掌握策略制定原则提升决策效率与成功率

策略制定原则：提升零售大客户谈判能力的关键

在现代商业环境中，企业与零售大客户之间的谈判往往决定了双方的利益关系。有效的策略制定不仅是谈判成功的关键，也是实现双赢的重要保障。本篇文章将深入探讨策略制定原则，结合培训课程内容，帮助销售人员掌握与零售大客户谈判的实用技巧和方法。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

一、课程背景与重要性

在市场竞争日益激烈的今天，销售人员常常面临各种挑战，包括合同谈判中的费用上涨、新品上市的高进场费以及促销活动资源的不足等。这些问题困扰着众多销售人员，因此，掌握谈判技巧和策略显得尤为重要。

培训课程采用了SUPER五大步骤，通过系统化的培训，帮助学员从谈判前的信息搜集、策略制定，到谈判中的技巧运用，最终总结整个谈判过程，从而提升与零售大客户的谈判能力。

二、明确策略：战略思维的基础

策略的制定是谈判成功的基础。在这一阶段，销售人员需要明确谈判目标、策略和步骤。

1. 明确谈判目标

• 目标原则：目标应当具体、可量化，并能反映出双方的利益。
• 目标层次：确定不同层次的目标，有助于在谈判中灵活应对。
• 目标排序：根据重要性对目标进行排序，以便在谈判中优先实现最重要的目标。
• 目标保密：在谈判过程中，保持某些目标的保密性，以防止对方利用信息进行反击。

2. 制定谈判策略

针对不同的谈判场景，策略的制定应考虑以下几个方面：

• 挖掘卖点：通过分析产品或服务的独特卖点，增强自身的谈判优势。
• 分析谈判情况：了解当前市场环境及竞争对手的情况，以便有效制定策略。
• 确定谈判地位：清楚自身在谈判中的地位，有助于制定合适的谈判策略。
• 谈判形式：选择面对面的谈判、电话会议或邮件沟通，根据情况灵活调整。
• 谈判进度：在谈判过程中，适时调整进度，以确保双方的需求得到满足。

三、了解需求：建立有效沟通的桥梁

在谈判之前，收集关键信息是至关重要的。了解客户的需求和痛点，能够有效提升谈判的成功率。

1. 收集关键信息

使用7C信息模型，销售人员可以从以下方面收集信息：

• 客户情况：了解客户的背景、规模及其在市场中的地位。
• 产品需求：明确客户对产品或服务的具体需求和期望。
• 竞争情况：研究竞争对手的策略及其对客户的影响。
• 组织架构：了解客户的决策流程及关键决策人。
• 个人需求：识别客户在个人层面的需求，从而建立更深的信任关系。

2. 挖掘客户需求

通过SPIN模型，销售人员可以深入挖掘客户需求，确保谈判的针对性和有效性。SPIN模型包括：

• 情境问题：询问客户现状，了解其背景信息。
• 问题问题：识别客户面临的具体问题。
• 影响问题：探讨客户问题对其业务的影响。
• 需求回报问题：激发客户对解决方案的需求。

四、谈判准备：打好基础

谈判的成功往往源于充分的准备。在这一阶段，销售人员需要设计谈判方案，并准备相关资料。

1. 设计谈判方案

谈判方案的设计应包括：

• 找出可变要素：识别谈判中可以灵活调整的要素，以便适应变化。
• 寻找可行方案：从多个方案中选择最具可行性的方案进行谈判。
• 互换附加条件：在谈判中提出附加条件，以促进双方达成协议。
• 评估可行方案：对每个方案进行评估，确保最终选择的方案具有可操作性。

2. 准备谈判资料

销售人员应准备好相关的谈判材料，包括：

• 强调利益点：明确自身产品或服务所能为客户带来的具体利益。
• 谈判材料：包括市场报告、产品资料、案例分析等，帮助支持谈判观点。

五、进行谈判：执行策略

谈判过程是实施策略的关键环节。在这一阶段，销售人员需要灵活应变，运用各种技巧。

1. 谈判流程

谈判通常包含以下几个环节：

• 开场：通过良好的开场白建立友好的氛围。
• 过程管理：根据事先制定的策略，灵活调整谈判进程。
• 结束拟定协议：确保双方达成一致，并拟定协议内容。
• 总结谈判结果：对谈判结果进行总结，明确下一步行动计划。

六、谈判总结与跟进：持续优化

谈判结束后，评估谈判结果及过程是提升未来谈判能力的重要环节。

1. 谈判结果评估

• 回顾谈判结果：对谈判结果进行全面分析，识别成功与不足之处。
• 回顾谈判过程：总结谈判中运用的技巧及其效果。
• 回顾谈判准备：评估谈判前的准备工作，提出改进建议。

2. 实施结果跟踪

跟踪谈判结果的实施效果，确保协议的落实。这包括：

• 跟踪措施：定期与客户沟通，确认协议的执行情况。
• 调整策略：根据结果反馈，灵活调整后续策略。

七、谈判误区与工具

在谈判过程中，理解常见的误区和使用有效的工具是确保成功的关键。

1. 常见误区

某些销售人员在谈判中可能陷入误区，例如：

• 过于自信：忽视了对方的需求与利益，导致谈判不平衡。
• 缺乏准备：没有做好充分的市场调研，导致谈判中处于被动。

2. 有效工具

使用合适的工具可以提升谈判效率，例如：

• 谈判管理软件：帮助记录谈判过程、跟踪结果。
• 案例分析工具：运用成功案例为谈判策略提供依据。

八、课程总结与后续任务

通过本次培训课程，学员们不仅掌握了与零售大客户谈判的五大步骤，还学习了相关的技巧和策略。在今后的实际工作中，学员应将所学知识与实际情况相结合，不断加以实践和总结。

课程结束后，学员需根据老师提供的工具，制定下阶段的零售大客户谈判计划，并进行演练，以确保所学知识能够有效转化为实际操作能力。

结语

有效的策略制定原则是提升零售大客户谈判能力的核心。通过不断的学习与实践，销售人员能够在复杂的谈判环境中游刃有余，达成双赢的结果。希望每位学员都能在未来的谈判中取得更大的成功。