：开场时应简洁明了，明确目的。过程中应根据对方反应灵活调整策略，避免僵持。
• 总结与计划：谈判结束后，及时总结谈判结果，并制定后续行动计划，确保谈判成果的落实。

谈判总结与跟进（Review）

在谈判结束后，销售人员需要对谈判结果进行评估，回顾谈判过程，分析成功与不足之处。这一过程不仅有助于巩固谈判成果，还能为未来的谈判提供宝贵经验。

• 结果评估：回顾谈判目标的达成情况，分析对方的反应及自身策略的有效性。
• 实施跟踪：制定跟踪计划，确保谈判结果能够在实际操作中得到落实。

谈判中的误区与难点

在合同谈判中，销售人员常常会遇到各种误区与难点。例如，过于关注自身利益而忽略对方需求，或者在谈判中缺乏灵活性，导致谈判僵局。通过学习和实战演练，销售人员可以有效克服这些难点，从而提升谈判的整体效率。

误区分析

• 忽视市场变化：在谈判时，若未能及时关注市场的变化，可能导致谈判结果与市场实际情况脱节。
• 沟通不畅：有效的沟通是达成共识的基础，销售人员需要在谈判中保持开放的沟通方式。

克服策略

为了克服谈判中的难点，销售人员可以采取以下策略：

• 多方位准备：通过全面的信息收集和充分的方案准备，增强自身的谈判能力。
• 灵活应变：在谈判过程中保持灵活性，能够根据对方的反应及时调整策略。

课程总结与实践

本次合同谈判技巧的培训课程不仅为销售人员提供了理论支持，还通过实际案例和练习，提高了学员的实战能力。通过学习SUPER模型及其在合同谈判中的应用，销售人员在未来的谈判中将能够更自信地应对各种挑战，最终实现双方的共赢。

在结束本次课程后，学员将被要求根据老师提供的工具，准备下一阶段的零售大客户谈判工作。通过持续的学习与实践，销售人员将在合同谈判中不断进步，提升自身的职业竞争力。